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來源：銷售老司機（ID：xiaoshousiji）
做為廠家銷售員，長期和代理商鬥智鬥勇，你肯定遭遇過這樣的經歷。
代理商一直說要做你的，就是不開單，就叫玩曖昧；代理商偶爾給你開幾單，就是不和你籤代理協議，這就多夜情；
代理商和你簽了合作協議，就是不主推你，這叫玩備胎；代理商在推著你的，又籤其它友商代理，這叫劈腿。
所以很多廠家銷售員抱怨，代理商不忠誠，沒義氣。你和他談長遠前景，他就和你談現實生存；你和談利益，他又和你談未來發展。
彷彿彼此永遠沒法在同一個頻道上，雞同鴨講。那麼，發生這種情況，問題到底出在哪裡？
經過大量的觀察總結髮現：發生這種問題，是因為銷售員與代理商之間發生了價值需求錯配。
在探討為什麼會發生價值需求錯配之前，我們先來分析一下銷售員所能提供的價值點。
從大量的銷售員的話術中，可以總結出來幾個常用話術。
"我們的產品知名度很高。”
"我們的產品品牌高端。”
“我們的產品質量好。”
“我們的產品價格低廉。”
“我們的產品控標點多。”
“我們的產品價格不透明。”
基本上所有的產品都能從上面幾條中找到對應的優點，那有沒有一個產品具備以上所有優點呢？答案是沒有。
但凡有一定市場經驗的銷售員，都應該知道 ，上面幾條是有相互矛盾的地方。
正如品牌高端，那價格就一定不會低；產品知名度高，那價格就會相對透明；產品質量好，價格也一定不可能太低。
正因為有如此諸多矛盾，經驗豐富的銷售員深知自己的產品價值不可能十全十美，並且會根據產品的實際情況總結符合產品的價值。
比如，進口品牌的銷售員就主打品牌高端，國產品牌主打價格低廉，不知名品牌主打價格不透明，等等。
在總結出價值點後，銷售員往往會形成自己的統一話術，成功自我洗腦，並不斷地向不同的代理商灌輸、強化其價值點。
這些銷售員非常自信，認為這些價值點正是代理商所需要的，因為他們都從代理商口中得到過這些反饋。
做為銷售員，肯定聽代理商說過這些話：“我想要代理的產品質量一定要好，品牌知名度要高，質量要好，價格要低，要有很多的控標點，而且要價格不透明。”
你會發現，代理要的需求在這個世界上根本不存在產品能夠滿足，所有優點都想有。
所以，大部分銷售員都把握住自身能提供的價值，以部分價值點來滿足代理商的需求。
實際上，以上都是代理商的顯性需求，真正的隱性需求，代理商往往很少直言不諱的告訴你，也難以被普通銷售員所發現。
正如冰山圖所示，代理商說的最多的，實際上卻是佔比最小的顯性需求；而代理商沒表達的，卻是你看不見的，是佔比最大的隱性需求。
代理商隱性需求最直白的表述就是：賺錢、賺大錢、持續賺大錢！
正是因為最根本的需求是隱性需求，大部分普通銷售員難以發覺，甚至連代理商自己，都沒有認真的總結和明確的表述過這個需求。
畢竟中國是個人情社會，談錢太直接，易傷感情。
所有的顯性需求，實際上是其隱性需求的外化。當代理商說產品價格要低的時候，實際上內心裡是想賺錢；
當代理商說產品知名度要高的時候，內心裡想的還是賺錢；當代理商說產品控標點要多的時候，內心裡依然想著是賺錢。
所以，當銷售員聽到代理商的顯性需求，但沒有注意到其背後的隱性需求，就會發生價值需求錯配。
銷售員和代理商說他們的知名度高，代理商心裡可能會想：你知名度高，那代理商一定很多，我剛進來做你們代理，我能賺到錢嗎？
銷售員和代理商說產品價格很低，代理商心裡可能會想：
你的價格低，是不是質量不太好，代理了你的產品，出了故障，會不會把我的客戶搞砸了，我還能在這個客戶身上賺到錢嗎？
銷售員和代理商說價格不透明，代理商心裡可能會想：
價格不透明，那產品在市面上流通肯定不順暢，我要是進了貨，會不會砸在手裡，那不會虧錢嗎？
當銷售員以產品自身的價值點和不同的代理商溝通，表面上看滿足了代理商的顯性需求，但並未觸及到代理商的隱性需求。這種溝通的方式是以銷售員所代表的產品自身價值為中心的。
顯然，以產品自身價值為中心的溝通方式，不能真正滿足代理商的隱性需求，也就更無法打動代理商的心。
既然這種溝通方式無效，那要採用什麼方式呢？
大量的事實證明：如果以代理商需求為中心，就能更容易與代理商達成一致，促成合作。
比如，對於一家新成立的小代理商，生存是第一要義。
那你可以向其闡述你的產品控標點多，能夠為他做好項目保護，而且市場上價格不透明，他可以獲取更高的利潤。
對於一家大代理商，維持其目前業務體量非常重要。
那你可以向其闡述你的產品知名度高，客戶認可度高，市場佔有率高，他可以獲得較大的營業額，支撐公司運轉。
對於一家中型代理商，獲得更大的發展空間是老闆考慮的問題。
那你可以向其闡述你產品質量好，發展潛力大，可以支持代理商共同發展壯大。
總結：代理商一般表現出的都是顯性需求，普通銷售員往往以自身產品價值為中心，去滿足代理商的顯性需求，從而發生價值需求錯配。
如果能以代理商需求為中心進行溝通宣傳，能直接觸達代理商的隱性需求，從而更容易達成合作。
銷售老司機，原世界500強外企銷售總監，年入百萬的職業經理人，利用業餘時間傳授銷售技巧。
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