竄貨
竄貨這個詞作為經銷商都不會陌生。隨著市場競爭越來越激烈，只在淡季出現的竄貨行為在旺季也是逐漸的出現。竄貨已經成為市場上的一大銷售難題。是經銷商必須要面臨的問題之一。那麼，竄貨是怎樣引發的呢？
什麼是竄貨？
竄貨是商業行為，其目的是盈利。經銷商跨過自身覆蓋的銷售區域而進行的有意識的銷售就是竄貨。也稱為衝貨。說起竄貨，無數經銷商都是咬牙切齒，都能舉出很多的例子說明自己受到竄貨的傷害。但是，當他們自己竄貨的時候，卻能為自己找無數的理由。而根據竄貨的性質，可以把竄貨分成良性竄貨和惡性竄貨。
所謂的良性竄貨，大多數為帶貨竄貨、空白市場竄貨、短期拋貨竄貨等等，價格比起正常價格略低，但是並沒有極其激烈的影響。
所謂的惡性竄貨，就是經銷商和廠家的低價竄貨，經銷商為了沖銷量、為了惡意競爭、為了打亂渠道價格等目的進行的竄貨。
但是，無論是良性竄貨還是惡性竄貨都是擾亂市場的行為，不僅影響經銷商的利潤銷量，更是破壞銷售市場，造成惡性競價等問題。那麼，引發市場竄貨的原因是什麼呢？
1、廠家制定的銷量過大，經銷商無奈竄貨
隨著市場競爭的越來越激烈，廠家為了擴大市場，提高銷量，對經銷商的任務要求越來越重，絲毫不顧及經銷商是否能夠承受下銷售任務，並要求經銷商必須完成。而很多時候任務量都大大超出經銷商承受範圍，經銷商不竄貨根本完不成。完不成的結果就是各種談好的政策不兌現，費用不報銷，市場沒支持，經銷商能怎麼辦，只能無奈竄貨。
2、壓貨過於嚴重，迫使經銷商竄貨
銷售旺季，大部分經銷商無論是主動，還是被動，都會出現一些壓貨現象。有的經銷商壓貨嚴重，已經超出了自己的銷售能力，而廠家還持續強勢壓貨。眼看旺季就要過去，還有大量產品堆積，雪上加霜的是一些產品即將出現臨期。這時，經銷商為了減少自己的損失，就會將一些產品進行竄貨，低價流到銷量好的市場上。從而減小自己的庫存壓力，降低自己的損失。
3、產品價格差嚴重
同一產品不同地區的價格差較大，就給了經銷商賺取差價，提高利潤的機會。比如說，一款同樣的產品，在A區零售價格是3元，在B區零售價格是5元。這之間的價格差就給經銷商提供了賺取差價的機會。這時經銷商就會竄貨到B區。以零售價4元的價錢，打入B區市場。 謀取市場利潤，從而打破了市場價格的穩定，造成了惡性竄貨。
4、廠家政策不完善，隨意縱容竄貨
廠家在向經銷商推廣產品時，會向經銷商保證，完成多少任務量，可以增加返點。但是，廠家卻沒有制定相應的監管政策，這就存在了政策上的漏洞。有些經銷商為了多賺取一些返點，就會鑽政策的漏洞，冒險竄貨，從而超額完成任務。獲得廠家高返點。有些廠家規定禁止竄貨，但是執行不到位，不重視竄貨行為。有的經銷商看到別人竄貨舉報給廠家，廠家卻置之不理。長久下去，這些經銷商看別人竄貨沒事，自己也會去竄貨，致使竄貨現象更加嚴重。
其實，經銷商竄貨的原因有很多，歸根結底就是產品不好賣。這不單單是經銷商的問題，廠家也是有責任的。超量任務，壓貨嚴重，價格差大，政策不完善，對竄貨行為不重視，並且睜一隻眼閉一隻眼，導致經銷商鋌而走險，冒險竄貨。“第一次竄貨是逼不得已，但是成功了。沒有虧損，反而賺了一些。以後也就形成習慣了，有了第二次、第三次……有什麼產品不好賣，還要衝銷量，或者搶市場什麼的，竄貨就是最好的手段了。”惡性循環下來，使竄貨現象越來越嚴重，從而擾亂了產品市場，造成惡意競爭等問題。
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