第四 用什麼樣的標準來判斷一個銷售負責人
用什麼樣的標準來判斷一個銷售負責人，作為銷售團隊的最關鍵一個角色-銷售負責人的考核或評價標準是什麼？
這確實是一個很艱難的問題。老闆們通常說，用偉人的觀點，黑貓白貓能抓到老鼠的就是好貓，習慣用結果論，不行就換人。從很多企業的調研及相關渠道所瞭解的，銷售負責人通常分為三類：
第一層次的這類銷售負責人就是會抓機會的，就是說他的生意圍繞他一個人轉起來。這是國內很多中小企業一開始的狀態。這種銷售負責人找人一定知道先找什麼人，是會做生意的人，搞組織建設對他來講解決不了眼前問題，這是第一層次的銷售負責人，有著最基礎的能力，能夠抓機會做生意。
第二層次的銷售負責人是做人才建設的的人。他知道找什麼人培養。我們從九十年華為，電商的淘寶發展歷程可以瞭解。都是從幾十號人一個部門到幾千人一個部門，這個過程不說營收規模問題，這裡面有多少人才要從外面找進來，自已培養怎麼可能？所以要區分第一梯隊、第二梯隊，就像北京，首先是二環的人，然後三環、四環、五環，一直找到六環，銷售負責人要不斷找進來。有這樣的銷售負責人，銷售量肯定能嘩嘩上去。
第三層次的銷售負責人，從制度、流程、工具、方法論上講，他知道怎麼搭建。這是我認為最極致的銷售負責人，是最高級別，這種銷售負責人會做生意，知道機會在那兒，有所為的"手感"，他不會只靠數據說那有生意，他會自已到市場裡去，他知道市場變化，知道竟爭對手是誰。而且他知道如何找人，知道如何打造組織。當然，這麼一個非常稀有的銷售負責人，一定知道怎樣投入資源做部門組織文化建設。這樣的銷售負責人，就是將來企業一把手的接班人。
在思想建設上面，至少也會要求銷售負責人行為，不能賄賂、要誠信正直，對客戶要以客戶為中心。但這些誰來要求？怎麼要求？這些就是所說的最極致的地方，是人的自身思想素質。老闆絕不能先搞思想文化建設，再從做事情的人開始找起，那麼到了某個階段，如果他不行，就要換不同的人嗎？所以，銷售負責人是個非常危險的職位。你把生意做到一個程度，再就很難突破，一兩年達不到指標，老闆就把你換掉，找其它人進來，管理逐漸混亂，又找第三個人進來，到最後發現人從四面八方都來了，那麼老闆不做思想建設怎麼行？那就是到最第四種人，這樣的人最終就做到了總經理的位置。
標準要根據實際情況變化
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