“你來下公司吧，公司因為融資問題，決定解散市場部。”1月16日上午9點多，正在外拜訪客戶的前七隻考拉BD李偉接到了一通來自主管的電話。
接到電話的李偉非常震驚，因為就在兩天前，公司BD團隊還興致沖沖地舉行了周啟動會，“氣氛非常熱烈，完全預料不到會出現這種情況。”他立即與幾個同事確認這個消息，發現都收到類似通知。
與李偉同時被裁的，還有市場部上百名BD員工。據媒體報道，七隻考拉此次裁員規模超過90%，業務也進行大規模收縮。
“公司內部的說法是融資出現問題，本來預計有兩個億的資金到賬，但是因為曝出虛假點位的負面新聞，投資機構開始不信任這個行業。”李偉說。
李偉們也未曾想到，從接到電話的那一刻開始，無人貨架行業從瘋狂起風的半年轉折進入了低迷期。
就在4個月前，七隻考拉宣佈獲得由執一資本領投、經緯創投跟投的5000萬A輪融資，整個無人貨架的融資氛圍及公司發展狀態都令李偉覺得，這行有可能像網約車和共享單車一樣，誕生出巨型獨角獸企業。
據媒體統計，2017年下半年，無人貨架賽道在半年內湧入了超過50家創業公司，接近50億人民幣風險投資。而在共享單車的鼎盛期，半年融資額不過30億元。
然而，與瘋狂湧入的大體量資本不相匹配的是，這年底無人貨架零售整體的交易額寥寥可數。據艾瑞諮詢數據顯示，截至2017年11月底，無人零售市場中開放貨架累計落地2.5萬個左右，但整體市場規模僅為3億元。
讓資本趨之若鶩的是無人貨架作為線下流量入口的價值——在線上流量紅利已經見頂的情況下，線下辦公室場景仍是一塊未被滲透的處女地。這也是曾經共享單車受追捧的重要原因之一。
但到了2018年上半年，無人貨架風雲突變。
其中，果小美的轉型最為激烈，直接裁撤掉2000多人的業務團隊（包括倉儲、BD、運營），轉做雲端電商。
就像過去團購、共享單車、充電寶等等賽道經歷過的一樣，風口引來大批玩家，只有整合洗牌之後，真正的獨角獸才能殺出。無人貨架現在也走到了這樣的關口，只不過這次留給創業者的風口期更短，只有三個月。
果小美危機與風口轉向
不足4個月，無人貨架頭部企業果小美經歷了從大舉擴張到急速收縮的過山車歷程。
2017年11月底，果小美宣佈超3億元人民幣的C輪融資。果小美CMO胡冠中當時在接受媒體採訪時說，這輪融資將用於新的貨架鋪設，包括在成都之外的多個城市做擴展。當時，各家無人貨架企業都在猛撲點位，果小美聯合創始人殷志華公開表示，2018年果小美要在全國做到100萬貨架。而截至2017年11月底，全國無人貨架數總量也不超過2.5萬個。
果小美供應鏈經理王飛便是在這個時間點被派往A市開疆拓土。對於這個風口上的行業，王飛充滿期待，“有可能成長為摩拜、ofo這樣的獨角獸。”為了博一個未來，王飛不惜接受降薪來到果小美，彼時HR允諾在2018年上半年會授予這批早期員工期權。
總部給A市的目標是在2018年5月份要達到上萬點，而2017年底，A市已經鋪到近2000點。這一個月期間，所有人都處於創業初的興奮階段。王飛主要負責倉儲、物流，整整一個月，他每天7點半上班，工作至深夜兩點左右才下班。
同批入職的BD經理基本出自美團，分成幾路戰隊掃街。他們每天早晚8點會分享當天拜訪量、拜訪技巧和困難，並互相打氣。
為了迅速搶佔點位，果小美對BD的激勵政策十分激進。以A市為例，普通BD底薪6000元，點位數不足20個，單點提成為200元，20個以上單點提成400元，60個以上則單點提成800元。並且，提成的計算方式並不是階梯制，這意味著如果某個BD員工當月開拓60個點位，則能夠獲得4萬8的提成收入。在A市，過半的BD月收入能達到5萬以上。
果小美對點位的要求是25人以上，這相較於每日優鮮便利購、小e微店等已經非常寬鬆。即使如此，在實際執行中仍極其混亂。“1月份，我們在成都開大會，大家聊起來才發現，很多供應鏈經理和BDM甚至都不清楚公司對點位的要求。”
無人貨架是極度依賴資金的行業。表面上看，果小美危機是由於融資受阻導致的資金鍊緊張。但實質上，其危機肇始的核心原因在於後端的供應鏈建設及運營管理遠遠跟不上前端瘋狂推進的點位。同時，公司內部管理粗放，效率低下。“幾乎無造血能力，全靠資本輸血。”一位無人零售投資人說。
這是場資金消耗的遊戲，一旦沒有新的資本輸血，再迅疾的鼓點也可能戛然而止。
事實上，從1月份開始，果小美在全國範圍內都開始出現缺貨現象。“缺貨並不是沒貨，而是絕大部分貨都缺，或者給的不及時”。而缺貨的原因很簡單，缺錢。
果小美最重要的供貨商是B2B電商中商惠民，一度佔到果小美採購總量的九成以上。但對中商惠民，果小美的採購量僅佔其銷售總量中非常小的一部分。在與供貨商的關係中，果小美處於弱勢地位，毫無議價權，雙方的結算方式是現款現貨。
不過，對絕大多數果小美員工來說，即使覺察到資金和貨品週轉緊張，公司的整體氛圍仍是樂觀向好的。4月14日，果小美舉辦年會，全國各地的員工奔赴成都。這場年會氣氛十分熱烈，抽獎活動持續了三天。果小美員工還在這次年會上聽到了一個振奮人心的好消息——從年初開始談的新一輪融資，已經談妥，只等正式公佈。糧草到位，“領導說接下來要大幹一場。”
但令他們始料未及的是，僅僅不到兩週，果小美便開始在全國範圍內大裁員，同時業務收縮轉型。王飛是在果小美員工群裡看到這個消息的，4月26日下午，消息開始在員工之間流傳，他所在的數十個果小美工作大群就地解散。
“很突然，上午還說要去安裝貨架，怎麼下午就通知說裁員，不用安裝了？倉庫也是一頭霧水，25號晚上在倉庫揀貨，供應鏈總監還說缺貨要補。”對於裁員，王飛同絕大多數果小美員工一樣不解，在他們看來，果小美仍算是無人貨架第一梯隊，“怎麼會突然說停就停？”
據新京報報道，4月份，果小美在北京、上海、杭州多地業務已停滯，並有多個城市倉庫清空，同時裁員2000多人。此次大裁員之後，果小美僅在成都總部留下少部分人運營。
裁員與收縮
果小美的狀況只是縮影，進入2018年，裁員與收縮瀰漫在無人貨架整個行業之中。
七隻考拉解散了整個市場部，李偉所認識的絕大部分無人貨架BD都被動或主動離職了。“當時是奔著下一個摩拜ofo去的，現在發現這個行業並不是我們想的那樣，現在是剩一兩個頭部玩家，但也都在收縮。”
李偉認為，無人貨架最大的問題在於貨損。雖然各家機構對外宣稱在10%以上，但實際上丟失率或高於20%。因為貨損率過高，七隻考拉已經裁掉所有劣質點位，並且將點位要從從30人以上提高到100人以上。
界面新聞也曾報道過猩便利在今年1月的裁員動作及回撤，彼時，南京、杭州、蘇州等幾個二線城市的物流人員均被裁出，“原因是內部優化調整”。
同時，裁員的消息也開始籠罩每日優鮮便利購。
有前員工認為這其實就是變相裁員。不過每日優鮮便利購方面則表示，這是正常的業務考核優化，公司總體的員工數量一直在增加，目前比1月份增長了2.5倍。
此前資本看好無人貨架的原因之一，在於辦公室場景是為數不多尚未被巨頭滲透的場景，並且這個群體消費能力強。但質疑聲音在於，辦公室作為工作場所，消費需求到底有多大？在與自動販賣機、便利店甚至超市的競爭中，能切到多大市場蛋糕？
事實上，經過一段時間運營，辦公室場景的消費需求被證明是存在的。
李漾則對界面新聞表示，每日優鮮便利購在北京地區預計將在6月底實現盈利。
無人貨架公司所爭搶的是百億市場規模的生意。艾瑞諮詢最新統計數據顯示，2017年無人零售市場（含自助販賣機、開放貨架、無人便利店）交易規模保守估計將接近200億元，預計2020年將突破650億，三年年複合增長在50%左右。
但榮光認為，實際市場規模可能更大。“從大零售來講，這只是小場景，從這個場景可以延伸的多了。比如外賣市場一年千億規模，切個20%，這就多了兩百億。”
生鮮水果與熱食都是高毛利品種，也是無人貨架公司形成差異化優勢的關鍵所在。幾家頭部無人貨架公司在靠標品在辦公室場景站穩腳跟後，開始嘗試提供這些高毛利品類。
實際上，已有無人貨架公司開始做熱食。比如猩便利，去年底，猩便利的自有鮮食工廠落地，提供盒飯、壽司、飯糰等數十個SKU的熱食商品，這些商品會入駐猩便利的智能便利店及部分辦公室無人貨架。
但猩便利的智能便利店目前服務體驗目前並不盡如人意。一位體驗過猩便利智能便利店的消費者表示，自助掃碼並不比收銀員掃碼快，而且還會碰到連不上網的情況。
下半場比什麼？
現在，幾家頭部公司都不願再用“無人貨架”來定義自己。他們將目光瞄準了辦公室外更廣闊的場景。這也從一個側面說明無人貨架的故事已經難以吸引到資本的注意力。隨便擺個架子就能融錢的時代早就過去。
每日優鮮便利購要做全品類全場景的無人零售，下一步將走出辦公室，將場景拓展至寫字樓、社區。猩便利則希望建成面向5000萬白領人群的即時便利消費平臺，平臺包括自主便利店與無人值守便利架兩種業態。
李漾打了個比方，“無人貨架就像是滴滴最開始的出租車業務，以此切入無人零售可以建立在行業的先發優勢，但不會只做這個。”
但智能貨櫃的成本要比無人貨架高出數十倍。一臺智能貨櫃成本最低6000元，貨架成本則在200元至300元。這決定了智能貨櫃的鋪設速度要遠比無人貨架緩慢。
“線下終端都是相似的，尤其是無人零售，沒有人的服務屬性和文化理念，其角色就是一個銷售終端。那就只能拼成本和運營效率。成本一是點位成本，二就是供應鏈成本。”社區電商研究者王利明認為，自建供應鏈是必由之路。
這也是為什麼猩便利選擇自建完整供應鏈的原因，便利購則是依託了每日優鮮現成的供應鏈基礎。
猩便利自建了包括鮮食生產基地、物流分揀體系的完整供應鏈。司江華說，猩便利需要有自己的研發、生產、物流全套能力，這些有賴於完整供應鏈的支持。
投入巨資建設的完整供應鏈不可能只瞄準百億規模的辦公室場景，社區、機場、電影院等人流密集的場景或是這些公司的下一個落腳點。
但這些場景的複雜度可能遠比辦公室場景要高。社區零售首先是一門規模經濟的生意，點位數不夠會導致補貨成本非常高，並且各個房地產商的物業要求可能都不一樣，因此非常考驗在城市社區中的商業拓展能力。此外，隨著玩家大量湧入，社區點位費用也已經水漲船高。
並且，這些創業公司還都要面臨巨頭入局帶來的壓力。
目前京東、順豐、蘇寧、阿里都已經在無人零售和近場零售上有所佈局。以京東到家GO為例，一方面與京東供應鏈體系打通，複用京東在零售行業已有的成熟體系。另一方面，京東到家與達達合併後，擁有全國最大的同城即時物流團隊，補貨上新成本也要比創業公司低很多。
目前這個市場格局未定，但牌桌上的玩家已基本定格。對還想入場的創業者來說，時間窗口已經基本關閉。
已經在牌桌上的玩家也不輕鬆，完善供應鏈，儘快完成智能化升級，才有望最終勝出。
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