靈雀雲產品能力與服務能力並重，以更高的效率更好地滿足企業級客戶的需求，並接連獲得來自騰訊雲和英特爾投資的融資。隨著容器PaaS行業發展的加速，靈雀雲未來的發展前景值得期待。
指導 | 李喆
調研 | 李喆 張宏祥
撰寫 | 張宏祥
2018年5月，靈雀雲宣佈獲得由英特爾投資領投的新一輪融資，短短6個月時間內，靈雀雲接連獲得騰訊和英特爾兩大巨頭投資。
沉寂了一年多的國內容器市場，由於靈雀雲動作頻頻，再次吸引了眾多關注。
轉型服務企業級客戶
由於創始團隊在微軟Azure的工作經歷，靈雀雲在創業早期以公有云為切入點，提供基於公有云的容器雲平臺。
後來，靈雀雲發現企業級客戶對容器PaaS平臺的需求開始出現，而企業級客戶距離擁抱公有云仍有很長的距離。為了抓住市場機會，靈雀雲於2016年決定提供私有部署模式，更好地服務企業級客戶。
技術上，靈雀雲的產品早期主要基於Mesos。2016年，容器編排之戰尚未分出勝負，靈雀雲同時提供基於Mesos、Swarm和Kubernetes的交付，客戶可自行選擇。2017年，局勢逐漸明朗，靈雀雲在服務企業級客戶時，已絕大多數基於Kubernetes進行交付。
雖然創業前兩年，靈雀雲經歷過轉型，但由於產品是有延續性的，靈雀雲前期在產品上擁有較厚的積累，對後來服務企業級客戶有很大的幫助。
為了更好地服務大型企業級客戶，靈雀雲不斷調整部門架構，完善了產品、PMO、諮詢、售前、交付、渠道銷售等團隊。
產品與服務並重，滿足企業級客戶需求
Alauda EE是靈雀雲提供的基於容器技術，以DevOps為理念，面向微服務應用的新一代企業級PaaS平臺，全面集成Kubernetes，幫助客戶實現基礎設施雲化、應用架構現代化和開發流程敏捷化。
靈雀雲由於融資規模較大，一直投入大量人員進行產品研發，目前核心研發團隊超過100人，佔比超過50%，包括研發、測試、實施、運維等在內的技術人員超過80%，在產品和技術上擁有較好的積累。
國內大型企業客戶在招標時非常嚴格，會對產品進行長時間的嚴格測試，靈雀雲依靠過硬的產品技術水平，獲得了招商銀行、中信銀行、民生銀行、中石油、中國移動、華泰證券、金風科技、三一重工、宇通客車、咪咕視頻等客戶。
但是，大型傳統企業舊的IT架構、業務流程、審批程序等都錯綜複雜，僅靠標準化產品不足以滿足客戶需求，必需投入高質量的服務。不久前在紐交所上市的企業級PaaS廠商Pivotal，早期也是從諮詢入手，幫助企業實現雲化轉型。
此外，企業級客戶不斷會有新的業務和後續項目上線，良好的服務有利於提高客戶黏性。
靈雀雲建立了50人以上規模的技術服務團隊，提供實施、諮詢、運維和培訓等服務，幫助企業落地微服務架構改造，實現DevOps運維架構理念。靈雀雲擁有完整的交付和服務體系，這點甚至很多雲計算巨頭都不具備。
此外，靈雀雲重視合作伙伴生態的建設，與雲計算巨頭、創業公司、ISV等均建立了良好的合作關係，在很多項目上共同為企業級客戶提供服務。
為不同類型客戶提供對應解決方案
靈雀雲目前重點服務致力於數字化轉型的企業客戶，包括金融、製造、運營商、能源、政府等行業。
靈雀雲將客戶分為以下三類。
第一類，單一業務客戶。這類客戶規模不大，內部還沒有平臺部門，只是需要通過PaaS平臺來運行一個或一組相關的業務，例如製造業、小型金融公司。這類公司對定製化的需求相對較低，主要集中在業務遷移、DevOps實施、應用諮詢等方面。這類客戶客單價一般在幾十萬到上百萬元。
這類客戶由於項目規模不大，對服務要求較低，靈雀雲會更多地提供給客戶標準化產品，減少公司在人力和時間上的投入。
第二類，擁有IT平臺部門的客戶。這類客戶業務相對較多，內部會有IT平臺部門以服務各業務部門，例如股份制銀行、各行業頭部企業等。這類客戶的平臺部門對PaaS平臺的建設會有很多自己的想法，對定製化的要求較高。這類客戶的客單價多為數百萬元，大的能到千萬級別。
服務第二類客戶時，標準化產品遠遠不夠，靈雀雲會跟客戶進行大量的交流，找出最佳的實踐路徑，定製化和服務的佔比較高。
第三類，已成立IT子公司的客戶。這類IT子公司服務於大型企業集團或行業雲，可能更多地會被雲計算巨頭通過輸出其完整公有云能力去覆蓋。
靈雀雲主要服務第一、第二類客戶，面對第三類客戶時，更多通過與雲計算廠商合作提供服務。
第一類客戶，由於標準化產品佔比較高，靈雀雲會更多通過渠道進行銷售。第二類大客戶，由於必須在一線緊密瞭解客戶需求，主要通過直銷團隊進行銷售。
幾無短板，在獲客與服務上有突出優勢
愛分析從技術、產品、客群、獲客、服務等五個維度對靈雀雲進行評價。
技術：靈雀雲創始團隊出身微軟Azure團隊，公司擁有100餘人的研發團隊，佔員工總數的50%以上。從Mesos快速轉型到Kubernetes，利用開源的容器相關技術打造企業級PaaS平臺，並幫助招商銀行、中信銀行等大型企業進行數字化轉型，證明了承載大型企業業務時的產品穩定性，技術水平強。
產品：針對單一業務客戶，靈雀雲可以通過渠道方式進行銷售，說明其產品標準化程度較高。在服務大型企業客戶時，靈雀雲目前可以做到產品化率超過50%，未來仍有繼續提升的空間。
客群：重點服務致力於數字化轉型的大中型企業級客戶，包括金融、製造、運營商、能源、政府等行業，客單價達數百萬元，且客戶往往有進一步擴大規模的需求，客群質量非常優秀。
例如，金融行業，銀監會要求到“十三五”末期，面向互聯網場景的重要信息系統全部遷移至雲計算架構平臺，其他系統遷移比例不低於60%。招商銀行核定上年稅前利潤的1%專門成立金融科技創新項目基金，2017年為7.9億元，2018年為22.1億元。
再如能源行業，中石油在2017年初，就已建成超過2萬個虛擬單元的雲計算資源池，形成能源行業最大的企業雲。
獲客：主要通過直銷獲客，在渠道上，也與合作伙伴建立了良好的合作關係。騰訊和英特爾的戰略投資，不僅為靈雀雲帶來了強大的品牌背書，也提供了更多的業務資源。剛剛斬獲中石油的近千萬元大單，獲客能力強。
服務：擁有50人以上規模的服務團隊，建立了包括實施、諮詢、運維和培訓等內容的完整服務體系，滿足大型企業複雜的定製化需求，服務能力強，從2016年開始，有些項目已經進行到第三期。
近日，愛分析對靈雀雲創始人兼CEO左玥進行了訪談，他對靈雀雲的發展情況、未來戰略，以及PaaS行業未來發展趨勢等方面，進行了詳細闡述，現分享部分內容如下。
面對大型企業客戶，服務能力不可或缺
愛分析：交付企業級客戶時，需要提供不少的服務，產品化率的提升空間是否有限？對容器和PaaS廠商來說，長期盈利空間是否會被嚴重壓縮？
左玥：這不僅是容器或PaaS公司面臨的問題，所有的IT企業都在面對這個情況。如果你選擇單獨的業務部門或中小型客戶進行服務，產品化會比較容易，毛利率能做到很高，但你會面對大型軟件巨頭很強的競爭。
企業客戶的性質決定了很多時候一定要產品加服務，當你交付大型企業客戶時，產品化率無論如何提升，服務都不可避免。例如，IBM為了滿足客戶需求，搭建了非常大的交付團隊。
因此，企業服務行業的毛利率做高挺難的，不會像to C公司一樣。但換個角度考慮，服務能力也成為了靈雀雲的壁壘。
愛分析：靈雀雲服務三種類型客戶的交付時間分別是多長？
左玥：服務第一類單一業務客戶，一般取決於業務上線的週期，等到業務上線了，開始按照現代化的理念進行迭代開發，開發流程進入正軌，就是一個比較成功的交付了。之後就是輔助客戶處理新出現問題，或者是推廣新的部門。
服務第二類和第三類客戶，一般是一個持續性的過程，很難說有所謂的結束。因為平臺部門面對大量業務部門，會不斷上線新的業務，產生新的需求，加上平臺部門自己的考慮，企業內部的規劃，使得整個PaaS平臺需要持續地去迭代。
靈雀雲有的項目，從2016年開始到現在，已經做到第三期，可能會繼續做到第五期、第六期。
還有一個問題，PaaS和容器領域迭代速度非常快。從Mesos到Kubernetes，從Spring Cloud到Service Mesh和Istio，不斷有新的技術湧現。即便交付完成，仍需要繼續推廣新的技術。只要是與雲原生相關，靈雀雲都願意長期陪伴著客戶往前走。
愛分析：靈雀雲的產品具有行業屬性嗎？
左玥：技術本身沒有行業屬性，但產品在落地時會有一些。比如微服務在某個行業裡面的一些應用上，可能有特定的分解方式或者最佳實踐，DevOps等流程可能會由於監管等因素，帶來一些細微的調整。
愛分析：金融領域客戶，主要將容器佈置在哪些場景？
左玥：都有。不過交易性核心業務上容器，目前只有小金融客戶用的比較多，比如基金公司、保險公司，銀行目前用的還比較少。這涉及到其龐大的業務系統的改造，時間會比較長。
PaaS行業剛剛起步，發展空間廣闊
愛分析：國內從2014、2015年開始出現了不少容器廠商，到現在已經四年了，整個行業發展的速度似乎並沒有預期的那麼快？
左玥：的確，市場對容器的接受程度並沒有到達頂峰，而是才剛剛開始。這個行業涉及的東西太多，離應用比較近，對流程和架構的改變比較大，使得企業對它的接受程度要慢一些。
容器剛出來的時候，它講的理論是雲計算領域的集裝箱，但只有產業鏈上的所有東西都發生變化，適配集裝箱了，才能最終提高效率。
2013、2014年集裝箱才剛剛出現，還需要圍繞集裝箱再去重新設計船，重新設計火車，重新設計港口中大規模的機械調度，這一切都發生後，才能為客戶帶來最終價值，這些都需要時間。
愛分析：之前各廠商都說容器是一個輕量級的PaaS平臺，它上面可以承載很重的應用嗎？
左玥：每家廠商講的輕量級，可能有不同的含義。
第一，Kubernetes是個標準的技術，可以僅作為一個組件放入相關平臺，從這個角度來說很輕。不像Pivotal的Cloud Foundry，必須整體使用。
第二，從應用的遷移或啟用性上來說，容器很輕。如果將應用遷移到傳統PaaS平臺上，可能大部分都需要按照雲原生架構重構。而對容器來說，企業如果做了雲原生架構當然最好，容器是支持雲原生應用、微服務應用的最佳實踐。但如果企業還沒有做雲原生應用，只是想用容器來做CI/CD，便於編排管理，也可以不進行微服務化，迅速用起容器。
愛分析：您認為Kubernetes取得容器編排之爭的勝利的原因是什麼？
左玥：Google的影響是很大的原因。
Mesos和Swarm背後都是一家廠商獨大，Swarm背後是Docker，Mesos背後是Mesosphere。在這種開源社區裡，如果沒有跟它在同一領域競爭的社區出現，你就有很大機會成功。
而一旦有中立社區來跟它競爭，情況就會比較危險。Google釋放了一個很重要的信號，它不做相關企業版軟件，只是主導推動Kubernetes這一中立社區影響力的提升，這就讓其他的廠商都願意參與到這個社區裡面來，提高了社區活躍度。相反，其他廠商如果參與Mesos或者Swarm的社區，推出企業版軟件，在市場上很難競爭過作為鼻祖的Mesosphere和Docker。
靈雀雲在2015年時，就因此判斷Kubernetes在未來一定能發展起來，開始進行Kubernetes的相關研發。
愛分析：PaaS層容易受到IaaS和SaaS的擠壓，創業公司裡，Docker目前發展並不好，CoreOS也被紅帽收購。長期來看，容器和PaaS廠商的獨立發展空間在哪？
左玥：容器發展的空間很大，它是第二個具備平臺屬性的東西。PaaS層其實很厚，周邊有DevOps、微服務、IoT、AIOps、監控等各種工具，往下對接各種基礎設施，往上對接各種應用，內容非常豐富。
Docker公司發展不順利，主要是因為它的Swarm沒有取得預想的成功。早期Docker把所有的競爭力都放在容器虛擬化上面，而沒有把編排能力作為發展重點。在那個時候Docker並不是一個容器編排廠商，也不是一個PaaS廠商，而是一個虛擬化廠商，它把這個東西想的跟VMware太接近了。
但時代已經不一樣了，首先現在是開源技術主導，第二容器本身的技術門檻並不像虛擬化那麼高，技術門檻高的反而是編排技術。Google往前走了一步，讓Docker很難受，當然現在Docker也在積極的尋求轉型。
CoreOS實際上是個成功的例子，它是個基於容器相關技術的開源廠商。紅帽是因為其在Kubernetes和周邊社區上的積累，才收購CoreOS。PaaS現在對紅帽這個傳統開源廠商來說是未來最核心的產品，這證明了目前容器市場非常活躍。
深化合作夥伴關係，共同為客戶帶來價值
愛分析：靈雀雲拿了騰訊雲的投資，是否會影響到與阿里雲等其他雲計算廠商的合作？
左玥：影響不大。靈雀雲跟騰訊之間的合作協議，都是以客戶的意願為主。所有合作伙伴對靈雀雲來說都非常重要，但比合作夥伴更重要的是最終客戶，如果最終客戶說一定要選擇某家廠商，那沒有誰能夠拒絕。騰訊在這方面也很開放，我們的最終目的都是為客戶帶來價值，強制綁定沒有意義。
接受騰訊的投資，一個很重要的考量，就是藉助騰訊的品牌背書去觸及更大的客戶。靈雀雲對騰訊也有很大價值，騰訊可能更擅長輸出整體能力，而靈雀雲更擅長突破某一個點，特別在容器層面。
此外，靈雀雲的交付能力很強，可以交付包括騰訊在內的所有合作伙伴的客戶，容器本身具備平臺屬性，上面的東西都可以幫助去交付，交付能力也是靈雀雲很重要的與合作伙伴進行合作的點。
愛分析：靈雀雲接下來有哪些業務拓展方向？
左玥：應用的信息化和數據的現代化等方向，靈雀雲都會涉足。容器、微服務、DevOps和PaaS是靈雀雲的產品核心，其他場景，例如AI、機器學習、AIOps，靈雀雲會與合作伙伴合作，在平臺中集成、納管，共同開拓客戶，不斷拓展靈雀雲平臺的厚度。
愛分析：靈雀雲如何考慮開源社區？
左玥：現在的IT趨勢是開源化。現階段靈雀雲很難說引領開源社區，但是靈雀雲會積極參與，發表建議，貢獻來自一線客戶的經驗，解決相關問題。
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