在招投标实践中，有的投标人屡战屡败，却不知个中缘由。
导致这种现象发生的原因，往往是投标人在细节处理上的失当。标书制作是否规范、对于项目的投标和竞标是否具备规划性和技巧性、项目管理思路清晰与否等因素都会影响到中标率。
招投标是血腥的战场，是一个全员参与的系统工程，是一个商业交易的法律化和营销的规则化的游戏，谁能熟练的掌握规则和巧妙的利用规则，谁就能决胜招投标。今天，小匠将从寻标、根标、投标等方面总结对应的技巧，文末附上了标书需要仔细核对的39项内容，供大家参考。
一、寻标
在信息化互联网广泛运用中，消息的传递是快速、高效，一手信息的来源是非常重要的，关键点在搞准，简单理解就是搞准。
如何获得准确的信息来源，消息渠道太广泛，仅简单举几个例子，例如政府部门有公告资源交易中心，负责公共资源交易和提供咨询、服务的机构，是公共资源统一进场交易的服务平台;招标代理公司，正常情况下会提前两个月掌握企业的招标信息，甚至会委托其做招标文件;
除了获得准确的消息之外，还要考虑研判标的价值，如何研判呢?小匠认为至少要考虑如下几个问题：
1、项目需求是否明确具体?
2、项目进入到招标的阶段?
3、项目是否我方主营和优势业务范围?
4、我方技术实力是否足已完成项目?
5、是否提前进行过技术方案交流?
6、对方公司是否介入?
7、和客户是否有过合作经历?
招标信息的捕捉应该是在招标文件发出前的工作，如果等业主的标书已经发出，在一定程度上已经错失了用户攻关的最佳时机。所以说项目信息要趁早捕捉，主要集中在行业主管部门、政府采购的主管单位、企业用户采购部门。
从保证中标的因素来看核心因素是关系，其次是能力，最后才是价格。
关系指与用户的关系，既有最终用户又包括招标单位;能力是指整个投标项目的运作能力;价格是投标的价格。
请大家记住这句话：最终用户必抓住、招标公司要疏通、评标小组很重要。
二、跟标
不能只掏钱买标书，还要了解都有哪些厂家参与投标，我们的竞争对手是谁?我们必须抓住每一次与用户端接触的机会，了解对我们有用的信息，并加强与用户的关系。一般标书买标书时，建议早去晚买，早去可以在暗中观察有哪些竞争对手进办公室买了标书，晚买是可以看购买标书的登记表上有哪些厂家的经销商已经填写了。根据竞争对手采取不同的策略，要和名牌比服务、比价格，和杂牌比品牌、品质等等。
针对寻标信息的分类，将开始第二个环节：跟踪标的。对跟踪标的三大要求为全程化、全环节化、全网化，能够做到这三点要求的客户经理需要非常用心和细心，这是中标的铺垫和前提，不然招投标将做无用功，通俗点讲就是搞人。
怎么定义跟标的成功呢?我们从两方面看：客户关系和技术交流，若这一环节能够取得客户的信任，我们将掌握一切的主动权。
在做客户关系的时候，需要做到四点：问的细致、记得准确、写得全面、讲的透彻。例如问的时候，针对关键问题列提纲，客户所回答问题的时候，认真记录客户的每一个要点，必须书面记录，从态度上让客户感受到认真和严谨，同时在客户交流的时候不能够脱离技术的支撑，毕竟术业有专攻，不能以优质的方案引导客户对项目的确定将会是前功尽弃。
技术交流方面，能够做到这三点，向好的方面谈，让客户心花怒放，认真倾听客户的意见，让客户感受到重视，熟悉方案的每一个环节，让客户心中有底。
三、控标
在招投标时代，招投标文件是最高的规则，谁掌握招标文件，谁将是幕后的掌控者，评标委员会必须按照招标文件进行评分，两个字概况：搞定，也是最难的一个环节，牵扯客户关系、招投标文件设置、客户关系网、企业优势的权重分排列及评标专家的心理运用等等方面。
其次，控标的核心是分数，如同高考般一分改变命运，怎么把控评分标准?
一控权重，分散设置，具体用词，例如：商务、技术、服务、报价等方面要求。
二控分，多而广，面要宽，例如多设0.5-1分项目，尽量做到技术到商务条件的需求，例如根据行业特点特殊分值，往往可以出奇制胜。
三控高分，高分项突出，选择工期最大的优势和亮点，守住高分就是守住招投标战场上的“上甘岭”。
控标是不是有进一步的诀窍和奥妙呢?例如，与投标文件技术方案对应，把所有技术方案序号挑选，不要正文;把公司的亮点和优势打在高分区等等;若去外省或者周边区域投标。
最后，吃透基准价，基准价分为有效最低报价和，一定要清楚何为有效价格，一般看客户关系，关系比较好的以中间价，关系一般的以次低价。
当然，遇到一些招标企业，把招标文件由其招标代理公司起草，招标文件中的技术需求和评分标准是招标企业的权力，往往不自我行使权力，对所中标公司不满意，不能完成自己工程或者服务的需求，与招标代理发生矛盾，甚至造成“豆腐渣工程”，自食其果。
四、研究标书
编写标书要针对需求，必须要按照招标书的要求逐条实质性响应。
标书的制胜法宝就是对业主需求的相应，用户提出的每一个需求我们都要满足，用户没有提出的需求，通过与用户的接触，我们可以为其提供方案，同时体现出自己的特色，实现个性化的服务。用户的感觉是最重要的!
五、投标
投标要一个开花结果的环节，在这一环节，若认真仔细，用严格的要求对待，吃透评标专家的人心，经验总结：搞细。
如何能够把标书做得出彩，达到搞细的标准呢?投标文件编制四字真经：协、透、亮、美。
协 — 团队协作与沟通是前提，第一时间组建团队召开标书分析会，对标书异议发澄清函或进一步私下沟通，起草标书技术文件初稿，将技术与商务文件进行汇总，修订后等等，原则编审要分离，协调非常重要。
透 — 读透招标文件是关键，看6个要点：招标公告、投标人须知、偏离表、点对点应答、评分标准、标书格式，逐字逐条过目。
亮 — 突出优势亮点是生命，什么是亮点?人无我有，人有我优，人少我多，人低我高，简单就是从客户的角度出发，简洁鲜明，反复强调。
美 — 人善于比较和发现美，投标书一定要精美，例如能彩图的一定不能黑白图;别人的标书10页，我的标书50页等等，这些从直观能感觉和看出来的优劣，会给评标专家第一印象的好感。
六、中标
中标，不是结果，而是一个项目新的开始，每一个项目让客户感受到优质的服务，良好的客户关系，是对公司品牌及行业树立的名片。
检查投标文件，避免常犯的标书错误
封面
1、封面格式是否与招标文件要求格式一致，文字打印是否有错字。
2、封面标段、里程是否与所投标段、里程一致。
3、企业法人或委托代理人是否按照规定签字或盖章，是否按规定加盖单位公章，投标单位名称是否与资格审查时的单位名称相符。
4、投标日期是否正确。
目录
5、目录内容从顺序到文字表述是否与招标文件要求一致。
6、目录编号、页码、标题是否与内容编号、页码(内容首页)、标题一致。
投标书及投标书附录
7、投标书格式、标段、里程是否与招标文件规定相符，建设单位名称与招标单位名称是否正确。
8、报价金额是否与“投标报价汇总表合计”、“投标报价汇总表”、“综合报价表”一致，大小写是否一致，国际标中英文标书报价金额是否一致。
9、投标书所示工期是否满足招标文件要求。
10、投标书是否按已按要求盖公章。
11、法人代表或委托代理人是否按要求签字或盖章。
12、投标书日期是否正确，是否与封面所示吻合。
14、降价函是否按招标文件要求装订或单独递送。
16、上述三项是否由法人正确签字或盖章。
17、委托代理人是否正确签字或盖章。
18、委托书日期是否正确。
19、委托权限是否满足招标文件要求，单位公章加盖完善。
20、信贷证明中信贷数额是否符合业主明示要求，如业主无明示，是否符合标段总价的一定比例。
报价
21、报价编制说明要符合招标文件要求，繁简得当。
22、报价表格式是否按照招标文件要求格式，子目排序是否正确。
23、“投标报价汇总表合计”、“投标报价汇总表”、“综合报价表”及其他报价表是否按照招标文件规定填写，编制人、审核人、投标人是否按规定签字盖章。
24、“投标报价汇总表合计”与“投标报价汇总表”的数字是否吻合，是否有算术错误。
25、“投标报价汇总表”与“综合报价表”的数字是否吻合，是否有算术错误。
26、“综合报价表”的单价与“单项概预算表”的指标是否吻合，是否有算术错误。“综合报价表”费用是否齐全，特别是来回改动时要特别注意。
27、“单项概预算表”与“补充单价分析表”、“运杂费单价分析表”的数字是否吻合，工程数量与招标工程量清单是否一致，是否有算术错误。
28、“补充单价分析表”、“运杂费单价分析表”是否有偏高、偏低现象，分析原因，所用工、料、机单价是否合理、准确，以免产生不平衡报价。
29、“运杂费单价分析表”所用运距是否符合招标文件规定，是否符合调查实际。
30、配合辅助工程费是否与标段设计概算相接近，降造幅度是否满足招标文件要求，是否与投标书其他内容的有关说明一致，招标文件要求的其他报价资料是否准确、齐全。
31、定额套用是否与施工组织设计安排的施工方法一致，机具配置尽量与施工方案相吻合，避免工料机统计表与机具配置表出现较大差异。
32、定额计量单位、数量与报价项目单位、数量是否相符合。
33、“工程量清单”表中工程项目所含内容与套用定额是否一致。
34、“投标报价汇总表”、“工程量清单”采用Excel表自动计算，数量乘单价是否等于合价(合价按四舍五入规则取整)。合计项目反求单价，单价保留两位小数。
对招标文件及合同条款的确认和承诺
35、投标书承诺与招标文件要求是否吻合。
36、承诺内容与投标书其他有关内容是否一致。
37、承诺是否函盖了招标文件的所有内容，是否实质上响应了招标文件的全部内容及招标单位的意图。业主在招标文件中隐含的分包工程等要求，投标文件在实质上是否予以响应。
38、招标文件要求逐条承诺的内容是否逐条承诺。
39、对招标文件(含补遗书)及合同条款的确认和承诺，是否确认了全部内容和全部条款，不能只确认、承诺主要条款，用词要确切，不允许有保留或留有其他余地。
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