為了建造在中國開展雲計算服務所需的大型數據中心，亞馬遜在中國西部與中央政府、地方政府、運營商、合作方進行了一場漫長的博弈和交鋒，他們每一個都是合作者，同時，每一個都坐在談判桌對面。
亞馬遜中國大博弈
經過四年的艱辛歷程，2016年9月7日，亞馬遜旗下雲計算服務平臺（Amazon Web Services，下稱AWS）宣佈正式在中國商用。這家最早向世界提供雲計算服務的公司，將它的全球第十個數據中心選在了寧夏中衛市。今年7月起，裝有3.5萬臺服務器的集裝箱經由北京陸續進駐中衛，如無意外，亞馬遜AWS將最早在今年底全面向中國市場提供服務。
亞馬遜AWS入華最早可追溯至2012年，其耗費了大量時間在選址以及與政府、運營商等的談判上，最終落戶中衛——一個距離北京1260公里，擁有112萬長住人口，人均GDP21604元，建市僅12年的西部新城。
中衛是九曲黃河流經地，同時被戈壁和沙漠緊緊包圍，它是中國陸地的幾何重心，也是光纖網絡覆蓋全國的最優路徑選擇點。這裡冬冷夏涼，年平均氣溫8.8攝氏度，有利於降低大型數據中心的冷卻成本。
中衛市擁有12座風電站、38座光伏電站和全國最低的上網電價——0.36元／度，這些都給能耗大戶AWS提供了最直接的利益——據《紐約時報》調查估計，全球互聯網數據中心的用電功率達3000萬千瓦，大約相當於30個百萬千瓦核電機組的供電功率。
而亞馬遜的口號之一，就是“做不可能的事情”。這家成立於1995年，總市值3605億美元的全球最大在線零售商(NASDAQ:AMZN)，想盡辦法提高效率、分攤成本，他們借中衛市政府之力要來了極為豐厚的土地、稅收、帶寬、水電費等優惠政策，最終，他們成功了，並且遠不止於此。
當地政府希望將這裡打造成中國的“鳳凰城”，過去20年間，美國鳳凰城利用充沛的電力與網絡資源發展雲計算產業，從沙漠小鎮成長為全美第六大都市。為了表示決心，中衛市政府將數據中心所在地命名為“中關村西部雲基地”，併為此治理沙漠、遷走墓地、修建公路，甚至將石頭鑿開，滴灌種植，以讓基地周圍長滿綠樹。
如今，這片土地矗立起三座佔地3萬平方米的超大規模新一代數據中心，而這僅僅是亞馬遜在中衛佈局的十分之一工程。按照當地政府的規劃，這裡還將陸續建成全球各大企業的數據中心。
雲計算是IT歷史上最具變革性的技術之一，同時，其經濟效應巨大。根據中國信息通信研究院發佈的《雲計算白皮書（2016年）》，2015年我國雲計算整體市場規模達378億元人民幣，整體增速31.7％，2016年市場規模預計將達到493.4億元人民幣。
工信部信息通信發展司政策標準處副處長黃業晶稱，“2015年雲計算帶動了上下游的產業規模超過了3500億元。”
但從荒漠到雲基地，過程遠非一帆風順。亞馬遜AWS這四年來落地的艱難之處在於，其始終希望在約束性監管政策下，最大化自己的控制力。
三角關係
強控制、零妥協的外資巨頭、承載西部轉型夢的中衛市政府、渴望獲得先進技術的雲基地公司，他們有著各自的訴求和野心，不斷試探、交鋒、小心翼翼地前進。
亞馬遜AWS最早於2006年推出，6年後亞馬遜AWS開始開拓中國市場。其負責全球戰略業務開發的員工Joe Minarik，孤身一人入華，與中國的三大運營商和各大數據中心談判，希望為亞馬遜在中國落地雲業務找到一個最低的寬帶價格。據一位接近電信運營商的人士透露，他們四處爭取一個極低的價格，“最後砍到沒人願意理，碰了一鼻子灰”。
2012年適逢中國雲計算市場爆發前夜，同年擔任阿里云云計算業務總經理的陳金培公開演講稱，2012年是中國雲計算實踐的元年，阿里將從今年開始提供較為現實的服務。阿里雲目前佔據國內公有云市場最大的份額，是亞馬遜AWS在華的頭號對手。
這種最大化攫取和篩選合作方精華的能力是亞馬遜日益強大的原因之一，但在中國，卻使得他們錯過了最好的入華時點。它的全球競爭對手微軟，進入中國市場的時間比它足足早了一年，正式商用早了一年半。直到2013年底，亞馬遜遇到了現中衛市市長萬新恆，事情才有了實質性的進展。
萬新恆是寧夏中衛市轉型“雲天中衛”最大的推動者，他現年43歲，是寧夏回族自治區最年輕的市長。2013年，他從北京市經濟和信息化委員會副主任一職調任中衛任常務副市長，2015年2月市人代會選舉為中衛市市長。
自調任中衛，萬新恆便積極推動亞馬遜的落地，萬新恆畢業於北京大學計算機系，據接近他的人士稱，其與劉強東、周鴻禕、雷軍等多位互聯網企業家都有過密切接觸。
2013年12月18日，亞馬遜與北京市政府、寧夏回族自治區政府、寬帶資本旗下雲基地科技有限公司（下稱雲基地）共同簽訂了四方框架協議，四方宣佈共建寧夏中關村科技產業園，雲基地為承建方。
同一天，多家中國雲服務商紛紛下調雲服務價格。高調如阿里雲，其宣佈全線產品進行降價，其中雲服務器(ECS)最高降幅近30％，開放存儲服務(OSS)降價甚至高達50％左右。可見本土對手對亞馬遜這個龐然大物的恐慌。
四方框架協議的簽訂被業界認為是亞馬遜AWS落地中國的標誌。但事實上，該協議只是表示“亞馬遜願意落地”，幾方就合作細節又耗時一年多談判才最終確定，談判內容包括網絡架構、P95計費、基礎設施相關費用、人才引進等。直到2015年3月，全部協議簽完，亞馬遜數據中心才正式在中衛市開工建設。此時距離當時四方首次公開露面已經過去了15個月。
萬新恆稱，亞馬遜對數據中心的建造極為嚴格。僅選址，亞馬遜就花了接近一年時間。亞馬遜有282項選址標準，包括地震報告、空氣影響、地形、土地規劃條件等，全部達標才可正式建設。
對於多數雲服務提供商而言，大型雲基礎設施的投入期約在6年－8年，他們需要忍受漫長的虧損期，因此他們希望前期成本越低越好、越可控越好。據亞馬遜AWS一位內部人士透露，亞馬遜預計其在中國的雲業務大概要忍受長達八年的虧損。
“他們向政府提出了很多對成本的硬性要求，比如電價要補貼到全國最低等，比如運營商的網絡價格、折扣，這些都寫進了協議。”最後，中衛市給雲基地的電價是以定價而非補貼的方式來實現，從當地本來就很低的0.43元－0.45元／度的電價基礎上，又降到了0.36元／度。
僅這一成本，加上寧夏獨特的自然風製冷，便可為亞馬遜一年節省近1億元。
同時，對於當年亞馬遜死磕不下的網絡帶寬價格，其也依靠當地政府出面和電信運營商談判以取得更好的價格。上述人士估計，如果以10萬臺服務器計，一年的網絡帶寬成本約在5億元人民幣左右，去寧夏，亞馬遜希望政府能幫它節省10％－20％。
對運營商來說，升級中衛市網絡並不能馬上有回報；對於政府而言，其希望亞馬遜先進駐，運營商自然會逐步降價；而亞馬遜則堅持，既然簽約了就必須做到，不做到便堅決不落地。三方僵持一年多時間。
除了強勢和謹慎，亞馬遜給中方留下的另一個印象是，非常冗長的溝通和決策流程。
“AWS是典型的總部集中化決策，多數事情都必須西雅圖總部來決策，北京和西雅圖整天開會，幾乎一天一個會。”一位和亞馬遜對接的人士認為，至少在AWS領域，亞馬遜是一家幾乎沒有本土化的公司。
在經歷了一年多的談判後，2015年3月，亞馬遜數據中心才開工建設，七個月便迅速完工，這部分歸功於亞馬遜的合作方、數據中心承建方——寧夏西部雲基地科技有限公司。
寧夏西部雲基地科技有限公司由北京雲基地與中衛市政府於2013年10月共同出資成立，公司旨在成為全球領先的雲計算數據中心建設和運營提供商，其董事長為寬帶資本董事長、亞信集團創始人、原網通公司創始人田溯寧。在過去幾年間，田溯寧一直大力推動中國雲計算業務的發展。其曾多次發表演講稱堅信雲計算未來將成為整個中國新經濟的代名詞。
對於雲基地和田溯寧而言，一個項目的浮虧並不是最重要的，他們在意的是在合作中學習亞馬遜先進的數據中心建造技術和雲計算技術。
而對於中衛市政府來說同樣如此。他們希望亞馬遜的落地吸引大量其他中國企業將雲服務遷移至中衛，同時，其爭取來的土地、稅收、水電價格、帶寬等優惠政策將會“普惠”至其他中國企業，最終讓中衛實現“鳳凰城之夢”。
而對於故事的主角亞馬遜，他們不願意妥協，同時強調強有力的控制。但更重要的是，中國市場對亞馬遜AWS的重要性。亞馬遜雲計算業務2016Q2營收28.86億美元，同比增長58.2％；運營利潤7.18億美元，同比增長135.4％。而亞馬遜公司整體運營利潤為13億美元，這意味著AWS貢獻了亞馬遜公司約55％的運營利潤，超過電商等其他業務的總和。
2013年，主管亞馬遜AWS業務的高級副總裁Andy Jassy曾表示，貝索斯和亞馬遜其他高管都相信，AWS未來將成為亞馬遜最大的業務。
“雲是整個西部崛起故事中最扣人心絃的一環，膽小鬼玩不起。”一位參與其中的人士稱。然而，所有的這一切，都隨著政策的調整而驟然生變。
政策突變
政府希望亞馬遜變成一條鯰魚去攪動這個市場，告訴大傢什麼是好的雲服務，什麼是好的標準，然後讓中國的企業效仿。但同時，政府會“把它關在筐子裡”。
轉折點發生在2015年12月28日。工業和信息化部發布《電信業務分類目錄（2015年版）》，自2016年3月1日起開始實施。新分類目錄把雲計算基礎設施納入互聯網數據中心（IDC）業務，此業務屬於增值電信業務，為國家強監管領域。
這意味著，亞馬遜AWS、微軟Azure等外來資本只能作為技術合作方提供技術支持，不能參與實體運營，不能接觸客戶數據。業務經營方必須是內資有經營許可的公司，比如光環新網、雲基地、世紀互聯。
此次新政的發佈讓亞馬遜AWS之前對中國雲業務所設計的落地計劃無法繼續實施。
在寧夏中衛開展雲基地建設的同時，從2014年起，亞馬遜AWS在中國的業務也開始“試探性”開展。其向中國企業提供“有限預覽”服務——這是亞馬遜AWS的獨創，意味著服務還處於測試階段，未提供商用。
最初，亞馬遜“有限預覽”的合作伙伴有兩家——光環新網(300383.SZ)、網宿科技(300017.SZ)。二者分別向亞馬遜AWS 提供IDC（Internet Data Center，互聯網數據中心）和 ISP（Internet Service Provider，互聯網服務提供商）。
亞馬遜強調“無限的合作伙伴”，其從一開始就不準備通過綁定一家中國企業實現落地來提供商用。
在政策尚不明朗的情況下，業內更認可的是微軟和世紀互聯(NASDAQ:VNET)的合作模式——微軟在“後方”，為軟件提供方和技術支持方，世紀互聯在“前端”，負責全部運營工作，雙方互相綁定、利益共享。
而亞馬遜則試圖採用一種更為取巧、也更為危險的做法，其將雲服務切成三部分，由亞馬遜自身、光環新網、網宿科技一起在“前端”為客戶提供服務。
亞馬遜AWS在過去幾年間陸續進駐了新加坡、東京、悉尼、首爾、孟買、愛爾蘭、法蘭克福等國家地區，但只有在中國，其採用了“有限預覽”這一特殊業務形式。
一位長期和亞馬遜AWS及監管部門打交道的人士表示，亞馬遜在中國落地艱難，正是因為其要按其全球統一標準在中國市場經營，而不是去適應中國市場目前的獨特性。“他們過去幾年花了很大力氣去做政府關係，他們始終認為自己可以搞定政府。”
於是，當微軟、阿里雲、金山雲等公司在華積極拓展雲業務時，亞馬遜依然忙於與政府的博弈。其合作伙伴網宿科技在與亞馬遜合作一年後退出。上述人士透露，網宿退出原因有二：和亞馬遜AWS合作收益太低；其次，作為一家上市公司，他們不想長時間承擔政策風險。
“AWS最終和光環新網的合作其實是AWS對中國市場的一次低頭。”上述人士說。
值得注意的是，亞馬遜AWS此次聯手光環新網，其雲服務只能實現北京及周邊區域的覆蓋，真正能讓亞馬遜AWS馳騁中國的，實際是它的“西部大工廠”。但在中衛，情況更為複雜。
在雙方最初協議中，雲基地承諾幫亞馬遜AWS代建數據中心，以此作為條件，亞馬遜AWS承諾讓雲基地作為其在中衛的運營合作伙伴。然而目前亞馬遜在北京完成了整改，但是在中衛市，其依然希望可以在新規下迂迴。
一位與亞馬遜合作過的人士表示，亞馬遜總部始終覺得，在中國，亞馬遜只需要一個白手套而非一個真正的合作伙伴。
“但微軟和世紀互聯這種合作方式真的成功嗎？”上述人士稱，微軟在中國雲業務和其全球產品相比，落後很多，原因在於這種特殊的合作方式讓其技術、運維的統一性不夠，也間接導致微軟在中國市場的競爭力不及本土的阿里雲。
上述人士稱，亞馬遜AWS認為中國業務應採用亞馬遜全球通行的模式來運營，因為其全球模式已經被證明是最高效的運營方式。其在中國市場上的多番博弈本身並沒有錯，但不可否認，這次強行整改，將讓亞馬遜重新學習如何與中國政府、中國企業合作。
“你和其他合作方打交道可以強勢、可以弱勢，但和政府打交道，只有一種方式，就是要合規。”上述人士稱。
“如果監管政策始終不明朗、不清晰，對於亞馬遜這樣的外資企業而言，其在中國的投資必然出現回縮，就像微軟、谷歌一樣。而這個產業也會變得極其脆弱。”他說。
圓夢鳳凰城
“中衛市為亞馬遜爭取的所有條件，實際上是共享的，對於未來落戶中衛的其他中國企業來說，都是‘最惠國’待遇。”
“對於亞馬遜而言，最重要的是可以全部控制它的雲業務，但更重要的是，他們進入中國能夠落地。”一位接近亞馬遜的人士稱，亞馬遜基於寧夏基礎設施提供全面商用已成定局，剩下的只是進一步確定落地方式、合作方等等。
其目前在北京及其周邊地區選擇的合作運營方是光環新網。但在全國範圍內，會選擇光環新網還是寧夏雲基地科技有限公司，尚未可知。
“本來亞馬遜可以按照協議與寧夏雲基地合作運營，但新規的落地，讓他們更傾向於選擇一個更為聽話的合作方。”上述人士稱。
2016年8月1日，光環新網總經理楊宇航稱，在中國政策管理嚴格的體制下，如果亞馬遜有兩個主體在中國經營，肯定會有一些問題。
田溯寧對此不予表態。
8月1日，楊宇航在回答分析師關於亞馬遜未來兩年具體業務規劃時表示，亞馬遜AWS暫時還沒有什麼指標，可能通過一年的運營下來，看看中國市場情況再做規劃。
經過兩年多的發展，亞馬遜AWS在中衛部署的三個超大型數據中心已經建成。除了位於西部雲基地的一座（A3點），另兩座分別在中衛市的東南（D點）和西側（B3點）——這也是亞馬遜所獨有的運行模式。
普通數據中心是一個點，亞馬遜是三個點的佈局，彼此相距32公里至42公里，以光纖直連，圍成一個近等邊三角形將中衛市嵌入其中。三個數據中心建造完全相同，便於分散存儲、互為備份和並行計算。這也是專為雲計算定製的新一代數據中心。
據中衛市政府提供的資料，亞馬遜AWS數據中心計劃投資150億元，週期五年，面積30萬平方米，容量40萬臺服務器。2015年工程共投資15億元，一期3.5萬臺服務器。五年內亞馬遜及其配套項目將產生多達773個－1553個就業機會和8億－15億美元的效益。
事實上，亞馬遜AWS和中衛的故事，影響範圍已超越交涉三方。不論從技術學習，還是政策優惠，亞馬遜AWS都客觀上為中國企業創造了更好的條件。
目前，在中衛市註冊雲計算及相關配套企業達140家。如微軟，一期計劃投資17億美元在中衛建設數據中心；中國移動投資25.9億元，建設總面積14萬平方米、規模1.6萬個機架的雲計算中心；中國聯通計劃投資14億元，建設擁有9300個機架的雲計算中心。
在中衛，由賽伯樂投資集團有限公司投資的譽成雲創就是和亞馬遜AWS一起發展起來的。
“亞馬遜作為全球雲計算巨頭帶來了雲計算基礎設施科學決策和建設的思想。” 楊生浩說。
他認為，過去中國雲計算數據中心建設很粗放，且多為小規模機房，集中在北上廣地區。對比美國數據中心，佈局與人口密度並無直接關係，科學選址、降低成本、大規模才是關鍵。
目前，譽成雲創已成為深交所主板上市公司美利雲的控股子公司，致力於為以BAT為代表的國內大型政企客戶，定製並出租高能效、低成本的超大規模數據中心，其為奇虎360建設了2座大型數據中心，同時，譽成雲創在中衛還有6座數據中心正在籌備中。
楊生浩稱，博弈很久的中衛數據中心網絡帶寬問題終於2016年4月解決，奇虎360已完成網絡實測。“亞馬遜爭取的條件，實際上是共享的，是‘最惠國’待遇。”
對亞馬遜而言，創新業務和政策之間的鴻溝往往需要通過很多努力才能填補，但如果因此就錯失中國雲計算市場的發展大潮，那麼遭受損失的就遠不止騰格裡沙漠綠洲上的那幾處數據中心了。
閱讀更多 LateNews 的文章
