“我每次出差經過機場，都有一種高大上的感覺——機場裡各種雲計算廣告，不是智能大腦、奧林匹克、量子計算，就是企業賦能與生態。而回到公司，聽到客戶在抱怨的話就瞬間回到了人間：‘我們的業務有波動，請問你們那邊有什麼事情嗎’；‘雲平臺太多了，有阿里、騰訊，還有UCloud，每個都要運維去適配’；‘你們的中間件設計得不符合我們的使用習慣啊’。我每天都在處理大量這樣的問題，兩廂比較，我感覺好像做了假的雲計算。”
UCloud高級副總裁賀祥龍在2018年5月15日的Think in Cloud 2018（以下簡稱：TIC 2018）峰會上如此表示。每年的TIC峰會由國內最大的獨立雲計算服務商之一UCloud舉辦，在IDC於2017年11 月發佈的2017 年上半年中國公共雲 IaaS 市場份額調研結果中，UCloud以5774萬美元營收排名第五、佔中國公共雲IaaS市場份額 5.5%。
創業6年來，UCloud從一家十幾人的創業團隊，成長為擁有超過8萬用戶、間接服務用戶數量超過10億的中國雲計算領軍企業，部署在UCloud北、上、廣、深、杭等11地的線下服務站及全球24大數據中心的客戶業務總產值逾千億人民幣。憑藉自主可控的研發價值觀以及以“用戶的需求就是下一個產品”的產品觀，UCloud實現了“500人研發團隊、幾十項知識產權、100款獨立產品”的成績，贏得了雲市場獨立話語權。
2018年，在雲計算進入與實體經濟相結合的深水區時，UCloud再次提醒業界：雲計算沒有想象中那樣美好，大量基礎問題仍未解決，在BAT之外仍有選擇。
現實很骨感
（上圖為UCloud高級副總裁賀祥龍）
“做雲計算這幾年的感受很深，這個時代變化太快了。我在2014年剛開始進入這個行業的時候，非常火。那時候我出去講，我是做雲的。別人說，哦！現在我出去開會，說是做雲的，別人會說，哦？那個眼神你懂的。”賀祥龍曾就職於騰訊，負責騰訊全平臺的運維管理及資源調度，2014年加入UCloud。
通過這幾年深入開發和推廣雲計算，賀祥龍對雲計算“理想很豐滿、現實很骨感”深有體會。儘管現在人工智能、區塊鏈、VR、AR等新技術層出不窮，“但是，這個世界也是變化很慢的，我們看到很多基礎問題沒有得到解決，很多IT資源的浪費都觸目驚心。很多用戶還在抱怨雲的各種各樣不好，還有大量工作要去做。”
眾所周知，雲計算是一個以用戶需求為中心的IT資源重組和消費的新方式。而UCloud的產品觀為“用戶的需求就是下一個產品”，在實際研究用戶需求和開發產品時，UCloud把以用戶需求為中心推進到了極致。
賀祥龍表示，UCloud按照客戶規模體量、上雲需求、技術能力將雲服務用戶歸結為小型、中型、大型和超大型四類，對應雲計算的四個真相。對於這四個真相，UCloud則按需提供包含公有云、私有云、混合雲、專有云在內的全局解決方案。
四個真相
（上圖為UCloud CEO季昕華）
關於雲計算的四個真相，那就是缺人、不適配、太貴、拒絕公有云。
首先是缺人。即第一類客戶，技術弱、用雲量小，典型代表是初創公司，“上雲就是三件套——主機、帶寬、IP”。 賀祥龍有一次去拜訪一個客戶CTO，該CTO在談話一個小時之內出去了三次。做什麼？開主機。這位CTO說，公司沒有運維，因為涉及到錢的原因，只能由他自己兼管。因此，這類型客戶不需要複雜的技術和產品，而是缺人、缺工具。針對這類型客戶，UCloud主打的就是具有強運維能力的工具化產品。“運維的工作重點無非是：變更、部署、故障處理、發佈，這幾件事情我們完全可以幫助用戶做成標準化的工具。“此外，UCloud還嘗試提供運維人力資源外包服務，以減輕這類企業的缺人手問題。
其次是不適配。即第二類客戶，技術強、用雲量中等，典型代表是中型互聯網客戶。他們有專職的運維團隊，研發人員一般在100人左右，雲上消費差不多在每月幾十萬到一百萬人民幣之間。賀祥龍表示，這類客戶使用的產品種類就很多了，特別是對PaaS類產品有強需求。但這類用戶需要雲服務商的PaaS來適配自己的使用習慣和場景，而不是反過來。UCloud針對這一類的需求，開發了定製化的解決方案。例如，UCloud即將發佈的“海象”產品。對於雲緩存服務Redis來說，一旦數據量很大後會導致Redis的費用急劇上升，而基於內存的Redis是非常昂貴的。因此UCloud針對熱度不太高的數據採用NVMe SSD盤存儲，馬上可以把Redis的費用降低三分之二。另一個例子是即將推出的“DB GO”，當前很多公司都缺DBA人才，在優化數據庫的時候就會比較頭痛，而UCloud把一個診斷中間件附在數據庫上，幫助客戶診斷數據查詢慢的原因或是性能有問題的地方。“DB GO，從字面意思上講，就是讓DBA走開、不需要DBA的意思”，賀祥龍笑言道。再一個例子是“燈塔”產品，主要幫助客戶做業務監控，對應同時間發生的底層網絡、主機的波動，以便快速定位故障。
第三是太貴。即第三類客戶，技術強、用雲量大，典型代表是大型互聯網客戶。此類客戶的月用雲量一般超過1000萬人民幣。“我有一次聽到客戶跟我抱怨，說你們太貴了。聽到這種話的第一反應是，客戶是要折扣嗎？仔細一聽他是這麼計算的：買一臺服務器才幾萬塊錢，3年折舊下來攤到每個月才1000到2000塊錢，而租多臺雲主機拼成一臺服務器算下來貴多了。” 這個計算從雲服務商的角度考慮是不合理的，因為雲服務商要考慮空置率，也要攤分平臺成本、研發投入等等，單純比較折舊對雲服務商是不公平的。但後來賀祥龍反思了一下，其實用戶真正想表達的意思是，雲給客戶帶來的便利是彈性可伸縮，但當一個客戶對雲計算的月消費超過1000萬的時候，一定有一部分用雲量是固定的，他抱怨的其實是有一部分資源是拿彈性的錢支付固定的開支，這就是UCloud的託管機櫃服務的由來。也就是可以在UCloud的公有云數據中心裡以私有云方式託管客戶的機櫃，形成公有云裡的私有云，還附帶統一的管理工具平臺，這樣就以固定成本方式解決了客戶的固定用雲需求。
第四是拒絕公有云。即第四類客戶，技術弱、用雲量巨大。典型代表是傳統企業客戶，特別是國企。由於對數據等信息有保密要求，他們暫時對公有云服務是拒絕的。對於此類客戶，UCloud開發了專有云解決方案UStack。與市場中其它專有云解決方案相比，UStack的特點一是支持6到6000節點的彈性伸縮。“你們會問，為什麼是6臺起步？國企很有錢，好歹得搞幾十臺吧？實際上，國企最開始投入的時候都很謹慎，50臺服務器就得到集團老總那一層審批了。另外服務器作為國有資產，投資保護的責任也很大。”因此，UStack可以做到6臺服務器就能搭建一個“麻雀雖小、五臟俱全”的專有云服務。而且UStack原生於UCloud公有云平臺能力，本身也經過了UCloud 8萬客戶的海量運營檢驗。另外，UStack也提供了計費系統、CRM系統等，實現了與公有云一致的體驗。
BAT之外的空間
（上圖為TIC 2018上UCloud與英特爾、思科等的戰略合作發佈）
對於UCloud這樣的獨立第三方雲服務商來說，生存空間就在於對客戶需求的精細化把握及更加貼近用戶的服務。前面提到四大類型客戶以及UCloud相應推出的解決方案，就已經說明了貼近用戶需求的產品開發與服務十分重要，不論是公有云中的託管機櫃服務還是6個節點的專有云方案或是直接提供運維人員的24小時服務，UCloud都在更精細化、差異化地運作客戶和自己的解決方案。
“我們希望通過自己的努力，證明只要堅持差異化競爭，為客戶創造價值，也能活下來，而且能活得更好。”UCloud CEO季昕華介紹說，UCloud有三個產品研發模式：第一是技術領先型產品，比如“安全屋”就是通過技術創新來實現的；第二，競爭對手跟隨型產品，比如亞馬遜AWS推出一個產品，UCloud也推出類似產品；第三，就是用戶需求型產品。其中，第三種研發模式在UCloud內部最為推崇。
除了跟隨滿足用戶的技術需求外，UCloud還在文化等方面適配不同的客戶。過去，UCloud面對的都是互聯網客戶，見客戶的時候並不需要穿西裝；現在，UCloud開始拓展政府類、醫療類、教育類客戶，就要用他們習慣的模式跟他們交流，才能有共同語言。“我們跟其它公司不一樣的地方就在於，大公司的心態是‘我是專業的，所以客戶得聽我的’，但我們更願意沉下心聽需求，放平心態，與客戶一起成長。”季昕華強調。
UMCloud與數人云的合併，在很大程度上就是跟隨傳統企業用戶對於私有云IaaS+PaaS的需求。前不久，UCloud剛收購了容器PaaS雲廠商數人云，並把旗下的私有云IaaS公司UMCloud與數人云合併，向業內提供IaaS+PaaS的一體化私有云產品與解決方案，同時加速UCloud大數據流通產品“安全屋”平臺、AI訓練與服務平臺的私有云化等。
UMCloud CEO、UCloud COO華琨介紹說，雙方在合併之後走訪了很多客戶，他們對整合以後的解決方案非常期待，因為這樣一來UCloud就可以提供公有云、私有云和專有云一站式的服務。原數人云CEO、現UMCloud CTO王璞強調，互聯網公司裡任何一個應用或絕大部分應用都是可以隨時被“殺掉”，因為互聯網公司默認數據中心裡的任何一臺服務器都會隨時宕機，而傳統企業還處在上一代的編程模式下，即默認底層硬件是接近100%的高可靠，那麼傳統企業在發展互聯網應用的數字化轉型過程中，就需要一個可以提供連續、穩定的過渡型技術解決方案合作伙伴 ，UCloud就是這樣的合作伙伴。
當然，華琨強調，在給用戶做定製化的過程中也會把很多共性需求抽象出來形成產品，這樣才能覆蓋更多的企業，未來也能通過合作伙伴來共同推廣產品。
在談及國內雲計算市場發展時，季昕華認為近年來的雲計算市場競爭反而越來越不激烈了，因為UCloud創業時候曾有幾百家公司在做雲計算，後來就出現“有些掉隊了、有些放棄了、有些轉向了”的情況。“到目前為止真正做雲計算，我們認為可能就5、6家了。競爭肯定是有的，沒有競爭的行業肯定不是好的行業，但沒有特別大的競爭，因為在各自領域的差異化都做得比較好。”
“雲行業分為兩種雲，一種是從來不與用戶競爭的雲，一種則是經常與用戶發生競爭的雲，我們就是前者。”季昕華在TIC 2018大會上笑說。在面對前四大競爭對手的時候，UCloud確實缺乏龐大的生態以及強大的投資能力，但過去6年的發展也證明了UCloud找到了BAT之外的空間。
正如季昕華的堅持，UCloud會獨立發展，自己做大做強。在雲計算的長跑中，UCloud也能找到自己的天空。（文/寧川）
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