書名：《銷售聖經》
出版: 中華工商聯合出版社2009
豆評：8.1
《銷售聖經》用十二個部分，分四個階段詳細介紹了銷售的整個流程。
第一個階段：做好準備
1.心態上的準備：幽默
不僅讓你自己更加強大，還能拉近你跟客戶的距離，更重要的是，你會享受自己的工作。而做事情樂在其中的人，自然更容易取得成功。
2.目的上的準備
銷售的目的，不是為了在中間賺取佣金，而是為了給客戶提供幫助。
3.時間上的準備
保持穩定的銷售業績關鍵在於兩個時間節點：週一和週五。週一的工作情況能為這個星期定下基調，而週五的工作很大程度上能決定下個星期的工作成果。
第二個階段，初次拜訪
三種常見的拜訪場合：
1.酒會交流
準備好三十秒鐘的自我介紹。
2.客戶引薦
3.親自上門
關鍵在於找準決策人。拿到名片，發送郵件，跟進電話。
第三個階段，演示產品
幾個演示階段用得到的小技巧：
1.通過實證建立客戶的信心
準備一些能加深客戶信心的證據。比如，近期某位客戶現身說法的視頻、老主顧熱情洋溢的感謝信、你曾經服務過的大客戶名單、你的產品在其他企業使用的效果如何，還包括媒體的有關報道，與同類競品的對比圖表等等。
2.動員客戶親身參與到演示環節當中來
比方說可以麻煩他們幫忙插個插頭、按下按鈕、打印文件、組裝樣品、播放視頻、倒杯咖啡，在演示過程中也可以偶爾來個小互動。
3.主導對話，用問題回答問題，並且直接導向購買。
第四個階段，化拒絕為成交
回應拒絕的五個步驟：
1.仔細傾聽客戶的拒絕，確認這是真正的拒絕，或者只是託詞而已。
2.確定客戶提出來的拒絕原因是唯一的原因。具體來說就是圍繞拒絕展開提問，不斷詢問，除了已經提出的拒絕，是否還有其他原因導致他們不願意購買。
3.再次確認原因，種說法提同一個問題，給成交加一道保險。
4.用問句的形式給出可能解決問題的辦法。
5.最後一擊，也就是用你準備好的辦法完全解決客戶的問題。無論是你帶著客戶一起爭取分期付款的方案，還是客戶帶著你一起爭取調整預算，你們都站在同一個戰線了。
轉自：《喜馬聽書》
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