刻意掛高，業主僅想試探價格
16年年底我轉入了天山大區，在維護房源時，我結識了天山河畔花園的一位業主胡先生，先前胡先生就在鏈家掛過牌，由於種種原因房屋仍然自住。這次胡先生又委託我將房屋掛牌準備出售，按當時的市場，2房的市值差不多在890萬-920萬，我建議胡先生在實勘之後適當調整價格。
正當我興沖沖準備上門與胡先生簽出售委託時，同事卻朝我潑冷水，讓我別抱太大希望，他告訴我胡先生出售房屋的意願很低，天山附近大大小小的房屋中介都曾接到過他的掛牌，但從來沒賣出去過。拜訪的情形也印證了同事的說法，胡太太對於我的拜訪略感驚訝，完全不知道丈夫又將他們的房子又掛牌了。實勘了房屋的採光、戶型、保養之後，我還是給出了當時的價格建議，但胡先生堅持讓我掛牌950萬，我如實地告訴胡先生目前市場並不好，這樣的掛牌價很難成交。
之後我組織了經紀人空看並推廣，但如我所料，這套房屋一直沒有什麼實質進展，17年1月的時候，胡先生找到我說房子掛了那麼久都沒人看，就先撤了吧。
儘管胡先生撤牌了，但由於天山河畔小區是天山板塊成交量最高、最活躍的小區，每當小區有同戶型成交的時候，我會截圖發給胡先生，告訴他成交的價格、樓層，一來二去得胡先生也對我信任多了，溝通中我也瞭解到胡先生也從事房產工作，說起來也能算同行呢。
急需資金，業主託我低價快銷
轉眼到了17年的11月，胡先生忽然發消息詢問他的2房現在能賣到多少？我馬上調取了近期天山河畔小區在售戶型價格表、小區近三個月、近半年成交價格以及最近的網籤成交量，整理之後發給了胡先生。很快胡先生就讓我做一個出售方案，我隨即給出了快中慢三個方案，越快成交的方案價格越低，但沒想到胡先生選擇了第一個方案，我猜想胡先生或許是急需資金才想快點出手這套房子。
當我再次拿著出售委託上門拜訪時，胡太太的態度與上次截然不同，她熱情地接待了我，很爽快地拿出了產權證、身份證和我簽約。在溝通中我瞭解到，原來胡先生他們在青浦購買了一套別墅，開發商最晚的簽約時間是18年3月，如果不能按時簽約，胡先生他們就會特別被動，還要支付違約金。
瞭解到這一情況，我相信胡先生這次有著十足的出售意願，而在這一次的實勘中我也發現房屋的保養不是很好，衛生間也有漏水的跡象。而就在胡先生的樓上也有一套相同戶型的房屋掛牌出售，裝修更加精美，因此我建議胡先生的掛牌價不要高於那套房子，這樣才能儘快將房屋成功售出。從胡先生家出來，我馬上把情況報備了商圈經理，請求把這套房源設置成A+盤，並進行全區推廣。
當我再次組織經紀人來空看的時候，胡太太擔心我給同事們講房口乾，特意為我準備了一杯星巴克。那個下午，全區的經紀人幾乎都來了，我為他們詳細解說了這套房屋的優缺點，並拜託他們大力推廣。
推廣帶來的效果顯而易見，接下來的兩個星期裡有近20組客戶來看房，我儘量做到每組都陪同帶看，為客戶介紹小區特色、會所、游泳池、健身房等配套設施。但真正談意向的客戶還是沒有出現，我意識到市場還是認為這套房屋的掛牌價格偏高了，經過和胡先生夫婦的溝通，我們把價格從原先的910萬降到了890萬，等待意向客戶的出現。
意向出現，10萬差價是賣是留？
調價之後意向客戶果然出現了，有一位客戶約了週末復看胡先生的房子，我立刻聯繫了胡太太，希望她能待在家裡幫忙接待復看客戶，增加成交的概率。復看之後客戶確有意向購買，但新的問題又出現了，客戶只願付860萬的意向，比胡先生的掛牌價低了不少，我又上門與胡先生夫婦溝通，胡先生告訴我他們的底價是870萬，不會考慮更低的價格出售。但三月已經越來越近，手續、錢款的到位也都需要一定時間，我建議胡先生重新考慮一下這位客戶的出價，何況客戶的付款方式比較好，自有資金已經基本到位，只需要貸款100萬，完全能夠銜接3月份胡先生資金的需求。但胡先生表示還要再考慮一下，說實在不行，就到單位的房產公司融資貸款。
我見胡先生比較堅持，只好做起了胡太太的工作，由於我們鏈家的意向有效時間只有三天，三天之後意向過期又要重新開始談價格，而如今又是買方市場，客戶佔據著主動權，誰也不能保證三天之後再次出價會是什麼情形，與其這樣不如趁熱打鐵，儘快把合同簽好。胡太太雖然也認同我的觀點，但也無奈地說家裡還是胡先生做主，主要還是看他的意見。
三天的時間轉瞬即逝，這期間我和同事也一直給胡先生和客戶做工作，盡力促成這一次交易，終於胡先生鬆口了，同意以860萬的價格出售，並約好了客戶第二天覆看。第二天一早我就陪胡太太一起到交易中心拉好了產調，等帶著客戶來支付定金。
欲速不達，業主再降心理價位
下午我接到經理的電話，說意向時間已經到期，而客戶的意願也發生了變化，可能看中了其他房子，不繼續這筆交易了。聽到這個消息胡太太頗感懊惱，一個勁兒地埋怨自己先生，胡先生也有點垂頭喪氣。陪胡太太回去的路上我安慰她賣房總有個過程，一下子沒能成交也很正常，其實從我做經紀人以來最大的感受就是賣房講究一個時機，而12月就是一個好時機，過年時大家都會出去玩，年前又很忙，有購房意願的客戶大多會趁著12月這個時間看房簽約。我建議胡太太可以把房子稍微修繕一下，抓住12月的機會，爭取早日賣出。
回到門店，我決心加大推廣力度，早日將胡先生的房屋賣出去，我請同事們在駐守板和派單上都寫上這套房子，併到附近的門店去推廣講房，在房源交流會上和同事們分享這套房子，請他們與樓上那套同戶型裝修更精美的房子一起聯動帶看，盡力提高房屋的曝光度，但3個禮拜過去了，新的意向客戶還是沒有出現，而胡先生的心理價位也逐漸下降了860萬了。
峰迴路轉，最終客戶意外出現
正當我為胡先生的房源發愁時，先前的一位客戶范小姐找到了我，之前范小姐委託我幫她找一些高性價比的2房，但後來范小姐臨時有事出國，這幾天才剛回來。范小姐又委託我幫她找房，我一下子就想到了胡先生的這套房，我說您回來的真巧，現在有一套非常適合您的房子，您一定會滿意的。
第二天我就約了范小姐一起來看房，我帶她看了天山華庭、天山星城的幾套房源，但范小姐都不是很滿意。（天山華庭、天山星城房源詳情可參考鏈家網）
最後我帶范小姐來到了天山河畔花園，小區的天中路兩側種植了大量高聳的銀杏樹，金黃的銀杏落葉宛若鋪就了一條黃金步道，我想范小姐娓娓道來這聞名遐邇的古北黃金城道步行街，范小姐也被這美景吸引，不停地舉起了手機，留下這一道道靚麗的風景。
沿著小區道路一直前行，沿途我為范小姐介紹了小區的會所、餐廳、泳池、籃球場、第9小時健身會所、社區超市、百果園等場所，范小姐還主動詢問了辦健身年卡的優惠活動，我相信范小姐已經對天山河畔花園充滿了好感，這次帶看一定能有好結果。
我帶范小姐看了胡先生和他樓上同戶型的房屋，范小姐隨即表示對樓上那套裝修更精美的房屋更感興趣，但在門店精算稅費時，由於胡先生的房屋滿5唯一，稅費更低，比較之後范小姐選擇了胡先生的這套，但范小姐的意向，哪怕我說破了嘴，也停留在了855萬的額度上。
送走了范小姐，我頹然地坐在座位上，想到上次860萬的意向沒能成交，這次855萬的意向或許又要失效了。在與經理商量之後，我們一同去拜訪胡先生，由於范小姐需要貸款3成，我們反覆將范小姐的付款節點、銜接時間、付款流程一一推算給胡先生看，確保這次交易能讓胡先生在3月簽約時有足夠的資金。2個多小時的溝通中，我們為胡先生分析了現在的市場價格與後續重新找客戶的不確定性，最終胡先生也同意以855萬的價格成交。
回想起與胡先生結識的這一年多時間，從最初的掛牌試探市場價格，到後來急需資金願意降價出售，胡先生雖然沒有明說，但我也能感受到他心態的變化。這近100萬的差價，既有市場降價的原因，也有胡先生急需資金的緣故，或許還有一些胡先生對我信任的因素。在業主與客戶之間，我們也在尋找一種平衡，既能讓業主在最短的週期裡完成出售，也能保證客戶購買的房屋不出現任何差錯，真實價格的背後是真實的價值，更是業主與客戶對我們真實的信任與認可。
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