當下財富管理圈最熱議的話題，非合規莫屬，資管29號文發佈以來，幾乎所有分析人士都認為，此次金融監管改革力度和決心很大——頂層設計配合細緻入微的各種穿透，這套“組合拳”的意圖也非常明白，那就是中央反覆強調的嚴控金融風險。
嚴控風險，當然不是嘴上說說就可以了。對當下中國財富市場來說，最大的風險就是各種抽屜協議保障下的剛性兌付和機構錯綜複雜的表外業務。在這樣的背景下，很多投資者看完約定的收益率之後，閉著眼就把產品買了。各種形式上的背書就是產品風控的核心，而至於這產品到底把錢投向了哪裡，風險敞口到底多大，投資者基本糊里糊塗。
但新規之下，這些灰色區域將會變得越來越透明，各種不合規的保本理財和套利產品所受的限制也會越來越嚴，直至逐步退出歷史舞臺。對理財顧問來說，以前用來增信的那些話術，在違約日漸頻繁、剛兌逐漸打破的背景下，將顯得越來越蒼白。
所以，日後理財顧問向客戶推介產品的時候，不僅要越來越重視合規，還必須學會駕馭一種與以往完全不同的語言體系，從專業、審慎的角度重新教育投資者。
要學會應用這個新的語言體系，理財顧問就要從產品溝通的兩個最基本點出發：收益和風險。
收益不僅問高低，更要看確定性
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理財產品“明碼標價”的時代即將成為過去，除公募基金以外的大部分理財產品，並沒有值得信賴的歷史業績可以參考。所以，理財顧問面臨的一大問題就是，如何向客戶解釋產品的收益性？
筆者認為，在同質化較高的市場，一兩個百分點收益的差異從來就不是產品的核心競爭力，客戶最看重的是拿回本金和收益的確定性。當然，機構本身的資質和聲譽是取得客戶信賴的最重要因素之一，但無論國內還是國外，即便最龐大、最富盛名的機構，也不能保證每支產品永遠都能完美兌付。監管新規之所以要求產品“淨值化”，就是為了打破這種基於機構“聲譽”的剛性兌付制度，真正體現那句“投資有風險，入市需謹慎”的警示精神。
所以，從底層資產質量的層面上為客戶深入分析收益的確定性，就成為理財顧問必備的技能之一。說是技能，其實卻是要下苦功夫，學習產品不再是背一下產品PPT就完事了，也不是簡單複述產品部門的培訓內容。只有理財顧問自己對底層資產所對應的市場情況有了較深入的瞭解，才能向產品同事問出切中要害的問題，也才能有足夠的底氣應對客戶各種層次的疑問。
比如要推介某半導體上市公司的併購增發產品，只看看PPT中的行業概況、公司簡介，是遠遠不夠的。該公司近3年的財報、券商評級公司的行業研究報告，甚至其主要對標公司的財報，理財顧問都應該能從中汲取出重點。大到國家產業政策，小到地方政府扶持政策，再加上行業新聞，理財顧問可能需要在很短的時間內把一個完全陌生的公司和行業摸得八九不離十。
故事講通了，收益的來源和確定性就成了順理成章的事。結合對客戶需求和認知的第一手深入觀察，久而久之，這套邏輯和講故事方式就成了理財顧問獨一無二的知識產權。開個玩笑：如果哪天理財顧問做膩了，還可以轉去戰略部門做諮詢，這套東西會依舊很好用。
對於風險，要有全新的認識並不停學習
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日前在財經媒體上看到一則新聞，提到一個值得市場警惕的數字：1300萬。這不是資金的單位，而是2008年金融危機以來增加的金融從業者數量。筆者認為，這些沒有經歷過風浪的青年才俊只有10年牛市的經歷，雖然可能已身居要位，但仍缺乏對風險的深刻理解，很可能在未來的市場調整中遭遇第一次滑鐵盧。
誠然，在國外成熟市場，風險是各投資大師們永恆探討的話題。據統計，美國對沖基金的平均存續時間不到7年，即便是世界上最精明的人，能在與未知的長期博弈中存活下來也是一個巨大的挑戰。從Howard Marks、Ray Dalio到Warrant Buffett，這些人能在資本市場沉浮幾十年，不斷地研究、管理風險是他們最核心的競爭力之一。
未來在中國，只知道談收益、對風險沒有理解的機構和理財顧問，將越來越難得到客戶的信任。剛兌打破之後，懂得經營風險的機構，即便出現過個別產品虧損，將依然能夠留住客戶的信任；而只靠短期高收益吸引客戶的，一旦一支產品有所差池，很可能將直接面臨關門大吉的局面。
但要學會跟客戶溝通產品風險並非易事。有不少人認為，跟客戶講風險那簡直是大忌，搞不好還會落得退單的下場。對這種擔心，筆者想問：“如果你打算長期從事財富管理行業，你真的有能力保證未來經手的所有產品都不會出任何問題？”如果不能，萬一某產品出現虧損，你該如何向客戶解釋？換句話說，
為何一開始就要把客戶當成完全不具備理解風險能力的“傻子”呢？跟客戶談風險，並不是主動嚇走客戶。優秀的產品，不是沒有風險敞口，而是經過風控方的努力，對風險做了儘可能的規避和對沖。比如現在各家機構正流行的FOF產品，邏輯就是通過投研手段，為客戶分散單獨項目股權投資風險，得到了很多投資者的信任。
對於其他種類的產品，設計方也大都有增信和管理風險的手段，而理財顧問要做的就是自己把風險的種類、衡量方法和常見的風險對沖手段搞清楚，做一個系統的梳理，再應用到經手的各資產類別的產品上去。
一個專業的理財顧問，應該能教客戶理解風險/收益比，明白什麼是夏普比率，告訴客戶什麼叫系統性風險，什麼叫期限錯配，以及哪些風險是可以通過金融衍生品進行對沖的，還有什麼叫安全墊等等。這要求理財顧問擁有更全面的金融基礎知識，並通過不斷地閱讀、學習，持續更新自己對風險的認知。
結語
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隨著中國財富管理行業的成熟，越來越多的機構會從風險而不是收益的角度切入與客戶的溝通，而這也是資管新規下增強理財產品透明度、嚴控金融風險的初衷所在。
對於理財顧問來說，這是一個學習能力的挑戰，但更是一個構建核心競爭力的機遇。投資上我們經常講“專業人做專業事”，而顧問行業又何嘗不是如此呢？
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