文 | 高施倩
諸暨草塔是中國襪業的第一鎮。
作為鎮上第一批從事襪子生意的工廠主，楊光泉、王小飛白手起家，從2個人的小作坊，一路做到OEM出口訂單，創立了諸暨天川襪業有限公司。
一代創業，二代守業。
原本，楊光泉最大的期望就是兒子楊鋼澤可以守住廠子。如果有機會的話，再將它發揚光大。然而，“襪二代”楊鋼澤天生反骨，壓根沒想繼承家裡的衣缽。反而跟老爸較上了勁。
2012年，老爸的“天川襪業”一年生產1500萬雙。同年，楊鋼澤的淘寶店開張，第一年銷售1000萬雙。
2014年，“天川襪業”一年還是生產1500萬雙，楊鋼澤的天貓店卻已經做到了類目前十。那一年，楊鋼澤頭一次以甲方的身份，向“天川襪業”下了一筆5萬的訂單。
到了2015年，老楊的生產線已經滿足不了小楊的需求。楊鋼澤建了第二條生產線。之後，以每半年新增一條生產線的速度，飛速增長。
去年，小楊的旗艦店銷售額達到了1.2億元。
小楊成了老楊的大客戶。並且倒逼老爸的工廠轉型，從過去的外貿型的訂單工廠，轉變成了一家產品創新的綜合工廠。
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在草塔鎮，家家戶戶都做著和襪子有關的事情。
楊鋼澤的父母開了一家中等規模的襪子製造工廠，算起來，楊鋼澤還是“廠二代”。
大學期間，沒有註冊賬號的楊鋼澤，在室友幫助下，他在淘寶網上買了一隻諾基亞3710手機。當成功收到這隻手機時，他突然萌發了“把自己家的襪子放在淘寶賣”的想法。
要做淘寶，先學門道。
有一年暑假，楊鋼澤恰好看到學校附近有一家淘寶店在招實習生，他馬上回寢室做了一份簡歷。正式上班後，楊鋼澤發現，這家公司的每個員工，每天都盯著電腦，看著店鋪後臺的數據、“噠噠噠”回覆旺旺上的信息。
楊鋼澤入職的這家店叫簡品100。2010年，簡品100入駐淘寶網，僅用5個月就成長為2皇冠大賣家，成為食品類目的一個“傳奇”。
讓楊鋼澤更感興趣的是品牌創始人陳先對於產品的設計創新精神。此前，茶葉都是一大袋的包裝。直到有一天，陳先和設計團隊在會議室激烈討論，最後公司推出一款全新的包裝模式——用內鋁膜牛皮紙袋包裝，這樣包裝的茶葉就算是長期混放，但是茶品還是很香。這款設計後來成為飲品行業爭相效仿的款式。
那次討論會上，楊鋼澤坐在會議室的一個角落，第一次覺得電商的成功法則在於挖掘出買家內心真正的需求，消費者還沒有把這個需求說出口，賣家就能把產品放在買家面前，買家有種“Bingo”的感覺：“我就是要這個產品”。
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2012年，楊鋼澤大學畢業。
那時候，紹興諸暨的大唐襪子產業已經是成熟的產業帶。2012年，大唐生產各類襪子80億雙，實現銷售收入245億，產量佔全國的65%，銷量佔全球的三分之一。然而，楊鋼澤特地去淘寶上搜了“短襪”，結果發現，除了“浪莎絲襪”，並沒有其他的襪子專賣店。
楊鋼澤決定開一家只賣襪子的淘寶店。
這一年，楊光泉的“天川襪業”，每天的產能做到了8萬雙襪子，從義烏的出口遠銷中東歐國家。得知兒子要做電商，楊光泉很反對，在他眼中，兒子的出路無非兩條：要不考公務員、去國企，要不接班家裡的工廠。
楊鋼澤喜歡做生意，但老家倉庫裡堆積如山的“土味襪子”，他打心底不喜歡。
在楊鋼澤看來這些迎合國外消費者的襪子“款式少、設計簡單，產品沒調性”。家裡現成的產品看不上，楊鋼澤毅然轉身去了大唐襪業批發市場淘款式。
楊鋼澤給自己的產品定位是低端中的“高端”。在保證質量的前提下，儘量降低產品的成本。
襪子的目標人群是對價格敏感、更看重產品性價比的年輕人。在淘寶和天貓平臺上，這樣的買家約有3億。除了價格，他們也看重產品的設計感，越潮越好。
憑著“潮味十足”設計，加上直通車、鑽展等多方位的營銷，楊鋼澤的淘寶店迅速在空白的襪子類目中刷出了“存在感”。
在打造“爆款”時，楊鋼澤也會盡量控制成本，每款單品的虧損不會超過10萬元。“每次做活動，刷出存在感就好，流量見好就收，就算競品還在做活動，我也不戀戰”。
2012年開店的第一年，淘寶店就賣出了1000萬雙襪子。經過2年的摸索，他漸漸從大唐檔口市場成千上萬種襪子的款式、圖案中，摸索出線上消費者的“口味”。
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2014年，楊鋼澤成立了“s你”襪子品牌，並在天貓上開了新店。
“S你”聘請了2個專職的設計師，設計襪子的款式,以及各種好看的包裝。從單雙裝、5雙裝到20雙裝，分成不同的包裝規格。
那一年，這個新創立的襪子品牌的店鋪全年銷售額達到1500萬雙，躋身類目前10位。
同年，他正式向父母提出，希望家裡的生產線可以給店鋪供貨。“創業初期，商家有沒有自己的生產線差異不大，但銷售量上去了，擁有自己的生產線就非常必要了。”
楊鋼澤向父母的工廠下的第一步訂單，就是5萬雙襪子。
有了穩定的生產線，楊鋼澤的店鋪開始“翻番”成長。2015年的“雙十一”，才成立1年的s你品牌在“雙十一”襪子類目銷量第一。
那年“雙十一”，楊鋼澤在內的30多個員工全部調至倉庫當“打包工”。每天7點上班，晚上12點才下班，這樣的日子持續30天，才把“雙十一”的訂單全部發出。“產品從流水線上才生產出來，就直接被裝到快遞袋裡，那襪子還是熱的。”
這時候，老家的生產線已經跟不上店鋪的銷量了。
2016年，楊鋼澤自建了品牌的第二條生產線。此後，每半年，楊鋼澤就多增加一條生產線。
每天一大早，1000多臺機器“轟隆隆”地24小時連軸轉，一根根絲線經過機器，從機器的傳送帶上送出一隻只襪子的成品。
一條生產線可以給工廠每天多增加8萬雙的產量。如今，楊鋼澤的6條生產線，每天可以產出65萬雙襪子。當年老爸工廠的那條老生產線，作為S你旗艦店的其中一條，每天生產依然還是8萬雙左右，不及如今總產量的八分之一。
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幾個回合下來，曾經覺得“做電商檔次不是很高”的父母已經被兒子“收服”。但兒子的淘寶店，還在玩著新花樣。
襪子的流行趨勢是跟著鞋子的流行趨勢走的，比如去年小白鞋，相應的潮流是露出一大截襪子羅口，所以淘寶上買家對中筒襪的搜索量就升了。憑著敏銳的市場嗅覺，楊鋼澤生產了一批中筒襪。目前，店鋪賣的最好的一款中筒襪月銷量已經超過30萬件。
但楊鋼澤的判斷，也有馬失前蹄的時候。去年秋冬換季，楊鋼澤發現後臺關於“羊毛襪”的搜索量增加，便匆匆給工廠下單，一次性生產了500萬雙。結果，那款襪子去年冬季只賣了200萬件，剩下的300萬雙只能“壓箱底”。
今年8月份，楊鋼澤接到阿里小二提出的“c2m新生產系統”的“嚐鮮”邀約。平臺提供的關於消費者端的產品意見，恰好可以彌補商家對於行業數據的短缺。
阿里小二告訴他，通過平臺的後臺數據反映，現在的消費者覺得短襪的羅口還是有些長，穿鞋子露出一截襪子邊緣很尷尬，買家普遍覺得現在的短襪羅口太緊了，每次都會勒出一段印跡，穿著也不舒服。
結合阿里小二帶來的意見，楊鋼澤和設計師團隊把一雙短襪的羅口縮短5毫米，並減少了羅口的橡膠含量。這部分省去的材料，分別給每雙襪子降低了5%和1%的成本。因為材料減少，工廠的產能也相應上升了，楊鋼澤仔細算了這次調整後的經濟收益：一雙成本1元的襪子可以減少10%的成本。
根據“天天特價”平臺給出的流量及轉化，平臺估計這次“s你”的C2M定製款襪子3天的銷量可以達到150萬雙。按照新設計，諸暨工廠已經備好了150萬雙的“新襪子”的庫存，就等著市場檢驗。
工廠外牆掛著七八條寫著“淘寶天天特價平臺C2M襪子定製項目正式啟動”橫幅。老爸楊光泉有些擔心，工廠150萬雙的備貨是不是太多了？楊鋼澤倒是挺樂觀的：“按照以往參加活動的數據來看，150萬雙肯定能賣掉。”
（截至發稿前，楊鋼澤告訴小編，這場活動，以三天售罄153萬雙襪子告終。）
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