亲戚买房又双叒叕被媒体关注了，继央视《经济信息联播》、北京晚报、腾讯新闻之后，法制周末也对亲戚买房推出的二手房砍价师进行了报道，以下是报道内容：
中国房地产市场的销售普遍存在着恐慌式策略，无论是新房还是二手房，新房市场在销售时让客户至少排三次队，甚至会让客户排五次队，对市场不了解的客户排着排着就会有点慌了
二手房砍价师的经验是，他们有时候会把客户压住，让客户不要着急签约。他们希望不仅仅是帮客户砍价，还希望利用经验，帮助客户在合适的时间点买到更划算的房子
2018春季房展亲戚买房展台
“你知道这个房子前面刚好有遮挡，会影响采光吗?”
“不知道啊。”
“中介没有告诉你吗?”
“没有。”
“你自己没发现吗?你们之前看房都是什么时候看的?”
“我老公是晚上去看的，我是中午12点左右去看的。”
“这两个时间点都很难发现室内采光受影响。基于这种情况，我们一会儿跟卖家谈时，可以把房屋价格往低于市场价格的方向谈。”
这样的对话，发生在5月3日上午，于燕(化名)和购房者吴女士一家之间。对话地点，是北京某小区附近的一家咖啡厅。
于燕当前的身份，是一名二手房砍价师。她此前为北京某大型房产中介公司的商圈经理，深知中介为了促进成交而惯常使用的种种套路。十年的中介从业经历也让她对房地产市场有了比较透彻的了解，如今她在利用自己的经验，帮助购房者反中介的套路，让购房者能买到更加划算的房子。
吴女士看上的那套房子，卖家报价430万元，同小区最近成交的一套房子售价在426万元，由于最近北京房价有上涨的趋势，吴女士最初的预期成交价格在428万元。但在于燕的帮助下，该套房屋最终成交价为420.5万元。
推出中国第一批砍价师
蔡照明希望，每个买房人都能有一个业内“亲戚”，教他买房经验，避免被套路，在谈判时砍价师也不会向卖家表明身份，而是称自己是客户的亲戚，免得对方有顾虑。
这样一来，原来购房者进行价格谈判时是中介和卖家对买家这样的2：1的格局，因为有了砍价师的加入，谈判格局就变成了2：2。
“亲戚买房就是看到广大的买房人在整个买房过程中，始终处于被动、‘再不买就上涨了’的恐慌情绪中，才推出中国第一批砍价师。”蔡照明补充道。
二手房砍价师画像
什么人在做二手房砍价师?
而蔡照明自己，是国内知名的地产专家，曾在地产企业担任高管，他称自己为地产业的“逃兵”，从甲方“叛逃”到了买房人一边。
蔡照明把这种付费方式叫做效果分成。
“公司会把佣金的50%付给砍价师，而且砍价师还有底薪，所以他们的收入是很可观的。”蔡照明透露，通常一个砍价师一个月的成交单数为十几单。
客户和砍价师之间会不会对于“多砍部分”的认定存在争议?
“从事砍价师工作和从事中介工作的感觉也不太一样，之前都是被客户呼来喝去的。但是现在每一单只要成交，客户都特别感谢。”于燕说，职业转换后，客户对自己的称呼也从“小于”变成了“于老师”。
通过“反中介套路”砍价
在中国的二手房市场上，卖家相对而言还是比较强势，尤其对于一些稀缺房源，在房价上涨期间，卖家甚至可能坐地起价，要让他们自愿降价，并非易事。
也有中介认为，现在的买卖数据都是公开的，购房者在谈判之前都可以上网查看同类户型的销售数据，市场比较透明，二手房砍价师的存在感觉更像噱头。
对此，蔡照明的答复是，在二手房市场上，中介是有着一定的套路的，这些套路客户不知道，但砍价师知道，破掉这些套路，一方面能让客户更理性和冷静，另一方面也能把价格谈下来一部分。
“比如有些套路会让买家感到恐慌，让买家以为房子很快就卖掉了，最终以一个较高的价格签约。中介会故意先带买家看一套已经被预定的房子，过几天，告诉买家房子卖了;然后再带买家看一套同样被预定的房子，过几天再告诉买家房子卖了。几次三番之后，买家就会觉得恐慌，会觉得再不买就买不到了。”蔡照明说。
在蔡照明看来，中国房地产市场的销售普遍存在着恐慌式策略，无论是新房还是二手房，新房市场在销售时让客户至少排三次队，甚至会让客户排五次队，对市场不了解的客户排着排着就会有点慌了。
蔡照明说，他们有的时候会把客户压住，让客户不要着急签约。我们希望不仅仅是帮客户砍价，还希望利用我们的经验，帮助他们在合适的时间点买到更划算的房子。
亲戚买房有一个客户从去年4月开始看房，该客户每看一套房子都觉得非买不可，但砍价师一直建议客户再等等，直到去年12月底，砍价师才建议该客户签约，而经过去年一年，二手房市场价格出现了不同程度的下滑，该客户也少付了不少钱。
“有的中介会制造各种麻烦阻碍买卖双方见面。我们会要求直接见业主，不给中介留出‘铺垫’的空间。”于燕说。
两个故事折射谈判经验重要性
蔡照明认为，除了靠反中介套路砍价外，二手房砍价师自身的谈判经验也很重要。
有一个卖房者是做生意的，起初谈判时卖方态度很坚决，坚持报价，一分钱都不少。
等他说完，砍价师先问，房子有没有按揭，有没有抵押。听说这房子是按揭且还有抵押，砍价师就明白，这个卖方是缺钱的。接着聊下去，就问他是做什么行业的，听到他说自己是做传统行业的，砍价师大概判断了一下行业景气度，知道这个行业当时发展存在问题。再看当时卖方的时间点，砍价师判断这个卖方的公司临近发放工资，对付款周期的要求很高。
而正好客户可以全款，这个条件对于卖方来说是很有吸引力的。将这些都聊完以后，砍价师打出全款的牌，最终砍掉了30万元。
蔡照明讲的另一个故事是，一位高校教授卖房子，在谈判时，该教授大谈自己对房地产市场的看法，认为自己房屋所在的区域有很好的前景，试图通过自己的学识形成压倒性优势。
砍价师听他说完，提出了一个疑问：“我看您这个房子已经挂牌很久了，而每一次调价都是往低调，为什么您的行为和您的想法不一致?”这么一来，直接戳破了对方试图营造的气场优势，下一步的谈判就顺畅了。
砍价师会和中介串通吗
“我们这边的砍价师最高的砍价记录为72万元。”蔡照明透露。
对于这个质疑，蔡照明说，他也思考过这个问题：仅北京的房产中介就超过10万人，砍价师要想做局，必须先认识中介，然后再认识房主，这样的几率非常非常低，与中六合彩差不多。“另外，从我们的作业流程来看，也没有这样的时间和空间，因为是买房人带着砍价师到现场去的，之前并不知道是哪套房子、哪个中介和房主。”
“事实上，我在招聘的时候，对应聘者要求的第一条就是立场要好，是真的想要为买房人做些事情，而不是上来就谈钱。因此，并非任何人都能做二手房砍价师。”蔡照明说。
在知乎上，也有人提出了类似疑问。其中，有砍价师在回复中称，买房人如果仍然不放心，完全可以不告诉砍价师房源的具体情况，让砍价师到了谈判桌上以后，才知道客户对应的经纪人和房源。
閱讀更多 親戚買房 的文章
