第五： 老闆應該怎樣管理銷售？
今天我們來討論一下，一個公司的老闆應該如何管理銷售？
老闆要管銷售？老闆管的應該是總體的東西，如果老闆要管銷售，先要搞清楚，銷售部門在所有的結果裡面所佔據的是什麼位置。因為任何公司裡面，研、產、銷是三個大問題。研產銷可以說是老闆的三隻腿，其他行政、人力資源，財務都是做支撐，這三條腿，到底誰先走？
有這樣一個公司。公司剛請顧問的時候，以銷售驅動的狀況來請顧問，等到過了三個月，顧問發現不對，這家公司銷售部門不是這樣的定位。這家公司銷售部門是怎麼樣？他是一個拿訂單的部門，就是說這家公司是產品部門驅動的。產品部門的人，第一個先接觸客戶，然後把產品變成是公司產品的一部分，比如要做筆記本電腦，公司有鍵盤，這是零部件，先搞定設計部門，讓鍵盤放進設計結果裡，剩下就是銷售部門的問題。但他們這是針對研發不針對採購。針對研發的，一旦結果進去以後，先開始量產；銷售部門進來，根據量產規模跟每個季度的變化，在供貨上能夠及時跟上，確保供貨跟訂單，因為有生產時間週期。所以這個分工對我來講就很奇怪，一開始挺不適應的。顧問說為什麼不讓銷售部門去跟客戶談？後來發現，因為這是行業屬性問題。企業一定要把產品先弄出來，這就是企業先產品拉動，其次是銷售拉動，然後是生產拉動，他有一二三的關係。這家公司原來是生產部門驅動的。就是這個傢俱生產商，因為傢俱的產品設計是生產部門的一部分，是標準化的產品，所以企業有什麼傢俱，銷售就找什麼客戶。客戶如果要買小桌子，企業沒有小桌子，他就不是我們的客戶。但是因為這樣子，企業銷售就變成了紅海。做傢俱是一個門檻比較低的行業，誰都會幹，很多賣傢俱的人出去找代工廠做。老闆說不行，我們想改成解決方案銷售，就是你需要什麼樣的會議桌我們就幫你生產，這個培訓關係就變成銷售拉動生產。但企業應該是銷售拉動設計，設計拉動生產。設計部門必須按照需求定製化，定製化就是從設計或者銷售驅動都可以，但不管怎樣，生產是放在最後的。
所以做一個老闆首先要決定公司部門間的從屬關係，先決定好，公司就不會混亂，這是第一。
第二，管理銷售第一個指標要定得非常好。老闆對銷售總監說今年銷售兩千萬，增長 30%。我就會問他"兩千萬這個數是怎麼得到的？"他說"不知道。老闆說兩千萬，老闆說 30%。""但你覺得市場是 30%的規模嗎？""我不知道""你覺得兩千萬需要什麼樣的資源做得到？你現在的資源做得到嗎？"他說"不管怎麼樣，老闆就要兩千萬"。有沒有很多這樣的老闆？
所以我覺得，如果作為老闆要管銷售部門，如何給銷售部門做預算指標是個非常重要的事情。銷售部門天然的條件就是利益驅動的人，他們跟技術部門和生產部門不太一樣，會幹銷售的人天然就是個利益驅動、客戶驅動的人。這樣的人老闆給他什麼指標，他就幹什麼事。而不是說，你給他三千萬指標，搞不好這是五千萬的機會市場，因為給的指標是三千萬，他只把三千萬做到，才不管五千萬的事情。反之，如果市場不是有三千萬只有兩千萬，這個銷售部門總監一看兩千萬的市場你給我三千萬，他三個月後感覺不對，就走人換一家公司了。老闆定到指標要讓銷售覺得很有挑戰，但是還有機會做得到的。
第三，老闆要注意的是銷售總監的狀況。剛才講那幾個層次的關係。今天找個銷售總監，到什麼情況下要升級換代？要怎麼預先培養他？這個事從哪兒知道呢？做老闆的要常常跟銷售部門的人接觸，不能說交給銷售部門。很多老闆是技術型人才，非常不喜歡跟銷售部門打交道，交給銷售以後不要煩我，都是銷售的事，不再做一對一，不跟他見客戶，不跟他做交流，老闆沒辦法掌握這個銷售，等到情況發生的時候，銷售總監一放手，公司業績就斷崖式下滑。這種情況國內挺多的。斷崖式下滑，老闆一下子就慌了，根本不知道怎麼辦。
所以如果說只談三件事，越做越細，當然越好。第一個，對銷售部門在公司的定位，老闆要能夠有清楚的主從關係，是引領關係還是支持關係？第二個，老闆給銷售部門的指標，怎麼樣能夠做得到，確實達到了戰略高度，不管從行業拓展，區域拓展，產品拓展，都能夠適當的賦予銷售應該有的指標。這確實是一門學問。所以要做預算管理。第三個，老闆要關注銷售總監所帶領團隊的情況，他是在哪個級別。
其實就這三件事。其他如果還有辦法，就參考大客戶。從銷售管理來看，也是自己置換角色。做事業部經理的時候，管理幾個人，就看這幾個人的事。定位，案例：因為惠普公司有服務部門、產品部門，美國很多產品部門派駐中國大陸，故必須把定位先理順，然後每年給銷售部門預算是負責人最大的工作，工作做得好，這一整年基本就不會太麻煩。譬如，總部指定一千萬，但分解下去，可能是八百萬，兩百萬指標是沒有分出去的，負責人一個人扛的情況也有根據很多種情況來決定，怎麼把總部給的指標分解出去。當然是看自己的市場機會和各種情況。所以，這些都是從老闆看事情的高度來看的。老闆如果自己是銷售部門出來的人，他也必須要脫離這種東西，否則他會天天說"這個客戶應該我去見的。"然後天天去跑單，或者天天去協調很多客戶問題。這樣的老闆還挺多的，尤其中小民企。
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