在市场竞争加剧的大环境下，争抢预付款成为饲料企业的重点战场。
订货会现场
据了解，福建水产市场小厂杂多，养殖品种多样，各个品种市场容量有限，养殖模式也不尽相同，大企业很难聚焦在某种品种上开发市场；在这样的市场客观环境之下，福建粤海在将特种水产料做到一定市场占有率后，按照发展逻辑，必然要寻找更大的发展点，除了继续深耕特种料外，重点发展淡水鱼料市场成为不二选择。而淡水鱼料早已被当做是粤海饲料集团第三次创业重点突围的战略市场，福建粤海进入淡水鱼料市场只是迟早问题。
可以说，依托粤海饲料集团强大的品牌、采购、技术、资金等优势，经过几年发展的福建粤海已经储备了大发展的能量，完善了组织架构、团队管理、技术研发、产品质量，同时对市场理解有了更加深入的理解，今年福建粤海将挺进10万吨级企业行列，成为福建市场的领军者。
福建粤海总经理郑真龙
大黄鱼料第一目标超5万吨
《农财宝典》：福建粤海5月底的招商会很成功，能否简单介绍一下？
郑真龙：5月底的招商会确实非常成功，这是福建粤海一次很大的突破，一场会就收了5000多万元预付款，订料超1万吨，300多名经销商参与了订料，而且全部是预付款而不是定金，可以说是福建水产饲料界的一场盛会。这是客户对粤海的认可，也是福建粤海带给市场的信心。
《农财宝典》：一场大会收到5000多万元预付款，你们怎么做到的？
郑真龙：我觉得还是以客户为中心的基本逻辑。
经过四五年的发展，福建粤海在团队培养、管理流程改善、产品质量升级、技术升级等等诸多放取得了很大的进步，尤其质量把控上我们这两年非常注重，取得很大的效果，狠抓质量得到了经销商和养殖户的全面认可，所以销量就上来了。
值得一提的是，在整体养虾低迷的大环境下，我们的客户成功率提高了，所以福建这两年高端虾料增长非常迅速，今年高端虾料占比估计超普通白虾料；我们今年还出了虾宝贝开口苗料这个爆品，极大提高了养虾的成活率，销量非常火爆。
同时，大黄鱼饲料市场这两年开始暴发，得益于粤海在海水料的技术沉淀以及多年的研发优势，福建粤海牢牢占据质量第一的制高点，去年更是加强了大黄鱼饲料质量的提升和完善，现在养一斤大黄鱼，用粤海大黄鱼料的养殖饵料成本约为8-8.5元/斤，成本比冰鲜低3-4元/斤，合理投喂还能降低发病率，现在粤海大黄鱼料是大黄鱼市场口碑最好的饲料，接下来我们要突破5万吨，这是我们第一目标。
《农财宝典》：现在大黄鱼饲料市场竞争很激烈，各大企业非常重视，怎么看目前的市场？粤海除了技术优势外，还拥有哪些优势去达成目标？
郑真龙：这两年大黄鱼饲料发展很快，竞争确实越来越激烈，市场容量从2016年4-5万吨增长至2017年的12-13万吨，估计今年将会达到15-16万吨；如果饲料全部替代冰鲜，估计未来大黄鱼饲料将超30万吨，所以市场还是很大的。
我们统计现在参与竞争的企业达到差不多一百家，鱼龙混杂，因为大黄鱼市场是福建最大也是集中的市场，而且还在快速增长中，所以企业参与竞争是正常的，大家都想分一杯羹。
然而，市场竞争还是回到本质，那就是产品质量，虽然大黄鱼市场现在辨识度还不高，市场很换了，但是现在随着时间发展，养殖户越来越聪明，大黄鱼饲料辨识度越来高，产品质量将是大黄鱼竞争的第一道门槛，现在很多企业还没真正掌握核心技术配方，但是未来大黄鱼市场竞争最后将回到珠海海鲈市场一样，只剩下几家企业。
福建粤海除了技术领先外，我们还拥有专业的团队和扎实的技术服务，同时粤海非常重视渠道关系，为养殖户带来实实在在的利润，持续为客户创造更大的价值。
今年突破10万吨饲料销量
《农财宝典》：这几年福建粤海销量逐渐增长，今年又有怎样的规划？销量目标多少？
郑真龙：今年福建粤海饲料销量将要超10万吨，去年已经很接近，所以今年一定会完成目标。
随着在虾料和海水鱼料的稳步增长，今年福建粤海将重点突破普通淡水鱼料，今年我们已经增加了4条业界领先的鱼料生产线，专门生产淡水鱼料，聚焦淡水鱼料市场，福建拥有20-30万吨淡水鱼料市场，我们的市场还包括了粤东30-40万吨淡水鱼料市场空间，因此市场空间很大，这也是我们必须要突破淡水鱼料的原因。
此外，我们还会结合福建市场实际情况，重点布局蛙料、粉料市场，尤其是蛙料市场，福建和粤东销量达到30万吨左右，以前由于产能不足，我们不太重视，但是现在我们的产能超20万吨，蛙料是我们下一个必须发力的点。
事实上，由于福建市场比较特殊，品种繁多、非常分散，而且每个品种市场并不大，过去几年福建粤海一直在探索和布局，经过这几年的调整和布局，接下来几年福建粤海已经到销量暴发阶段了。
《农财宝典》：你们在淡水鱼料有什么计划？
郑真龙：福建粤海覆盖的淡水鱼料市场容量达到60万吨，这是我们未来的新增长点，我们去年就开始安排专业团队布局探索，今年开始上量；虽然对于福建粤海是新开始，但是粤海集团在淡水鱼料板块积累多年，技术成熟，产品优势明显。
我们将会一如既往追求质量优势，在质量上出差异化，做出口碑，福建粤海会重点推广集团淡水鱼料新产品“肝肠舒”和“粤海1号”，关注生长和养殖健康，目前我们进展很顺利，福建粤海不仅推广高档的饲料，更是推广先进的养殖模式，提供高效的养殖解决方案，未来几年福建粤海淡水料将会快速增长。
《农财宝典》：总体来看，福建市场空间确实很大，小企业非常多，大型企业占比还很低。
郑真龙：这是福建市场决定的。福建水产饲料市场比较特殊，福建是多山的身份，单个品种养殖规模小，而且非常分散，品种又非常繁多，养殖模式不一，非常考验饲料企业的整体运营能力，所以很多企业都可以活下去。
基本上，福建市场的竞争很多地方还有很大的提升空间，无论是饲料质量的提升，还是养殖模式的升级，尤其是海水养殖和淡水鱼养殖，这里面蕴含不少的机会。不过，现在市场竞争越来越复杂，饲料企业竞争也并非像以往单靠一个点的突破就像获得很好，现在需要的综合实力比拼。
对于福建粤海来说，无论养殖环境如何变化、市场竞争如何变化，我们都会下最大努力把产品做好，把服务做好，提升养殖模式，打造专业的团队，提高企业运营能力，为客户创造最大价值，真正做到以客户价值为中心，我们的空间还很大。
招商会现场火爆。
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