撰文 | 顏菊陽
水果店品項數不多，全年1000多個sku。單一做渠道品牌，不能夠完全支撐水果店的連鎖。
因此，基本上所有的水果店連鎖，線上水果電商，都在“向上遊要利潤”。除渠道品牌外，都要有自身的產品品類品牌。
渠道佈局上，則需要人貨場的結構性升級，線上線下一體化融合，提升顧客的到店頻次和復購，提效降本。
這是目前國內最早做、也是最大的水果連鎖店百果園的佈局戰略。尤其在小程序等新的移動互聯網載體新一波紅利當前，百果園將“小程序”放在了2018年的“第一優先級”。按百果園披露的小程序投入的階段性數據，小程序會員達500萬，DAU(日活躍用戶數量）40萬左右。小程序交易額可以到5億人民幣左右。
基於此，在“2018中國生鮮零售大會”上，《商業觀察家》重點邀請了百果園資深合夥人焦嶽，分享百果園在C端和產業端的“雙線”互聯網布局。
（以下內容根據焦嶽口述整理）
我之前創業做了一家數據公司，賣給阿里巴巴，然後在阿里做了兩年數據和商家扶持。
2014、2015年創辦水果電商“一米鮮”，最後和百果園合併了。
在百果園，我還是找到做創始人的感覺。目前負責百果園日常經營，包括運營、創新、營銷等等板塊。
怎麼去理解生鮮（水果）行業的新零售？以及如何通過產業互聯網手段幫助整個產業經營，提效降本？
一
零售端
百果園是2001年首創的水果連鎖業態。單一類目全年下來1000多一點SKU。怎麼可能做專一連鎖？
走到今天，百果園應該是亞洲地區最大的水果零售渠道。集團下面擁有多個品牌，最主要是百果園品牌，目前3100多家門店，今年銷售額在120億。
我們走到今天有很多的心路和歷程——過去被否定，以及到今天很多的友商，各地的水果專營連鎖業態的代表陸續湧現。
在去年年底，我們集體做了一次非常深度的戰略覆盤。我們有一個思考：過去百果園是成為“一棵大樹”——一邊是市民，一邊是農戶（農民）。走到今天，我們說有必要成為中國果業的生態搭建者，不忘最初創業的初心，打造一個“熱帶雨林”——成為果園生態締造者，當中希望孵化不同的未來果業領袖企業。這也是我們創始人1995年參與水果行業，到種植、改良到出口貿易到批貿到零售的初心。
我們對水果行業的認識：水果是一個“情感商品”（這也是業內第一次提出的概念）。經營這樣一個情感商品，它必須要既做渠道，又做內容，同時兩者互補。
所以，水果（生鮮）渠道是既要做渠道又要做內容。雖然這個事兒很難。一個團隊怎麼樣兼顧兩個方面？但只有兩方面平衡提高，我們才有競爭力。
關於新零售，我們認為：零售的人、貨、場三個要素不夠，需要升級。
從結構來講。從過去的“消費者”，變成今天的“會員”。對於加盟商和經營者本身，也要通過更多的工具，用系統化、數據能力來提高它。
關於場景：很多人講到，過去的覆蓋半徑，到今天是看“打開消費的場景、頻次”，也有所改變。
關於商品：生鮮（水果）商品很多是非規模種植，它有貨架期屬性，也是希望在今天通過線上線下（的融合）來改造。
所以，整個新零售對於水果零售行業，是一個結構性的變革。它並不止是一個概念。
2017年，我畫了一幅圖。在零售端，分為六個板塊。
包括一級門店網絡、二級（無人售貨）網絡，同時拓展（美團、餓了麼等）外部渠道。
過去的線下體系，升級為線上線下一體。
比如，百果園在上海目前有400家門店。消費者在門店買到不好吃的水果，現在只要打開小程序APP就能實現瞬間退款。退多少顧客決定。通過後臺算法，支持前臺的信任。
其中，我們現在正在引進不少的“智能門店”，及新的一些方案。包括我們自己研發和外部的解決方案，希望讓水果店能足夠智能化。雖然水果店大都是小店。
在2018年，百果園首次把小程序提到“第一優先級”——門店要去進行體驗升級、品牌升級、視覺升級，這是零售業的常態。走到今天，百果園是“第五代門店”。現在小程序投入取得成績不錯——小程序會員500萬，DAU(日活躍用戶數量）40萬左右。小程序交易額可以到5億人民幣左右。
擁抱新的載體，能力不斷進取，獲得市場紅利和先機。這是百果園人一直在做的事情。
同時，包括商城到家、拼團到店等等不同場景化，實現整個零售的閉環。
更能清晰地去解釋的是下面這一幅圖。
大致來講，我們覺得，小店連鎖的業態，全世界的“鼻祖”應該算是40年前的7-11，從美國到日本，今天我們也請來他們的前高管給我們做內部輔導和培訓。我們長期看好整個小店的連鎖以及線上線下一體化。
線上線下一體化小店連鎖的創新很簡單，只有“到店”和“到家”兩個場景。
“到店”的載體，以微信、社群、小程序為主。目前有接近300萬的微信粉絲，有4000多個群。
“到家”業務，既要有自營，也要有外賣平臺接入。我們還希望投入無人零售設備，進入到更加高端、低密的社區，以及一些差異化場景。比如，今天高端社區熱車分流，一個顧客在地庫上樓時候可以立刻買水果上去，我們希望突破過去2000戶、3000戶小店的邊際，以無人零售設備進入到100戶左右的、新的、更低密度的場景中。
二
產業端
百果園的戰略是既做“渠道品牌”，又做“品類品牌”。我們也希望在產業互聯網（經營）方面，通過互聯網和數據化經營能力賦能整個水果經營產業。
百果園的產業經營邏輯是搭建生態、扶持物種。
整個水果（生鮮）產業，並不複雜，大概是三端：
上游端：百果園現在通過全球300多個基地直接對接，參與種植，比如包括到種子研發，到有機肥、水肥，到去建廠。百果園自己投資上游的優質基地已經很多，在產業投資、規模化、甚至包括（基地的）合規化方面，也做了不少工作。
延伸到上游核心的目的，還是要擴大優質水果的供給。這是我們的判斷：整個中國消費升級之下，一定是標準化、質優價低的果品更加受到歡迎。而不再是過去大規模種植，但是標準很低這種問題。
比如，中國的蘋果趨勢是一個很明顯的、不好的案例。我們希望去開發自有水果品類品牌的時候，更加希望往高質量、更安全的方向走。我們判斷，未來“好吃”戰略會漸入人心。
通過百果園品牌3100多家線上線下一體店，3000多萬會員，200萬社群果粉，擴大水果消費比例，輻射到每個人。
中國人一年吃水果40幾公斤，美國是120幾公斤，中國人均攝入水果量還是很低。隨著消費升級改變了餐飲的消費情況下，水果還是有非常大的空間。
中端：供應鏈不止是“倉配”，還有信息系統，及（現在在搭建的）果業供應鏈金融與交易平臺，及（現在在做的）保險農業產險業務，以及希望把我們的標準體系開放出來，能讓更多的買方和賣方進入我們B2B的交易平臺當中。
目前還是通過整個產業經營保障優質果品的供給，提效優化產業鏈。
目前，針對果業產業鏈，我們分成七塊，去匹配做一些系統化的工作。
坦率講，目前很多系統還不能稱為平臺，只是內部在使用的系統。我們希望陸續將他們孵化成為——為水果行業所用的平臺。
這裡面有三個最重要的平臺。
一個是標準化種植平臺。如果不參與水果和食材產品的上游的管理，很難保證“最終交付是好吃、健康並且能夠規模低成本的商品”。
百果園創始人1995年開始，一直在參與水果種植。百果園今天銷售的水果，25%的佔比是有高度差異性的水果。我們自己投資孵化或者參股，自己完全擁有的水果產地，主要在中國和南亞地區。
這裡面，從過去農式果園管理、要速度管理，逐漸走向現在的要數據化、系統化。我們投資了一家公司叫“智果科技”，幫助農戶利用APP來管理。
第二個是交易平臺。2002年，百果園首創中國水果國產標準體系。現在正在跟國家標準司建立中國標準體系。簡單講，希望通過“四步一安全、五個標準”搭建標準體系。這個體系裡面，基於它搭建多賣方、單一買方。百果園自己交易平臺，我們實現了“T+1付款”，只要供應商或通過品控前置，第二天就可以給它70%的貨款，幫助供應商再去加速週轉。未來希望有更多買方，可以進來實現果業B2B平臺。大家知道，B2B的企業做得很不錯，原因是全球出口到中國的商品的標準標號固定，但對於國產水果這點非常難做。我們希望通過標準體系搭建解決這個事。
第三是末端的營銷服務平臺。一米鮮過去做電商的經營，進入百果園體系之後，幫助百果園整個IT體系變成線上線下一體，實現過併發，包括各種大促活動，基於線上線下一體系統搭建了用戶生命週期關係。
比如會員管理，實行會員標籤，將會員分成不同等級，進行再區分。高級別，一個月十次十幾次，平均值是一個月三點幾次。線上購買，平均次數是一個月二點幾次。百果園線上線下重疊會員達到驚人的一個月六次。一個月八次已經算是極限。我們提出“門店替代冰箱”，一週買兩次，保證鮮度。通過系統性實現微信群發消息，能夠實現很好的營銷。
這兩年，我們自身的頻次、復購率、留存率處於比較好的數據。這裡面系統化對於整個零售型企業還是很有幫助的。
三
技術端
今天，對AI，大家聽起來還是覺得有點是概念。實際上，百果園已經利用AI技術去實現門店端的動態定價、門店之間交叉學習，以及訂貨方面的工作。
我個人覺得，零售界的AI不一定是“超級大腦”，“垂直的”就可以。
目前我們跟全球比較優秀的院校，和服務阿里、京東的AI企業等有四、五家的合作。其中目前主要是針對定貨、定價多一點。隨著未來產業當中數據可以結構化，真正有價值數據，我們找尋不同場景，有非常多可用武之地。AI並不複雜，我過去也是做數據，有好的數據源，好的使用場景，匹配好的模型算法，可以找到很好的效率。
今天，我們通過AI工作，能夠實現比較好在定貨量、定價，幫助新的店長、新的門店實現更好的運營。
這幾年，有人說是否實現完全的無人零售？我個人感覺，（無人零售）對於生鮮行業本身有難度。
第一是中國的屬性。我們的人口成本相對較低。
另一方面，零售需要人與人的交互。未來講AI，是解決高頻、重複的計算，去解決信息的斷層，去解決“傳幫帶”體系當中的問題，但是人的價值依然是非常長期有價值的。
我們覺得，未來生鮮（水果）零售“人+系統”解決是最好的方案。
舉個例子，有一款李子叫“不失李”。本來在四年前，是被當地砍掉的品種。我們派去了幾支技術團隊。旗下的公司是優果聯。這個公司派去了幾批技術員之後，把它改良為——（我們敢說在今天是）亞洲最好吃的李子。這個李的誕生，從投入產出比來講絕對不經濟。但走到今天，很多消費者願意追隨百果園，願意追隨好商品的屬性，我們看的比較清楚，我們還是願意打造中國果品強牌。
百果園有義務幫助上游大戶創富，創造出好的產品。我們更希望“一肩挑兩頭”——對於消費者，希望成為中國社區的明燈。對於上游農戶，希望成為中國田園的明燈。
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