在市場競爭加劇的大環境下，爭搶預付款成為飼料企業的重點戰場。
訂貨會現場
據瞭解，福建水產市場小廠雜多，養殖品種多樣，各個品種市場容量有限，養殖模式也不盡相同，大企業很難聚焦在某種品種上開發市場；在這樣的市場客觀環境之下，福建粵海在將特種水產料做到一定市場佔有率後，按照發展邏輯，必然要尋找更大的發展點，除了繼續深耕特種料外，重點發展淡水魚料市場成為不二選擇。而淡水魚料早已被當做是粵海飼料集團第三次創業重點突圍的戰略市場，福建粵海進入淡水魚料市場只是遲早問題。
可以說，依託粵海飼料集團強大的品牌、採購、技術、資金等優勢，經過幾年發展的福建粵海已經儲備了大發展的能量，完善了組織架構、團隊管理、技術研發、產品質量，同時對市場理解有了更加深入的理解，今年福建粵海將挺進10萬噸級企業行列，成為福建市場的領軍者。
福建粵海總經理鄭真龍
大黃魚料第一目標超5萬噸
《農財寶典》：福建粵海5月底的招商會很成功，能否簡單介紹一下？
鄭真龍：5月底的招商會確實非常成功，這是福建粵海一次很大的突破，一場會就收了5000多萬元預付款，訂料超1萬噸，300多名經銷商參與了訂料，而且全部是預付款而不是定金，可以說是福建水產飼料界的一場盛會。這是客戶對粵海的認可，也是福建粵海帶給市場的信心。
《農財寶典》：一場大會收到5000多萬元預付款，你們怎麼做到的？
鄭真龍：我覺得還是以客戶為中心的基本邏輯。
經過四五年的發展，福建粵海在團隊培養、管理流程改善、產品質量升級、技術升級等等諸多放取得了很大的進步，尤其質量把控上我們這兩年非常注重，取得很大的效果，狠抓質量得到了經銷商和養殖戶的全面認可，所以銷量就上來了。
值得一提的是，在整體養蝦低迷的大環境下，我們的客戶成功率提高了，所以福建這兩年高端蝦料增長非常迅速，今年高端蝦料佔比估計超普通白蝦料；我們今年還出了蝦寶貝開口苗料這個爆品，極大提高了養蝦的成活率，銷量非常火爆。
同時，大黃魚飼料市場這兩年開始暴發，得益於粵海在海水料的技術沉澱以及多年的研發優勢，福建粵海牢牢佔據質量第一的制高點，去年更是加強了大黃魚飼料質量的提升和完善，現在養一斤大黃魚，用粵海大黃魚料的養殖餌料成本約為8-8.5元/斤，成本比冰鮮低3-4元/斤，合理投餵還能降低發病率，現在粵海大黃魚料是大黃魚市場口碑最好的飼料，接下來我們要突破5萬噸，這是我們第一目標。
《農財寶典》：現在大黃魚飼料市場競爭很激烈，各大企業非常重視，怎麼看目前的市場？粵海除了技術優勢外，還擁有哪些優勢去達成目標？
鄭真龍：這兩年大黃魚飼料發展很快，競爭確實越來越激烈，市場容量從2016年4-5萬噸增長至2017年的12-13萬噸，估計今年將會達到15-16萬噸；如果飼料全部替代冰鮮，估計未來大黃魚飼料將超30萬噸，所以市場還是很大的。
我們統計現在參與競爭的企業達到差不多一百家，魚龍混雜，因為大黃魚市場是福建最大也是集中的市場，而且還在快速增長中，所以企業參與競爭是正常的，大家都想分一杯羹。
然而，市場競爭還是回到本質，那就是產品質量，雖然大黃魚市場現在辨識度還不高，市場很換了，但是現在隨著時間發展，養殖戶越來越聰明，大黃魚飼料辨識度越來高，產品質量將是大黃魚競爭的第一道門檻，現在很多企業還沒真正掌握核心技術配方，但是未來大黃魚市場競爭最後將回到珠海海鱸市場一樣，只剩下幾家企業。
福建粵海除了技術領先外，我們還擁有專業的團隊和紮實的技術服務，同時粵海非常重視渠道關係，為養殖戶帶來實實在在的利潤，持續為客戶創造更大的價值。
今年突破10萬噸飼料銷量
《農財寶典》：這幾年福建粵海銷量逐漸增長，今年又有怎樣的規劃？銷量目標多少？
鄭真龍：今年福建粵海飼料銷量將要超10萬噸，去年已經很接近，所以今年一定會完成目標。
隨著在蝦料和海水魚料的穩步增長，今年福建粵海將重點突破普通淡水魚料，今年我們已經增加了4條業界領先的魚料生產線，專門生產淡水魚料，聚焦淡水魚料市場，福建擁有20-30萬噸淡水魚料市場，我們的市場還包括了粵東30-40萬噸淡水魚料市場空間，因此市場空間很大，這也是我們必須要突破淡水魚料的原因。
此外，我們還會結合福建市場實際情況，重點佈局蛙料、粉料市場，尤其是蛙料市場，福建和粵東銷量達到30萬噸左右，以前由於產能不足，我們不太重視，但是現在我們的產能超20萬噸，蛙料是我們下一個必須發力的點。
事實上，由於福建市場比較特殊，品種繁多、非常分散，而且每個品種市場並不大，過去幾年福建粵海一直在探索和佈局，經過這幾年的調整和佈局，接下來幾年福建粵海已經到銷量暴發階段了。
《農財寶典》：你們在淡水魚料有什麼計劃？
鄭真龍：福建粵海覆蓋的淡水魚料市場容量達到60萬噸，這是我們未來的新增長點，我們去年就開始安排專業團隊佈局探索，今年開始上量；雖然對於福建粵海是新開始，但是粵海集團在淡水魚料板塊積累多年，技術成熟，產品優勢明顯。
我們將會一如既往追求質量優勢，在質量上出差異化，做出口碑，福建粵海會重點推廣集團淡水魚料新產品“肝腸舒”和“粵海1號”，關注生長和養殖健康，目前我們進展很順利，福建粵海不僅推廣高檔的飼料，更是推廣先進的養殖模式，提供高效的養殖解決方案，未來幾年福建粵海淡水料將會快速增長。
《農財寶典》：總體來看，福建市場空間確實很大，小企業非常多，大型企業佔比還很低。
鄭真龍：這是福建市場決定的。福建水產飼料市場比較特殊，福建是多山的身份，單個品種養殖規模小，而且非常分散，品種又非常繁多，養殖模式不一，非常考驗飼料企業的整體運營能力，所以很多企業都可以活下去。
基本上，福建市場的競爭很多地方還有很大的提升空間，無論是飼料質量的提升，還是養殖模式的升級，尤其是海水養殖和淡水魚養殖，這裡面蘊含不少的機會。不過，現在市場競爭越來越複雜，飼料企業競爭也並非像以往單靠一個點的突破就像獲得很好，現在需要的綜合實力比拼。
對於福建粵海來說，無論養殖環境如何變化、市場競爭如何變化，我們都會下最大努力把產品做好，把服務做好，提升養殖模式，打造專業的團隊，提高企業運營能力，為客戶創造最大價值，真正做到以客戶價值為中心，我們的空間還很大。
招商會現場火爆。
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