应收账款是指企业在赊销商品、提供劳务过程中形成的应向客户收取、但尚未收取的款项。
应收账款是企业一项十分常见而且又非常重要的资产，应收账款的管理和催收直接影响到企业的现金流量及其经营状况，甚至直接影响到企业的生死存亡。现实中好多企业缺钱，正是因为对应收账款缺乏管理造成的。甚至有的企业由于对应收账款缺乏有效的管理和催收，缺钱就靠贷款，以致债台高筑，最终现金流断裂，使企业倒闭。
然而在现实生活中，对于应收账款的管理却始终没有引起一些中小企业的重视。有些企业只一味地想把企业做大做强，却忽视那些日益增长的销售业绩背后的坏账风险。
在我担任企业顾问和为企业解答咨询的过程中，我发现，有些企业对于合同管理、销售管理与应收账款的日常管理之间根本没有一个系统的管理制度和操作规范，甚至根本就没有人关注，更缺乏对于现金流的管理，只有等到企业急着用钱的时候，老板才想起来过问。
我在以前的文章中曾经强调过，现金流是企业的血液，现金流一断，企业就会停产甚至有可能倒闭。而应收账款，正是企业的一条主动脉，是企业现金流的一项主要来源。
而且，如果应收账款缺乏日常管理，无形中会加大催收的难度，甚至会造成呆账和死账。
根据我在为企业服务过程中所了解的情况，大部分企业在应收账款方面存在以下问题：
一、部门职责分工不明。
由于分工不明，大部分中小企业对赊销客户的审核与赊销额度的审核由老板来掌握，而在老板审核之后，却没有任何人员或部门对此跟踪和监督。造成有些客户长期拖欠，以致一部分应收账款超过最有利的追索时机，甚至超过诉讼时效抑或相关证据缺失，丧失诉讼权利。
二、缺乏监管催收机制。
多数中小企业没有设置对应收账款的监管催收机制，大部分企业只是简单地将账款催收分配给销售人员，但却没有账款催收的奖惩制度，甚至有的中小企业只注重销售业绩而忽视应收账款的催收。
三、缺乏系统的管理机制和规范
大部分企业对于资金管理、销售管理没有一个统一的系统的管理机制，导致资金管理、销售管理和资产管理的各部门之间各自为政，缺乏相应的信息沟通和反馈。
四、没有信用管理机制。
一些企业根本没有信用管理机制，导致有些用户多次拖欠，应收账款不断地累积。对一个企业来说，大额赊销业务是一个比较危险的信号，如果没有信用管理机制，赊销客户的审批、赊销额度的设定缺少客观的评判标准，会给账款的回收埋下隐患。
那么，对应收账款如何进行有效管理和催收呢？
对应收账款管理，其根本任务就在于制定企业自身适度的信用政策，努力降低成本，力争获取最大效益，从而保证应收账款的安全性，最大限度地降低应收账款的风险。
那么，如何加强应收账款管理，有效防范风险呢？
根据我在为企业服务过程中所总结的经验和对相关文献资料的研究，其管理和防范措施有下列几个方面：
一、完善管理制度，建立控制不良应收账款的统一管理体系。
第一，设立专人负责制，或者设立专门的统筹监管办公室；
第二，建立信用评价制度，即具备什么条件的客户单位才能达到可以赊销的信用标准和条件等。
第三，完善合同管理制度，对于客户单位付款方式、归还办法、归还期限、违约责任等作出明确的规定，防止履行合同中的失误。
第四，建立应收账款责任追究制度，设置考核奖惩标准，责任明确到人。并将此作为经济责任制的主要指标和业绩及离任审计的考核指标，由专管人员或部门负责监管和考核；
二、实施全过程控制，防止不良应收账款的产生。
广义的应收账款管理一般分为两个阶段：第一个阶段是从应收账款开始成立到应收账款到期日的管理，即账款到期前的管理；第二个阶段是应收账款到期日后的管理，即应收账款到期后的管理。对应收账款的管理，应主要控制好这两个阶段。
对于第一个阶段的应收账款，着重关注欠款客户的经营状况和有没有预期违约行为。一旦发现该客户存在经营状况恶化或者存在预期违约，可以提前催收，并可依据不安抗辩权提前提起诉讼。
对于第二阶段的应收账款，应进行账龄分析，并加紧催收，因为账款最忌讳不及时追讨，据有关统计，一般超过半年的账款回收成功率为57.8%，超过1年的账款回收成功率为26.6%，超过2年的账款只有13.6%可以收回。
对于逾期的应收账款，应当进行专项的收账管理，专项收账管理可参考以下收账程序和讨债手段进行。
（一）信函通知、电话传真催收；
（二）派人面谈；
（三）诉诸法律等手段。
由于诉诸法律需要较高的成本和时间，建议在穷尽以上手段之后，欠款方仍不付款，才考虑法律手段。
在考虑讨债手段时，若客户本身信誉程度较高，只是短期内遇到暂时的困难，经努力可以东山再起，企业可以本着合作共赢的方针帮助其渡过难关，以便保障全部收回账款并可以继续合作。这种情况下，一般的做法有如下几种：
（一）进行应收账款债权重整：接受欠款客户按市价以低于债务额的非货币资产抵偿欠款；
（二）与客户制定分期偿债计划，并确定一个合理的欠款利率和违约条款，签订协议，分期给付；
（三）修改债务条件，延长付款期限，甚至可减少本金，激励对方还款；
（四）以债转股的方式，将债权转变为对客户的“长期投资”，协助启动亏损企业，以达到安全收回款项的目的。
（五）如客户已达到濒临破产边缘，则应及时向法院起诉，以期在破产清算前得到清偿。
（六）针对故意拖欠的讨债,建议果断提起诉讼。
三、加强应收账款的日常管理
第一、设置应收账款明细分类账
即在总分类账的基础上，再按信用客户的名称设置明细分类账，详细地、序时地记载与各信用客户的往来情况。这样既可以实时关注欠款客户的付款情况，又可以将此作为分析客户信用程度的依据。
第二、编制账龄分析表，建立应收账款预警制度，定期分析应收账款账龄。一般来说，应收账款账龄最长，其催收难度越大，催回的可能性也越小。因此，做好应收账款的账龄分析工作，显得尤为重要。
编制账龄分析表，如果分析结果显示，企业的赊销客户中，有相当大一部分是在信用期外付款，且逾期时间较长，则必须马上采取行动，调整企业信用政策，重新梳理赊销客户，努力提高收现效率，降低坏账风险。
同时，编制账龄分析表，企业可据此了解有多少欠款尚在信用期内，有多少欠款已超过信用期，计算出超时长短的款项各占多少百分比，估计有多少欠款会造成坏账，如有大部分超期，企业应检查其信用政策。
第三、建立定期拜访客户制度。
定期拜访客户，不但可以及时了解客户的需求及客户对企业提供产品及服务的意见，还可以加深买卖双方对合同条款理解上的偏差，防止因理解有误造成的合同履行上的障碍。
第四、密切关注客户动态，做好应收账款的跟踪、监控工作。
密切关注客户动态，目的是为了尽早发现客户在资金、经营或产权方面所出现的重大变化或即将发生的一些征兆和迹象，一旦客户出现经营困难或支付不足的现象，好立即采取行动催缴欠款。这方面需要做的是：通过各种信息渠道，对客户今后的经营情况和偿付能力，尤其是对大额赊销客户的经营状况及产权情况，及时地进行追踪分析，及时了解客户的现金持有情况及周转情况，防止客户由于陷入经济纠纷或其他突发事件而面临偿债不能或倒闭、破产等现象，一旦出现这些迹象，应及时采取催款行动或提起诉讼。
四、加强企业信用管理，严格信用审批。
信用管理是指企业为提高竞争力、扩大市场占有率而进行的以信用销售为主要管理内容的管理活动。
信用管理的主要手段是信用调查和信用评估。其中，信用调查是整个信用管理机制的第一道关口，也是一项最基础的内容。该项工作是否到位、客户的选择是否正确，对应收账款的安全性影响巨大。
企业在赊销前对客户进行资信调查，所要解决的主要问题是：能否和该客户进行商品交易；做多大量的交易，每次信用额控制在多少为宜；采用什么样的交易方式、付款期限和保障措施等。当企业遇到一个新客户时，或者老客户条件发生改变需要重新加以评估时，企业不应仅仅着眼于客户的表面现象，而应通过各种途径，取得详细、客观、全面的信息，包括该客户其他供应商或合作伙伴对它的评价，当地税务局对其的印象等，从而对客户各方面的情况，包括财务状况、信誉程度等有一个深入的了解，进而对其信用程度作出评估，从而根据评估结果决定是否跟它合作，是否能对其进行赊销，赊销额度如何设置等。
一般说来，客户的资信程度通常取决于5个方面，即客户的品德、能力、资本、担保和条件，也就是通常所说的“5C”系统，这五个方面的信用资料可以通过以下途径取得：
（一）财务报表。这是信用分析最理想的信息来源之一，但需注意报表的真实性，最好是取得经过审计后的财务报表。通过计算一些比率，特别是对资产的流动性和准时付款能力的比率进行分析，来评价企业能力、资本、条件的好坏，以利于企业提高应收账款投资的决策效果。
（二）信用评级报告或向有关国家机构核查。银行和其他金融机构或社会媒体定时都会向社会公布一些客户的信用等级资料,可以从相关报刊资料中进行搜集，也可向客户所在地的工商部门、企业管理部门、税务部门、开户银行的信用部门咨询，了解该企业的资金注册情况、生产经营的历史、现状与趋势、销货与盈利能力、税金缴纳情况等,看有无不良历史记录来评价企业的品德等。
（三）商业交往信息。企业的每一客户都会同时拥有多个供货单位，所以企业可以通过与同一客户有关的各供货企业交换信用资料，如往来时期的长短、提供的信用条件以及客户支付货款的及时程度等。
对上述信息进行信用综合分析后，企业就可以对客户的信用情况做出判断，并建立客户档案。
建立客户档案，除客户的基本资料如姓名、电话、住址等以外，还需着重记录客户的财务状况、资本实力以及历史往来记录等，并对每一客户评定相应的信用等级。
但这里需注意的是,信用等级并非一成不变，最好能每年作一次全面审核，以便于能与客户的最新变化保持一致。对于不同信用等级的客户，企业在销售时就要采取不同的销售策略和结算方式。一般地，企业在规定信用期限的同时，往往会附有现金折扣条件，即客户若在规定期限内付款的话，可享受一定的折扣优惠，目的是希望客户能尽早支付货款。
五、不断完善收账政策。
当应收账款遭到客户拖欠或拒付时，首先分析现行的信用标准及信用审批制度是否存在问题，是否有不合理的地方，然后对违约客户的信用等级重新调查摸底，重新设定其赊销额度。对于恶意拖欠、诚信度低的客户，应加紧前期欠款的催收力度，尽快结清欠款，然后将其从赊销客户中除名，不再对其开展赊销业务。若催收无效，必要时可借助法律手段，根据合同、发货单、验收单等文本资料，向法院提起诉讼。
六、加强坏账管理。
在应收账款的管理工作中，企业面对瞬息万变的市场，即使采用严格的应收账款和信用管理机制，坏账损失也是很难避免的。因此，在实际工作中，企业应当遵循稳健性原则，对坏账损失的可能性预先进行充分估计，当应收账款满足确认坏账条件时，及时将其确认为坏账。发生的坏账损失，由公司法务部门及时予以审核。在核实过程中，如果发现涉及有关单位或个人责任的，必须追查其责任。对应该由有关单位或个人承担的责任损失，有争议的，应当采取法律手段追索。在追偿应由责任人或部门承担的损失后，才能确认资产损失，并履行审批手续。
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