前言：未来，一个4S店应该具备跨品牌综合维修以及线上线下联动的能力。这是我们创立牛咖斯的初衷。
作者 | 王正飞
2017年2月，牛咖斯低调通过了新三板的挂牌申请，并按挂牌规定公布了公司相关的公示材料，宣告其正式登陆新三板。
而这距离牛咖斯成立仅仅过去才两年的时间。
2015年1月，李岩石创办了牛咖斯，并将其定位为4S店高端维修连锁企业。
在此之前，李岩石有着逾十年的4S店高管经历。
牛咖斯董事长李岩石
运营管理4S店的过程中，李岩石敏锐地观察到，由于移动互联带来的消费习惯的改变，车辆维保中，消费者倾向于利用互联网去完成一些线下的动作。而4S店因为受到诸多因素的制约，对新事物的反应相对来说是比较慢的。
李岩石认为这是一个机会。
“未来，一个4S店应该具备跨品牌综合维修以及线上线下联动的能力。这是我们创立牛咖斯的初衷。”牛咖斯董事长李岩石在接受《汽车服务世界》专访时说道。
共享4S店的闲置工位，解决用户的养车问题
李岩石的做法是，利用4S店的闲置工位，通过共享的方式去解决用户的养车问题。
他们通过与传统的4S店合作，通过店中店模式，充分利用4S店的闲置资源，让用户享受便捷、品质服务。
牛咖斯针对的是奔驰、宝马和奥迪的维修服务，业务范畴从深度机修、钣金喷漆到事故车维修等一应俱全。而在价格上，他们将定价控制在4S店的6折左右。
“我们的经营理念是‘修好朋友的车’。就是说，我们把每一辆进厂的车都当成朋友的车去修理。目前行业给车主提供的一些维修方案乃至价格，有些车主还是很难接受的，而我们给用户提供了一种新的选择。”
截止2017年底，牛咖斯已经与近600家4S店建立合作，地域范围覆盖 北京、河北、山东、内蒙古四大区域涉及十一个城市，其中与20多家4S店达成深度合作。
谈及登陆新三板，李岩石表示最初的原因是为了自我约束去透明化。
在李岩石看来，做维修行业，用户的信任是关系因素。他们通过登陆新三板来规范自己，比如在配件采购、规范性上等。其次，因为他们有很多的合作伙伴，他们也希望借此公开透明化。
“目前来看，我们跟不同发展阶段的4S店达成了不同共识。根据达成的共识，我们会和4S店合作开展相应的业务。但总体上，大家都认为一个品牌的4S店需要去做跨界维修。”
李岩石表示，在推进和4S店的合作中，由于他们这批人曾经也有10多年的运营经验，对这个行业比较理解，跟对方容易沟通。
“4S店其实也需要一些新的变化，而他们的业务需求第一个就是产值。我们所给到他们的业务是完全的增量。”
线上线下的互通互联
线上布局方面，基于汽车品类的复杂，牛咖斯首先推出了标准化产品，使用户对产品具有高识别度，用李岩石的话说，这是做线上的一个基础。
此外，牛咖斯推出“车辆故障在线问诊”服务，由专业技师团队通过“牛咖老孔”账号为车主解答问题，响应客户的提问。
通常情况下，当客户的车辆出现故障的时候，车主都想找一个懂行的人去答疑解惑。原来车主只有到线下店才能获得这种服务，而现在车主可以采用线上沟通去解决即时的疑虑。“牛咖斯就为车主提供这种日常的连接服务。”
李岩石表示，牛咖斯一直以来都强调线上线下的互通互联。
他透露，2018年9月，牛咖斯会上线无人收银、自动派单这些线上服务功能。
“客户在线上下订单，在线下门店完成服务后，又会回到客户的手机端，然后再到线下的4S店端，整个链条都能完全联通，这是我们在做的。”
在营销层面，李岩石表示牛咖斯不采用高举高打的策略。他们看重的是口碑效应，在此基础上，他们主要是通过老客户转介绍的方式去拓展新客户。
与此同时，李岩石他们也利用自己的技术能力，通过每月推出的一些业务和活动来获取用户。
“我们是在自己的用户范围内传播，因为我们提供技术力量和产品定位，而且我们的维修保养的价格比4S店便宜，它一定是三五年车龄的车主非常好的选择。”
李岩石表示，相比于广告而言，他们的营销策略带来的流量整体上要小一些，但是能很好满足目前牛咖斯的开店节奏。
“我们也会在营销上有更多的玩法。比如，从今年618之后，我们开始每月推出一个当月的车品爆款来吸引新用户。”
用维修方案连接配件和修理施工
目前，牛咖斯和4S店的合作模式是，牛咖斯并不介入到4S店的日常运营，而只是单纯地业务合作。
在李岩石看来，牛咖斯的核心是通过输出营销管理，配件供应链，技师培训，服务管理、维修方案等，赋能4S店让其具备跨品牌维修的能力。 在牛咖斯内部，他们建立了荣耀技师方案，荣耀技师相当于牛咖斯的合伙人，为技师创业提供了一条便捷的内部通道，形成了牛咖斯、4S店、技师三方的合作关系。
现在市场上很多采用加盟或托管模式来和门店合作，李岩石表示，如果用加盟或托管模式，企业能否解决加盟店的经营问题其实是一个疑问。
牛咖斯的做法是，利用自身的优势，去为门店做一些力所能及的改变。
“我们的优势是获客和技术服务。而且，我们给到4S店的是不同品牌的流量，而市场上的其他同行，可能更多为4S店带去的还是本来的品牌。”
配件供应链上，牛咖斯利用维修方案把配件和修理施工连接在一起。以牛咖斯推出的每月爆款为例，他们会跟配件商去展开对方优势产品的合作。
在配件商的选择上，牛咖斯也有着硬性的标准，他们的最低要求是合作方是国内的一级代理商。
李岩石表示，作为行业买手的他们，确保买真是他们的职责。而随着用户的不断积累，他们会对产品进行细分，从而形成自己的采购优势。
“我们还是围绕着维修方案，我们如果把维修方案做准了，这个价格就能大幅下降，能够为客户提供真正的实惠。”采访最后，李岩石说道。
近日，《汽车服务世界》对牛咖斯董事长李岩石进行了专访，以下内容为专访内容摘选，和读者分享。
《汽车服务世界》：
牛咖斯现在和4S店合作的推进速度是怎么样的？
李岩石：
深度机修方面，我们今年计划要再合作超过10家店，目前还聚焦在北京，明年会向全国拓展；钣金喷漆方面，今年我们要在全国将合作的4S店扩展至500家。
《汽车服务世界》：
目前，牛咖斯整个客户规模有多少？
李岩石：
深度机修服务，我们现在的客户大概在3万到5万之间；钣金喷漆的业务因为是刚刚起来，目前客户数量整体较少，还没有过万；事故车维修的客户目前整体体量较大，已经突破了20万。
《汽车服务世界》：
牛咖斯是如何做到让车主在4S店保养的价格下降到近一半的？
李岩石：
在我们的理解中，我们认为这个行业本身的产能是供给过剩的，所以我们不再建店，这方面我们就节省了大量的资本投入，也节省了折旧等费用。这些成本节省下来后，我们就完全能够把价格调下来，让利给客户。
所以，我们是利用了共享的概念以及行业的剩余产能，让我们能做到价格下降近一半，这其实是因为我们的模式带来的直接结果，而不像有些企业是采用补贴来做短期突击。
《汽车服务世界》：
牛咖斯和输出的技师之间是一种什么样的关系？
李岩石：
我们的技师中，有普通技师和荣耀技师，他们是属于牛咖斯的员工，但其中荣耀技师是我们的合伙人员工。
因为技师是直接服务车主的，他们施工的好与坏、责任心都直接影响修车的结构。所以我们如果不给他们赋能，不和他们的利益进行捆绑，我认为做牛咖斯这件事的意思就不大了。
很多技师认为自己是能够创业的，但是随着一二线城市的房租上涨、环保政策的严格，他们又不具备单独去做门店。现在，这些客观上的因素我们来解决，而他只要将自己多年的技术和经验呈现给车主就行，我们把他发展成牛咖斯的合伙人，拿到适合他的回报。
当然，并不是每一个维修的技师都能成为我们的合伙人，只有荣耀技师才可以。我们曾经一共向4S店输出过50多人的荣耀技师，目前还有30多人，我们一直在调整中。
《汽车服务世界》：
在创办牛咖斯过程中，有哪些问题让您觉得比较棘手的？
李岩石：
棘手的问题可能还在于人才。整体上，这个行业的人还比较偏安逸，但他们的日子过得还不错，所以他们也不急着变化。
而我们想要做的是一个想变化的公司，所以我们就会比较费力。
《汽车服务世界》：
从目前的合作来看，牛咖斯每个月能为4S店带去多少产值？
李岩石：
从历史来看，我们整体上能为4S店一个月带去30万到40万的机修产值，再加上事故车维修这块每月能给他们带去30万左右的产值，所以整体上每月基本能带给4S店60万到70万的产值。
《汽车服务世界》：
您是如何看待未来整个汽车后服务市场的格局变化？
李岩石：
未来一定是变化的，消费习惯也是变化的，用户要求的透明度也会越来越高，不管是4S店体系还是综合服务体系，谁能够拥抱这种变化使自己更透明，谁就能够拿多一点的市场份额。
对于牛咖斯来讲，我们肯定是迎合和拥抱这种变化，所以我们会选择更多的4S店进入我们的体系。
从用户需求来说，用户会越来越倾向于移动互联的应用，他们会变得更“懒”，不愿意在保养车上花费更多的时间，谁更透明、谁的价格更公道、谁的服务网络更健全，车主就可能会选择它。
《汽车服务世界》：
在您看来，对于维修服务，车主看重的是哪些方面？
李岩石：
我们认为，透明性和便利性是车主在维保时所着重关注的。
《汽车服务世界》：
未来三到五年，牛咖斯的发展计划是怎么样的？
李岩石：
我们认为我们整个合作的4S店数量，能够扩展到3000到4000家。我们的目标就是，去承接更多的线下网点，承接更多的服务内容。
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