你認知中的百貨商場是怎麼樣的？
華麗的裝飾，絢爛的燈光？
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琳琅的商品，整齊的貨架？
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但你如果走進美國這家百貨商場時，
你肯定會傻眼！
它是這樣的？！
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這樣的？！
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甚至是這樣的？！
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不要懷疑，這不是垃圾場，而是一家實實在在的百貨商場。
別看它又髒又亂，人家可已經開店1650家，是美國第三大的折扣零售連鎖商，主營服飾鞋包。
在德勤發佈的2018年度全球零售商力量報告中，它排第73名，在迪卡儂之前。
它就是羅斯百貨（Ross Stores），2017年營收超141億美元，約合人民幣963億。
業界奇葩的誕生也很奇葩
你可能想象不到，羅斯百貨在誕生之初，和我們現在看到的超市一樣一樣的，漂亮的裝飾，有序的佈局，整齊的貨架。
但是，這樣的羅斯百貨卻不受人們的歡迎，僅僅開了8年時間就入不敷出了。
1958年，創始人把羅斯百貨賣掉了。
奇葩的是，在此後20多年的時間裡，羅斯百貨幾經轉手，前後幾個很有名的老闆都沒有辦法把生意做起來。
直到1982年，羅斯百貨再再再再次被轉手。
新老闆看店裡堆積如山的庫存很不順眼，一上來就搞各種活動，各種打折促銷，不出幾天，六家店的商品就被全部清理乾淨了。
正當新老闆想要大施拳腳的時候，竟然陸陸續續有人上門詢問打折商品，新老闆靈機一動，乾脆將羅斯百貨定位成折扣零售商。
不愧是業界奇葩，連轉型的原因都如此奇葩。
更奇葩的是，轉型之後的羅斯百貨既沒有貼心的服務，也沒有舒適的環境，甚至可以說LOW到爆，但它卻大獲成功。
為什麼？羅斯百貨有什麼殺手鐧嗎？
且看風清一一拆解。
沒有最低價，只有更低價
其實，羅斯百貨在決定走折扣零售路線之時，美國已經有兩家折扣零售的超級巨頭T.J. Maxx和Marshalls。
為了從虎口奪食，羅斯百貨發了狠——同等質量的商品，價格比T.J. Maxx和Marshalls只低不高！
這一招果然狠辣！
要知道，願意去折扣零售的消費者肯定是非常關注價格，卻對品牌忠實度不高。同樣的商品，誰的價格低，就買誰家的。
而羅斯百貨的商品折扣力度高達70%-80%，前來購買的人絡繹不絕。
那麼，問題就來了，本就是薄利多銷的折扣零售，羅斯百貨怎麼能保證給消費者低價的同時還能掙到錢呢？
這就靠它的奇葩第二招了。
極致壓縮成本，只進貨過季商品
靠低價羅斯百貨很快就打開了市場。
到1985年，羅斯百貨就已經擴張到107家門店，而這僅僅花了3年的時間。
規模化運營後，自然就可以批量採購，將價格壓到最低。
但是，僅僅這樣是不夠的。
羅斯百貨還有一個終極大招，那就是——只進貨過季商品！
看到這裡你肯定一臉問號了，過季商品竟然也有人買？！
這就是羅斯百貨的聰明之處了，它主要售賣的是服飾鞋帽等，這類商品不像食品、藥品過期就不能用。
而且，羅斯百貨賣的服飾鞋帽可不是什麼山寨貨，而是一、二線的名牌，只不過要麼斷碼、要麼退市、或者過季了而已。
但是，對消費者來說，能用最少的錢買到名牌服飾，何樂而不為呢？
就像羅斯百貨打出的口號“穿出性價比”（Dress for Less）。
終極一招，以亂唯美
羅斯百貨可謂完美地詮釋了什麼叫“金玉其外，敗絮其中”。
商品貨架上亂七八糟，沒關係！
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缺貨了，不用補！
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商品散落一地，不要緊！
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總之，一切“以亂為美”！
在這種情況下，想找到自己心儀的商品，可不是一件容易事情。
比如你看好了一雙鞋，但是貨架上只有一隻，另外一隻不知所蹤。
想向工作人員求助?
不好意思，沒有。
只能靠自己海淘，找不找得到，全憑運氣。
你說，這不是在自虐嗎？！
但是，從一個角度來看，這何嘗不是給消費者一種超出預料的驚喜！
拼運氣，淘貨，這種前所未有的體驗可是其他商超不能提供的。
羅斯百貨也趁機把這個作為賣點大肆宣傳，吸引更多獵奇的人們。
把消費者無法容忍的缺點變成自己的亮點，甚至當作取勝的法寶，不得不說羅斯百貨是真牛逼啊！
最大的開支，竟是IT設施建設
羅斯百貨的店內工作人員構成中，沒有導購員，沒有服務員，每家店只有幾名收銀員，同時兼職理貨員。
但和其他超市的理貨員不一樣，她們只需在在關店時候，一次性清理即可。
因此，相比於一般的零售商，羅斯百貨減少了大量的重複勞動，極大低降低了人力成本。
此外，店面雖然開得大，但都開在比較偏僻的地方，租金也相對便宜。
對比下來，羅斯百貨最大的開支竟然是花在IT設施建設上？！
事實上，這也是由羅斯百貨的定位而決定的，畢竟1600多家店，銷售的還是庫存商品，這對於庫存管理提出了相當高的要求。
都說庫存是零售的生命力，羅斯把最大的開支花在IT設施建設上，這才叫把錢花在刀刃上，這也是企業經營者一生必學的功課。
如此一來，羅斯百貨的現金流就非常健康，長期被資本看好，股價上漲了近100倍。
後記
都說實體店被電商衝擊，日子不好過，羅斯百貨卻硬是殺出了一條血路。
它的成功也給了我們一點最重要的是啟示——找準定位，然後一切戰略圍繞定位而服務！
羅斯百貨的定位是品牌折扣店，那麼羅斯百貨所做的一切努力，不管是進貨過季商品，商場亂得像垃圾場，還是把錢花在IT設施建設上，都是為了保證商品的低價。
而這點恰是很多企業都沒有做到的。
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