應收賬款是指企業在賒銷商品、提供勞務過程中形成的應向客戶收取、但尚未收取的款項。
應收賬款是企業一項十分常見而且又非常重要的資產，應收賬款的管理和催收直接影響到企業的現金流量及其經營狀況，甚至直接影響到企業的生死存亡。現實中好多企業缺錢，正是因為對應收賬款缺乏管理造成的。甚至有的企業由於對應收賬款缺乏有效的管理和催收，缺錢就靠貸款，以致債臺高築，最終現金流斷裂，使企業倒閉。
然而在現實生活中，對於應收賬款的管理卻始終沒有引起一些中小企業的重視。有些企業只一味地想把企業做大做強，卻忽視那些日益增長的銷售業績背後的壞賬風險。
在我擔任企業顧問和為企業解答諮詢的過程中，我發現，有些企業對於合同管理、銷售管理與應收賬款的日常管理之間根本沒有一個系統的管理制度和操作規範，甚至根本就沒有人關注，更缺乏對於現金流的管理，只有等到企業急著用錢的時候，老闆才想起來過問。
我在以前的文章中曾經強調過，現金流是企業的血液，現金流一斷，企業就會停產甚至有可能倒閉。而應收賬款，正是企業的一條主動脈，是企業現金流的一項主要來源。
而且，如果應收賬款缺乏日常管理，無形中會加大催收的難度，甚至會造成呆賬和死賬。
根據我在為企業服務過程中所瞭解的情況，大部分企業在應收賬款方面存在以下問題：
一、部門職責分工不明。
由於分工不明，大部分中小企業對賒銷客戶的審核與賒銷額度的審核由老闆來掌握，而在老闆審核之後，卻沒有任何人員或部門對此跟蹤和監督。造成有些客戶長期拖欠，以致一部分應收賬款超過最有利的追索時機，甚至超過訴訟時效抑或相關證據缺失，喪失訴訟權利。
二、缺乏監管催收機制。
多數中小企業沒有設置對應收賬款的監管催收機制，大部分企業只是簡單地將賬款催收分配給銷售人員，但卻沒有賬款催收的獎懲制度，甚至有的中小企業只注重銷售業績而忽視應收賬款的催收。
三、缺乏系統的管理機制和規範
大部分企業對於資金管理、銷售管理沒有一個統一的系統的管理機制，導致資金管理、銷售管理和資產管理的各部門之間各自為政，缺乏相應的信息溝通和反饋。
四、沒有信用管理機制。
一些企業根本沒有信用管理機制，導致有些用戶多次拖欠，應收賬款不斷地累積。對一個企業來說，大額賒銷業務是一個比較危險的信號，如果沒有信用管理機制，賒銷客戶的審批、賒銷額度的設定缺少客觀的評判標準，會給賬款的回收埋下隱患。
那麼，對應收賬款如何進行有效管理和催收呢？
對應收賬款管理，其根本任務就在於制定企業自身適度的信用政策，努力降低成本，力爭獲取最大效益，從而保證應收賬款的安全性，最大限度地降低應收賬款的風險。
那麼，如何加強應收賬款管理，有效防範風險呢？
根據我在為企業服務過程中所總結的經驗和對相關文獻資料的研究，其管理和防範措施有下列幾個方面：
一、完善管理制度，建立控制不良應收賬款的統一管理體系。
第一，設立專人負責制，或者設立專門的統籌監管辦公室；
第二，建立信用評價制度，即具備什麼條件的客戶單位才能達到可以賒銷的信用標準和條件等。
第三，完善合同管理制度，對於客戶單位付款方式、歸還辦法、歸還期限、違約責任等作出明確的規定，防止履行合同中的失誤。
第四，建立應收賬款責任追究制度，設置考核獎懲標準，責任明確到人。並將此作為經濟責任制的主要指標和業績及離任審計的考核指標，由專管人員或部門負責監管和考核；
二、實施全過程控制，防止不良應收賬款的產生。
廣義的應收賬款管理一般分為兩個階段：第一個階段是從應收賬款開始成立到應收賬款到期日的管理，即賬款到期前的管理；第二個階段是應收賬款到期日後的管理，即應收賬款到期後的管理。對應收賬款的管理，應主要控制好這兩個階段。
對於第一個階段的應收賬款，著重關注欠款客戶的經營狀況和有沒有預期違約行為。一旦發現該客戶存在經營狀況惡化或者存在預期違約，可以提前催收，並可依據不安抗辯權提前提起訴訟。
對於第二階段的應收賬款，應進行賬齡分析，並加緊催收，因為賬款最忌諱不及時追討，據有關統計，一般超過半年的賬款回收成功率為57.8%，超過1年的賬款回收成功率為26.6%，超過2年的賬款只有13.6%可以收回。
對於逾期的應收賬款，應當進行專項的收賬管理，專項收賬管理可參考以下收賬程序和討債手段進行。
（一）信函通知、電話傳真催收；
（二）派人面談；
（三）訴諸法律等手段。
由於訴諸法律需要較高的成本和時間，建議在窮盡以上手段之後，欠款方仍不付款，才考慮法律手段。
在考慮討債手段時，若客戶本身信譽程度較高，只是短期內遇到暫時的困難，經努力可以東山再起，企業可以本著合作共贏的方針幫助其渡過難關，以便保障全部收回賬款並可以繼續合作。這種情況下，一般的做法有如下幾種：
（一）進行應收賬款債權重整：接受欠款客戶按市價以低於債務額的非貨幣資產抵償欠款；
（二）與客戶制定分期償債計劃，並確定一個合理的欠款利率和違約條款，簽訂協議，分期給付；
（三）修改債務條件，延長付款期限，甚至可減少本金，激勵對方還款；
（四）以債轉股的方式，將債權轉變為對客戶的“長期投資”，協助啟動虧損企業，以達到安全收回款項的目的。
（五）如客戶已達到瀕臨破產邊緣，則應及時向法院起訴，以期在破產清算前得到清償。
（六）針對故意拖欠的討債,建議果斷提起訴訟。
三、加強應收賬款的日常管理
第一、設置應收賬款明細分類賬
即在總分類賬的基礎上，再按信用客戶的名稱設置明細分類賬，詳細地、序時地記載與各信用客戶的往來情況。這樣既可以實時關注欠款客戶的付款情況，又可以將此作為分析客戶信用程度的依據。
第二、編制賬齡分析表，建立應收賬款預警制度，定期分析應收賬款賬齡。一般來說，應收賬款賬齡最長，其催收難度越大，催回的可能性也越小。因此，做好應收賬款的賬齡分析工作，顯得尤為重要。
編制賬齡分析表，如果分析結果顯示，企業的賒銷客戶中，有相當大一部分是在信用期外付款，且逾期時間較長，則必須馬上採取行動，調整企業信用政策，重新梳理賒銷客戶，努力提高收現效率，降低壞賬風險。
同時，編制賬齡分析表，企業可據此瞭解有多少欠款尚在信用期內，有多少欠款已超過信用期，計算出超時長短的款項各佔多少百分比，估計有多少欠款會造成壞賬，如有大部分超期，企業應檢查其信用政策。
第三、建立定期拜訪客戶制度。
定期拜訪客戶，不但可以及時瞭解客戶的需求及客戶對企業提供產品及服務的意見，還可以加深買賣雙方對合同條款理解上的偏差，防止因理解有誤造成的合同履行上的障礙。
第四、密切關注客戶動態，做好應收賬款的跟蹤、監控工作。
密切關注客戶動態，目的是為了儘早發現客戶在資金、經營或產權方面所出現的重大變化或即將發生的一些徵兆和跡象，一旦客戶出現經營困難或支付不足的現象，好立即採取行動催繳欠款。這方面需要做的是：通過各種信息渠道，對客戶今後的經營情況和償付能力，尤其是對大額賒銷客戶的經營狀況及產權情況，及時地進行追蹤分析，及時瞭解客戶的現金持有情況及週轉情況，防止客戶由於陷入經濟糾紛或其他突發事件而面臨償債不能或倒閉、破產等現象，一旦出現這些跡象，應及時採取催款行動或提起訴訟。
四、加強企業信用管理，嚴格信用審批。
信用管理是指企業為提高競爭力、擴大市場佔有率而進行的以信用銷售為主要管理內容的管理活動。
信用管理的主要手段是信用調查和信用評估。其中，信用調查是整個信用管理機制的第一道關口，也是一項最基礎的內容。該項工作是否到位、客戶的選擇是否正確，對應收賬款的安全性影響巨大。
企業在賒銷前對客戶進行資信調查，所要解決的主要問題是：能否和該客戶進行商品交易；做多大量的交易，每次信用額控制在多少為宜；採用什麼樣的交易方式、付款期限和保障措施等。當企業遇到一個新客戶時，或者老客戶條件發生改變需要重新加以評估時，企業不應僅僅著眼於客戶的表面現象，而應通過各種途徑，取得詳細、客觀、全面的信息，包括該客戶其他供應商或合作伙伴對它的評價，當地稅務局對其的印象等，從而對客戶各方面的情況，包括財務狀況、信譽程度等有一個深入的瞭解，進而對其信用程度作出評估，從而根據評估結果決定是否跟它合作，是否能對其進行賒銷，賒銷額度如何設置等。
一般說來，客戶的資信程度通常取決於5個方面，即客戶的品德、能力、資本、擔保和條件，也就是通常所說的“5C”系統，這五個方面的信用資料可以通過以下途徑取得：
（一）財務報表。這是信用分析最理想的信息來源之一，但需注意報表的真實性，最好是取得經過審計後的財務報表。通過計算一些比率，特別是對資產的流動性和準時付款能力的比率進行分析，來評價企業能力、資本、條件的好壞，以利於企業提高應收賬款投資的決策效果。
（二）信用評級報告或向有關國家機構核查。銀行和其他金融機構或社會媒體定時都會向社會公佈一些客戶的信用等級資料,可以從相關報刊資料中進行蒐集，也可向客戶所在地的工商部門、企業管理部門、稅務部門、開戶銀行的信用部門諮詢，瞭解該企業的資金註冊情況、生產經營的歷史、現狀與趨勢、銷貨與盈利能力、稅金繳納情況等,看有無不良歷史記錄來評價企業的品德等。
（三）商業交往信息。企業的每一客戶都會同時擁有多個供貨單位，所以企業可以通過與同一客戶有關的各供貨企業交換信用資料，如往來時期的長短、提供的信用條件以及客戶支付貨款的及時程度等。
對上述信息進行信用綜合分析後，企業就可以對客戶的信用情況做出判斷，並建立客戶檔案。
建立客戶檔案，除客戶的基本資料如姓名、電話、住址等以外，還需著重記錄客戶的財務狀況、資本實力以及歷史往來記錄等，並對每一客戶評定相應的信用等級。
但這裡需注意的是,信用等級並非一成不變，最好能每年作一次全面審核，以便於能與客戶的最新變化保持一致。對於不同信用等級的客戶，企業在銷售時就要採取不同的銷售策略和結算方式。一般地，企業在規定信用期限的同時，往往會附有現金折扣條件，即客戶若在規定期限內付款的話，可享受一定的折扣優惠，目的是希望客戶能儘早支付貨款。
五、不斷完善收賬政策。
當應收賬款遭到客戶拖欠或拒付時，首先分析現行的信用標準及信用審批制度是否存在問題，是否有不合理的地方，然後對違約客戶的信用等級重新調查摸底，重新設定其賒銷額度。對於惡意拖欠、誠信度低的客戶，應加緊前期欠款的催收力度，儘快結清欠款，然後將其從賒銷客戶中除名，不再對其開展賒銷業務。若催收無效，必要時可藉助法律手段，根據合同、發貨單、驗收單等文本資料，向法院提起訴訟。
六、加強壞賬管理。
在應收賬款的管理工作中，企業面對瞬息萬變的市場，即使採用嚴格的應收賬款和信用管理機制，壞賬損失也是很難避免的。因此，在實際工作中，企業應當遵循穩健性原則，對壞賬損失的可能性預先進行充分估計，當應收賬款滿足確認壞賬條件時，及時將其確認為壞賬。發生的壞賬損失，由公司法務部門及時予以審核。在核實過程中，如果發現涉及有關單位或個人責任的，必須追查其責任。對應該由有關單位或個人承擔的責任損失，有爭議的，應當採取法律手段追索。在追償應由責任人或部門承擔的損失後，才能確認資產損失，並履行審批手續。
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