導語：近年來，許多企業的廣告語中頻頻出現可以讓中間人消失來作為產品高性價比的噱頭，海淘、二手車交易平臺也在有意地去除中間人這個角色。可中間人的“行業”仍然存在，甚至互聯網也是以中間人角色擴大事業版圖的工具。這到底是為什麼？
在互聯網時代，似乎一切都在去除中間人，然而為何中間人依然大行其道？
其實，互聯網平臺只是承接了一部分中間人的工作，但並不能替代中間人的身份。
那些能為人們挑選適合東西的影響力人士、能進行定製化旅行的中間人，藉助互聯網的力量發展得更好了。
被替代的只是利用信息不均衡賺取利益的中間人，而非讓買賣雙方受益的中間人。
沒有人喜歡中間人，但我們大部分人都是中間人
對於那些中間人元素在其中發揮著重要作用的工作，扮演好中間人的角色將會帶來顯著的成效：買方和賣方都對中間人抱有一定的期望，沒有滿足這些期望會破壞生意關係。買賣雙方一般不會輕易說出這些期望，除非事情已經開始變得糟糕。
每一個時代，新科技似乎都預示著中間人的終結：從鐵路到航空，從電報到互聯網再到社交媒體，每一項科技都預示者直接交易的前景。
畢竟，動動腦就知道，如果買方和賣方能直接溝通，誰還會用中間人？
為什麼中間人沒有消失呢？主要原因在於對信任的需求。
中間人與買賣雙方的溝通頻率，遠遠高於那些試圖超越中間人直接交易的人之間的溝通頻率，所以中間人更容易與買賣雙方建立信任。
但總體而言，互聯網的發展一手促進了中間人階層的興起，經濟數據顯示中間人在社會經濟中所佔的比例比以往任何時候都高。
為什麼中間人還在蓬勃發展？最簡單的答案就是他們為買賣雙方提供了價值，這也是最可靠的理由。有趣同時也有點違反常理的是，互聯網為中間人創造價值提供了新機會。
什麼樣的網絡會因為中間人的存在而獲利最大？中間人應該致力於連接什麼樣的節點？他們如何建立連接，又該如何加強這些連接？
為了回答這些問題，我總結了中間人扮演的6種角色：
搭橋者、認證者、強制者、風險承擔者、禮賓者、隔離者。一箇中間人看起來可不是隻是中介那麼簡單。他們是如何扮演這六個角色，從而達到為買方和賣方創造價值的？
一、搭橋者：跨越鴻溝
搭橋者，顧名思義是在買方和賣方之間搭建橋樑，促使交易的達成。它跨越毫無聯繫的社交網絡，把像孤島一樣的人們連接起來。
理論上我們可以自由的跟任何人交易，但在實際操作中，交易對象有一定的限制。
地理差異把我們和其他人分隔開來，這也提供了巨大的貿易獲利的潛力，同時也造成了大量的貿易壁壘，巨大的潛力源自完全不同的兩塊土地，所產出的完全不同的產品。
物理距離誠然重要，然而社交距離更重要，相距只有幾英里的人們也會因為社交距離的存在而毫無聯繫。
只要有信息利益，就能跨越結構洞。
即搭橋者是不同圈子之間有價值的信息的傳遞者，並以此獲利。成功的人不是因為他們和人脈廣的人有聯繫，而是因為他們自身的能力使得他們能夠與人脈廣的人建立關係。
互聯網在不斷縮短人與人之間的距離，但人們喜歡抱團出現、喜歡混圈子在互聯網時代也是特色之一。
圈子與圈子間的社交距離仍然存在，而中間人通過扮演搭橋者可以讓買賣雙方進行溝通，從而促成交易。
那麼，成為搭橋者的中間人如何從交易中獲利呢？能為買賣雙方提供他們看重的額外服務是秘訣之一。
二、認證者：申請批准之印
認證者，是中間人扮演的重要角色之一，中間人有能力為買方篩選到合適的賣方，並擁有所從事領域內一定的推薦與認證能力是關鍵。
一名認證者的工作可以歸納為三步：搜尋、甄選、舉薦。
· 搜尋就像大海撈針，四處尋找有潛力的商品；
· 甄選就是憑經驗，去假存真；
· 舉薦則意味著以自己的信譽，保證最終呈現在買方面前的產品質量。
作為消費者，我們常常看不到搜尋和甄選所需要的努力和專業知識。搜尋和甄選是那種缺失時我們才能注意到的事情。
為了找到寶物，認證者需要花費很多時間，排除毫無價值的商品。
關於中間人，存在著一個普遍觀點，他們是看門人，阻礙買方和優秀人才或好的產品直接接觸。
但現在你應該明白看門人要進行精挑細選，才能為買賣雙方提供價值，對買方而言就是攔下那些他們不願意見到的人和產品。
中間人作為認證者角色時，聲譽、能力是挑選與推薦出適合買方商品的關鍵。他們豐富的經驗是認證的保證，對於買方和賣方而言，則省了許多時間進行挑選。但成本考量也是認證者需要思考的問題。
三、強制者：保證人人誠信
一箇中間人想要保證交易的進行還需要成為強制者，交易達成才能完成價值的產出。否則，只是在做無用功。
認證者能夠發現賣方隱蔽的信息，但並不能保護買方，使其免遭欺騙或者不至於面對無處追責的局面，這些問題都會在買家簽好合同後產生。
這類問題種類繁多，被統稱為道德風險、簽約後機會主義或隱蔽行為。
只要雙方之間存在持續的關係，而且這種關係的未來價值高於現在欺騙和逃避責任所付出的代價，那麼就可以避免這類問題。如果缺乏這種關係，就會給人以可乘之機。
一箇中間人能成為強制者的必要要求之一便是，能保證與賣方的穩定關係，這有利於篩選出誠信與可達成交易的賣方。我們可以來看這樣一個案例：
一個出色的阻止不良行為的中間人企業代表是opentable（目前美國領先的網上訂餐平臺），徹底改變了餐廳訂位的模式。
通過opentable，就餐者不用再挨個給餐廳打電話問有沒有座位可以預定，只需要登錄網站，輸入就餐人數、就餐時間，就能看到還有哪些餐廳有空位。
當然，並不免費，餐廳按月支付費用，同時還要為通過opentable成功預訂的每一筆訂單支付一筆小額費用。
但就餐者預定座位卻不去就餐是餐廳的痛苦之源：預訂了座位卻不出現，這些本可以給已到店客人的座位就白白浪費了。這樣一來不出現的就餐者毫無損失，而餐廳什麼都得不到。
為了吸引買賣雙方，中間人企業需要一套行為規範。
他們想出來的第一條規則很簡單：預定系統不允許就餐者進行不可能實行的預訂。
opentable的另一項簡單措施是在預定時間的前一天發送提醒就餐的郵件。它做的最聰明的一件事是在就餐之後。
有效的強制者會監視買賣雙方的行為，但是做監督者代價實在太高。opentable讓就餐者和餐廳之間互相監督，只有出現紛爭時自己才會介入，這樣監視的成本就大大降低了。
作為強制者的opentable建立起了良好的聲譽：只要餐廳上報一位就餐者沒有出現，opentable就會給就餐者發一封言辭委婉的郵件，說明預訂座位卻不出現對餐廳的影響，提醒他們下次出現計劃有變的類似情況時，要提前通知餐廳取消預訂。
這封郵件發出之後，如果這位就餐者真的沒有出現，那他下次再訂位就會三思而行。如果一位就餐者一年內有4次預定座位卻沒有出現，那麼opentable就會終止這個賬戶的服務。
每一位就餐者和每一個餐廳都通過opentable建立了自己的信譽，而信譽是良好行為的有效推動力。就餐者擔心被網站停止服務，所以儘量避免失約，而就餐者的投訴記錄令餐廳無法欺騙opentable。
現實中的很多交易都是重複博弈，因此能產生高度的信任和合作，這在公司之間也適用。
四、風險承擔者：減少不確定性
每一個商人都得面對風險，中間人卻處於可以在風險中獲利的獨特地位。要想扮演好風險承擔者這個角色，首先要明白這份工作的風險。
一方面，判斷不足或其中某一方沒盡力會造成一定問題；而另一方面，大自然的不確定性也是一個因素，律師稱之為“不可抗力“。
風險承擔者，協助買賣雙方平穩處理交易中可以遭遇的一切運動。
為什麼中間人應該承擔風險？
一方面，他們比交易夥伴更有能力去分散風險，以求收入能夠彌補損失。
另一方面，中間人能承受風險，並通過收取風險溢價從中獲利。越想規避風險的一方，越不會介意支付風險溢價來降低風險。
在互聯網自媒體時期，MCN（一種多頻道網絡的產品形態）機構引起了我的注意，他們吸收了大量的優質自媒體人，為他們提供足夠的資源、支持以及曝光，自媒體人則生產出優質的內容。
如果中間人是按照收益共享的方式（按照點擊量，瀏覽量，訪問量的模式）去推廣作品，他們也會遇到銷售經理按照佣金計算收入時同樣的問題：
他們得多付錢（平均來說）才能讓不願意承擔風險的創作者去承擔風險，也許瀏覽一頁支付一美元而不是幾美分。
中間人不提供足夠高的風險溢價，卻只想讓他們承擔風險，就相當於把自己最想拉攏的創作者往外推。
互聯網中間人如果想吸引優秀的創作者，就要做好認證者，挑選出潛力股，給他們優渥報酬並強力推廣。
內容不是彩票。中間人挑選比隨機挑選更好，這無論對中間人、創作者還是觀眾都有好處。
中間人從風險溢價中獲得收益，能夠管理風險的中間人是一個優秀風險管理者，同時也能從交易中獲得成功。
五、禮賓者：讓生活更容易
當客人能自己在手機上找到想要的一切時，禮賓人員的價值在哪裡？酒店大堂的禮賓人員還能存在多久？禮賓人員怎樣證明自己的角色和實現存在感？
其實，面對大量的信息時，客戶比以往時候都更需要禮賓者。
信息的富足造成了關注的貧乏。信息通常是無形且免費的，但事實上需要消耗資源。
一種資源豐富會造成另一種資源匱乏。信息也是這樣，它會消耗注意力。最好用個體的時間來衡量信息，這是西蒙總結出的一個心理學概念。
這樣想來，做出一個決定需要兩個步驟：收集信息和處理信息。
收集到的信息越多，處理信息的時間也越多，這也是為什麼在互聯網上收集信息幾乎沒有成本，但處理信息的成本依然很高。
其實，對某些人來說，面對大量免費信息去做決定的成本比以往更高，因為處理信息的成本增加了很多。
在每一個不夠精準、價格過高的行業中，顧客都會感到沮喪和發狂，這種情況下，禮賓者都有機會發揮作用。
對於擁有紛雜信息的交易中，中間人充當禮賓者的角色，為買方和賣方中間堆積著繁雜的信息用力撥開一條敞亮的交易之路。
六、隔離者：承受責難
一個優秀的中間人能承擔好隔離者的身份。
很多情況都需要隔離者，比如招聘員工。通常，那些優秀的求職者都在同行業的其他公司上班，比如公司的對手，客戶或是供應商。然而招聘經理如果去挖競爭對手的員工，看上去很不道德。
在道德灰色地帶和社交的兩難情境中，很需要充當隔離者的中間人。
作為我們的代理人，隔離者可以保全我們正直勇敢的形象，並維繫那些重要的商業關係。搭橋者會把不相識的兩人連接起來，而隔離者會在最佳時機將雙方隔離。
有趣的是，即使大家都知道誰在背後主使，中間人仍然可以成為成功的隔離者。
作為隔離者，為了提升自己的價值，你必須讓你所做出的隔離和你的收費相匹配。
瞭解隔離者價值的中間人也可以從扮演這個角色中獲利。現實生活中的中間人會選擇塑造出不同的名稱，來扮演更積極的角色。
建立強硬難搞的名聲是很有意義的，即使被認為是壞蛋也沒關係。
一般在這種情況下，客戶用可信的方式向對方展示他們要交易，並且他們不會像自己直接談判那樣輕易妥協。如此一來，中間人就變成了經濟學家所說的“承諾機制”。
成為一個優秀隔離者的精髓，就是用客戶自己做不到的方法成就客戶。
代表客戶的同時也意味著你可以提出要求。“如果你代表客戶去談判，你既不必扮成壞人，也不必顯得廉價，你就是為了客戶著想。”
我們代表別人時會比代表自己更努力。
找一個你想做的職業，確定一個目標，就能幫助你成為更有引力的隔離者。
中間人總是耐心為未來投資
很多情況下，互聯網是中間人的同盟。因為互聯網上那些曾經自己做買賣的中間人（侷限自己的地理範圍內），可以接觸到世界各地的顧客，並比以往更快速便捷和他們分享信息。
很多時候，中間人會給予信息匱乏、易受傷害的參與者更多知識和力量，不僅扮演雙方之間起連接作用的紐帶，還是兩邊不可缺少的支點。他總是需要保持雙方的平衡。
不論演藝經紀人、二手車銷售商還是風險投資人，成功的中間人知道單為一方服務是不夠的，為了生存，他們必須為雙方提供價值，且優待雙方。
最受人尊敬的中間人吸引最優買方，相應地，也吸引最優賣方，再吸引更多的優秀買方，以此類推。
儘管雙邊市場不是永動機，但中間人必須持續不斷地努力，以保持他們的策略、態度和價格是服務於雙方需求的。
嚮往穩定而不是速戰速決的中間人總是放長線，他們會犧牲短期利益來獲取之後更大的收益。他們耐心為未來投資。
相比於買方和賣方服務一兩次，這種投資最能為中間人帶來更長久的豐厚回報。（全文完）
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