01
先來看幾個數字：
截至2018年6月30日，京東與中央及省級政府搭建的政府採購電子商城全部合作，合作率實現100%；
在21家主要的政策性銀行、國有五大行、股份制銀行中，京東企業購完成100%覆蓋；
世界500強在華外企中，80%以上選擇與京東企業購深度合作；
中國五百強企業中有356家選擇京東企業購的企業服務與採購，佔比達70%以上；
156家主要保險公司合作128家，覆蓋率82%；
在通信行業，京東成為國內唯一與中國移動、中國電信、中國聯通三大運營商全面合作的電子化採購合作伙伴；
目前京東已與中國鐵路總公司、全國80%以上鐵路局合作；同時，還與20多個城市地鐵運營公司及多家核心航空公司深度合作；
去年底《中國企業電商化採購發展報告(2017)》披露，京東企業購佔據我國電商化企業採購市場約50%的份額，這也是京東企業購連續三年排名行業第一。
……
這是京東企業購剛剛發佈的2018年上半年業績盤點，這份數據無疑是很亮眼的，尤其是省級以上政府採購電子商城的100%對接，這個成績來之不易，讓我想起四年前，京東集團副總裁、企業級業務負責人宋春正對媒體表示：“我們的企業採購目前已經打開局面，但是政府採購，目前還在開拓中。”
實際上，當時政府採購的電子化還剛剛起步，京東還沒有一家政府客戶；而四年之後，3家中央級、19家省級政府採購電子商城，與京東全部達成合作，並且京東還廣泛與地市級政採電子商城實現對接，成為政府採購首選電商合作伙伴。
圖為智慧政採解決方案發布
政企採購市場的“達成合作”，可不是籤個合同那麼簡單，這背後要做的改造工作，非常複雜。
那麼，京東到底做了什麼，能夠贏得這麼多大型客戶的青睞？
02
2017年，天津市政府採購中心引入京東平臺做系統對接，政府類客戶比較特別，流程長，審批多，需要非常嚴謹，而且，政府一般不會拿現金買東西，都是預算制，這就要求電商平臺要給予足夠的賬期，還要接入國庫的支付系統。
再加上電子合同、電子發票等，政府採購的每一次接入，幾乎都需要定製開發系統、重新規劃流程。
不只是政府客戶，各種大企業也有自己的個性化需求，面臨這麼多客戶的需求，如果每一個都自己開發，恐怕也忙不過來啊，那怎麼辦呢？
京東就採取搭建模型的方式。今年5月中旬，京東與用友發佈了業內首個“智慧政採”的解決方案，就是專門針對政府採購的業務，開發了一整套流程體系。
京東將事前預算編制、計劃備案，事中線上採購，事後履約驗收、以及國庫支付等環節進行全流程數據打通，實現訂單的全程電子化流轉與全流程監管。
有了這個系統，所有政府可以模塊化使用，不用那麼費勁了。
這也是劉強東積木理論的應用模式，把一個複雜的業務需求做成通用系統，定製化開發以後，可以輸出給類似的業務。
京東企業購還將企業的不同採購需求分為多個場景，比如針對企業福利場景的“京東京喜”，就是一個很有意思的創新。
03
以往的企業福利，往往都是發一桶食用油或者購物卡，前者是統一採購，但是沒有滿足員工的個性化需求；後者雖然讓員工買自己需要的東西，但是沒有享受到集中採購的優惠。
有一家人力資源服務機構做過調查，80%的HR認為福利特別重要，在保留員工和激勵員工上，發揮的作用比五年前或十年前都更為重要，“在員工層面，只有一半受訪者認為公司福利能夠滿足自己的要求”。
這種錯位認知的關鍵，就是企業的福利模式過於老舊，現在的年輕人越來越個性化，如果還用原來的模式，買一堆禮品送給員工，員工未必會領情，錢就白花了。
政府或者企業，怎麼才能對員工花錢辦好事呢？
舉個例子：
今年端午前夕，新疆吐哈石油勘探開發有限公司給員工的福利形式是一個二維碼，員工用手機識別二維碼，進入公司的內部商城，其實，這個商城就是京東給中石油開發的嵌入式商城，員工選好自己的商品下單，京東當日或者次日就可以送到。
很多員工把這種福利轉給了自己遠在家鄉的父母，這讓員工父母們很是意外，員工上午下單，家裡的父母下午就收到貨了。
作為遠在邊疆的工作人員，以前要是想給家裡寄點東西，都需要十天半個月；而公司想給員工準備點福利，也是奈何山高路遠，條件有限。
這下好了，幾千種商品隨便選，讓員工盡了一份孝心。
這也是為什麼京東企業購開發的福利場景要叫做“京東京喜”，就是要幫助企業給員工實現溫情和關懷。除了節日福利，平時的茶水間以及休假活動等，多種福利模式都可以定製。
目前，已有3000多家中大型企業客戶的超過424萬員工感受到福利帶來的驚喜。幫助企業節省高達22%的運營成本，最高提升30%的員工實際所得。
對京東來說，這個創新才上線兩個月，食品飲料等相關品類就呈現幾何級增長。
在這個案例中，業績增長這麼快，還有一個小秘密，那就是運用了大數據和人工智能來幫助選品，所以員工才能在幾千個品類裡選到自己合適的商品。
04
很多人會覺得，建個商城還不簡單？把自己的商城嵌入到企業內網裡，很輕鬆嘛。
實際上，目前企業購早就進入4.0階段了，在宋春正看來，電商化採購只是企業採購的3.0階段，現在已經進入了4.0（智慧採購）時代。
比如，企業福利要實現個性化，但是，企業內部的商城，能夠引入的品類有限，哪些商品才是員工需要的？才是質量更好的？我們都知道中產階層需要消費升級，但，京東大數據發佈的調查顯示，員工福利也有著強烈的消費升級需求，同時還希望實現移動化購物，而不是總要去電腦面前打開官網才能下單。
這就需要BI大數據的分析來不斷髮現員工的需求和偏好，比如，中西部地區的公司福利，可能更偏愛海鮮商品；員工在搜索欄裡搜過一款外國產品，那麼當員工打開公司發放的福利二維碼時，這些商品就可以出現在比較靠前的位置，員工看到居然有自己心儀已久的商品，也會大呼驚喜，“沒想到公司這麼好”、“沒想到公司這麼懂自己”，這種採購體驗，就會比讓用戶費勁的搜索半天或者查看完所有類目後才能找到自己需要的商品要好很多。
這一輪採購完成後，通過機器學習，作用於下一輪的員工福利發放，或者給其他類似公司的福利發放提供參考，從而在合適的地區合適的倉庫提前備貨，把用戶體驗做到極致。
所以，政企採購，也要講究用戶體驗！
偏偏，這是大多數做政企採購的平臺不具備的。
要具備這樣的能力，需要一整套系統的支持，這絕不是普通的電商平臺所能滿足的。
宋春正把這種“智慧採購”的能力提煉為“678”原理，這個“678”原理是政採市場最核心的乾貨：
即：以6大通用技術標準，結合8大智能化支撐平臺，對採購中心的7大環節實現改造，使得采購行為更加人性化、精準化、生態化。
圖為智慧採購“678”原理
具體來說，CLOUD雲計算、API接口、AI人工智能、IOT互聯網、BI大數據以及BlockChain區塊鏈技術構成了基礎的技術標準；
大數據管理平臺、機器學習分析平臺、智能決策平臺、數字加密安全平臺、風控平臺、通用協議平臺、智能設備調度平臺及無界開發平臺構成了8大應用平臺；
通過這些技術和應用，將智能化解決採購過程中涉及商品、展示、貿易、履約、財務、售後及服務的7大核心流程問題。
這是京東摸索出來的政企採購業務的框架系統，基本涵蓋了政企採購業務智慧化的方方面面，在這種模式下，既實現了政府和企業的個性化採購需求，也實現了集中管理，更帶來了效率的提升。
比如，沃爾沃這樣的在華外資汽車企業，物料採購非常多，採用京東的智慧採購模式之後，所有的採購管理從採購需求的下達、審批、執行以及後續的交付、履約、配送也都可以在SRM系統中實時查看監控，沃爾沃汽車亞太區的採購從傳統商品級採購模式升級為平臺級採購模式，採購週期從原有的3周時間，縮減至短短的3天內。
京東企業購為鐵路部門提供採購服務
類似的還有鐵路公司，採購也很複雜，而且全國各地分公司又多，現在採用平臺模式之後，從下單到貨物運抵的時間也從平均8天縮短為3天，有效降低了倉儲成本，提高了資金週轉率，綜合節支率較合作前提升17.6%。
所以，綜合看來，無論是對企業的效率提升，還是對員工的用戶體驗提升，京東的智慧採購模式，都贏得了人心，怪不得，能夠連續三年成為行業第一。
05
這樣複雜體系，決定了做政企採購市場，不可能一夜爆紅，因為，這個行業需要做深度的場景挖掘，你給企業或者員工的採購解決方案，都讓他們喜出望外，才體現了你作為服務者的卓越能力。
不過，雖然不能一夜爆紅，但是門檻卻很高，京東企業購已經樹立了這樣的門檻，對手很難追趕。因此可以說，京東在政企採購領域進一步擴大優勢已經成為一個很難改變的趨勢。
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