六年專注“加減法”，他給出“酒二代”接班的三個錦囊。
文 | 雲酒團隊
2012年底，剛剛走出重慶某高校，夢想成為金融精英的鄭潘博洋，接到母親的一個電話，告訴他“你明天回公司上班吧”。
出生於1990年的鄭潘博洋，是一名標準的“酒二代”。2002年，鄭潘博洋的母親潘靜靜創立了重慶甌越惠商貿易有限公司，並將古越龍山在重慶賣火；隨後又成立重慶國譽商貿有限公司涉足五糧液等名品白酒，成為重慶知名酒商。因健康原因，潘靜靜希望大學畢業的兒子回公司挑起這副重擔。
儘管夢想是金融精英，鄭潘博洋還是選擇了迴歸。2013-2014年酒業深度調整，身為“酒業新兵”的他卻做起了“減法”，2015年，他又大做“加法”，6年之內公司銷量大幅躍升，管理服務更加精緻，躋身“酒二代”成功代表。他的逆襲之路，能給眾多的“酒二代”何種啟示呢？
鄭潘博洋
畢業就當總經理，90後遭遇“下馬威”
出生在酒商之家，鄭潘博洋從中學起就在酒海中“摸爬滾打”。
他當過“司機”，陪母親到各大酒廠洽談合作；也當過“業務員”，和廠家一起到終端鋪貨；還當過“送貨員”，給顧客送貨……儘管擁有這些經歷，2012年底，剛上任國譽商貿總經理的鄭潘博洋，感覺壓力撲面而來。
首先是大環境驟變，公司商業模式遭遇考驗。2012年隨著“八項規定”等政策的出臺，公司各項產品的銷售遇阻，茅臺、五糧液等產品價格下滑到了低谷，公司的第一款產品古越龍山，也因黃酒競品激烈競爭，在餐飲、酒店等高端場所銷售出現下挫。
其次是公司產品和渠道較為繁雜。隨著運作古越龍山的成功，公司先後接手了高端白酒、小瓶白酒等品牌，並開始在重慶各區縣招商發展分銷，戰線拖得太長。
第三是庫存“壓力山大”。最高峰時，公司庫存高端名酒上萬件，有的酒價格每瓶倒掛將近100元，公司流動資金佔用過大，還要佔用庫存和支付資金利息，現金流面臨考驗。
上任就遭遇“下馬威”的鄭潘博洋，一方面熟悉公司內部情況，走訪外部市場；另一方面思考破解之道。他決定做“減法”：先是清庫存，加強資金的流動性；其次是在專賣店、市場渠道和代理的酒類品牌上“瘦身”。
5家店瘦身變3家，聚焦名酒做“減法”
鄭潘博洋做減法的“第一刀”，砍向了專賣店。
2012年國譽商貿擁有5家店，因主攻團購和零售，為了增強客戶的體驗，單店面積大都在300平米以上，致力於造就高端品鑑會所。在市場深度調整後，各門店費用相當大，還有門店盈虧嚴重失衡，鄭潘博洋思忖再三，決定關掉非盈利店。
在與父母深度溝通中，鄭潘博洋闡述了自己的調整思路：國譽商貿定位於專注高端名品白酒，兼顧香菸、茶葉等品類，瞄準高端人群需求，做深做透重慶高端酒類市場。
圍繞這一戰略，公司在位置不好的門店、產品品類、市場人員等方面進行瘦身，同時在內部管理、營銷流程等方面進行全面梳理，要求公司人員管理更加精細、營銷更加精準、服務更加精緻。通過思維的不斷碰撞，最後，鄭潘博洋得到了父母的支持，隨即展開了調整，公司放棄了小瓶白酒的品牌代理，取消了對酒店的供貨，人員從70多人優化到30人左右，專賣店也從5家變為2家。
鄭潘博洋說：產品、門店、團隊等數量的減少只是一方面，公司在重慶深耕多年，在當地浙江、溫州等各大商會和高端人群中已形成良好了口碑。過去公司產品和渠道較多，市場遇冷則要更加專注、深度發掘和滿足細分消費群體的需求。2013-2014年高端名品酒動銷困難，他又根據市場實際增加了茶葉、海參等品類，多維度滿足了高端客戶需求，提升公司毛利，也增強了自身的“免疫力”。
2014年，茅臺經銷商隊伍進行“擴編”。鄭潘博洋意識到，茅臺、五糧液等高端白酒和自己的客戶群最為匹配，高端白酒的剛性需求是一直存在的。2014年9月他躋身茅臺經銷商，2個月不到的時間，完成了4.5噸的年度銷售任務，受到了好評。
回憶2年做“減法”的經歷。鄭潘博洋表示，作為“酒二代”需要一個熟悉市場、熟悉自身企業的過程，通過做“減法”，不但降低了費用，還提升了效益。通過代理茅臺做“加法”，讓產品品類更符合公司客戶定位。在2013-2014年酒業大環境不佳的情況下，自己與父母的溝通從未間斷過，並時常向其他行業的成功人士“取經”，得到快速成長。這期間父母退到了幕後，給自己提建議講經驗，讓自己大膽決策、放手經營，有力培養了自己獨立思考和操盤能力，為後來公司崛起打下基礎。
市場品牌兩手抓，6年“二代”終養成
由於酒市低迷，當了2年“操盤手”的鄭潘博洋一路跌跌撞撞，但他沒有放棄。
2014年，茅臺經銷商團隊“招兵買馬”，9月，鄭潘博洋成為團隊一員。依靠在重慶高端酒類市場培育的客戶群，他配合廠家，開展了大量品牌文化宣傳和市場培育。
2016年下半年，茅臺價格上漲市場供需“反轉”，價格穩定成為關鍵。鄭潘博洋配合公司，嚴格按照廠價執行銷售。他說：選擇了名酒，就要維護名酒的品牌和市場，才能與企業共同成長。
除穩定市場價格，國譽商貿茅臺專賣店還營造一流購物環境，做好產品陳列，為客戶提供良好購物體驗，並爭取茅臺四星級專賣店評定。2018年5月，在上海越劇院紀念《紅樓夢》首演60週年來渝公演之際，公司開展事件營銷和“文化營銷”，並以國酒茅臺的名義，邀請重慶市部分領導、VIP客戶及在校大學生欣賞經典，潛移默化宣傳茅臺品牌文化。
同時，公司投入近100萬元，在國酒茅臺專賣店二三樓籌建400㎡的“書香茅臺·博雅愛心書屋”，陳列了近萬冊圖書、茅臺產品和書畫作品，作為重慶沙坪壩區圖書館分館和浙商愛心基金會公益平臺、茅臺“薪火”傳承平臺、“茅粉”情感聯絡平臺、茅臺人互學互鑑平臺，成為茅臺酒商宣傳推廣茅臺品牌文化的典範。
2016年，國譽茅臺專賣店獲得茅臺“儀狄巨匠金獎”，這是公司對鄭潘博洋經營能力的認可。在開好茅臺、五糧液專賣店同時，他增加了國窖1573及進口葡萄酒等高端產品，2017年，國譽商貿銷售額再創新高，鄭潘博洋成為“酒二代”接班成功代表。
總結自己6年“酒二代”接班經歷，鄭潘博洋表示：首先，“酒二代”接班後要善於梳理自身的優勢，做好定位；其次，“酒二代”創業起點相對較高，有一定基礎，但不能好高騖遠不切實際；第三，“酒二代”要有主見，更要善於向父母、員工、客戶及長輩溝通學習。這，可能就是這位90後“酒二代”依靠做“減法”成就事業的秘密所在。
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