前面文章已經分析過了，在2017年3月銀保監會發布“償二代”以後，各家保險公司都開始轉型（
依據盈利模式如何定位保險企業），拋棄了以前只賺現金流不賺錢的理財類產品，重點發展長期類的保障型產品。那麼，目前各家保險公司的發展戰略都是類似的，差異就體現在各家公司的執行效果上。在保險產品上，各家保險公司的保單設計的能力差距不大；在投資能力上，各家保險公司投資端有差異，但也不是特別明顯。各家保險公司之間最明顯的差距還是在負債端，也就是營銷團隊的銷售能力上。而銷售能力的強弱，直接影響了保險公司在發展戰略執行效果上的差異。
銷售能力，也就是保險公司個人保險業務代理人數量和質量上的差異，是各家保險公司的核心競爭力。本文就聊一聊保險公司營銷隊伍的重要性。
為什麼代理人很重要
因為保險公司壽險保單的存續期長達十幾年，甚至是幾十年，所以保單的續期業務推動著保險公司每年業績的增長。而續期業務都是由每年的新保單在次年轉化而來。個人期繳長期保單主要是由保險公司自己的營銷隊伍進行銷售的。
下面從保險公司企業價值的角度進行分析。前面兩篇文章（保險公司的估值方法 和 新會計準則下保險公司價值分析的方法 ）已經詳細的介紹過，保險公司估值過程中最重要的概念就是內含價值（EV），可以理解為保險公司的清算價值。然而對內含價值的貢獻主要是新業務價值，新業務價值又取決於新增業務的量與結構（影響新業務價值率）。靜止地看，保險公司存量的期繳保單可以維持現金流入。但是，長期動態地看，新增業務在次年轉化為存量業務，是保險公司持續增長的重要基礎。所以，當期個體壽險新單保費增速是和新業務價值率是兩個對保險公司價值影響很重要的指標。
通常來說，代理人渠道保費新業務價值率高於銀保渠道，期繳保費的新業務價值率高於躉交，保障型產品新業務價值率高於理財型產品。由於銀保渠道通常是銷售標準化程度高的儲蓄型和理財型產品，新業務價值率比較低，而期繳保障型產品主要來自代理人銷售。所以，代理人產能是觀察保險公司新業務價值增長的一個重要指標，代理人產能主要是受到代理人規模增速和人均產能的影響。
簡單來說，目前估值的核心驅動力還是在負債端，重點在於個險新單保費增速和代理人產能增速。保險代理人銷售的個人期繳保障型產品，能較大的提升保險公司的價值，所以，保險代理人產能成為了保險公司最核心的競爭力。
保險代理人現狀
在2015年保險行業取消了保險代理人資格考試，代理人規模快速增長，再加上在2015年萬能險大行其道，保險行業保費規模快速增長。但是，過去粗放式人力規模增長模式在未來將逐漸轉變為提高人均產能和保單質量上，能直接提高新業務價值率，進而推動新業務價值的增長。所以，
不僅要關注保險代理人規模的增長和留存率，更要關注人均產能的增長。目前中國的保險市場還處於高速增長時期，也是各保險公司建立自己的零售隊伍成本最低的時候。有的保險公司，比如中國平安，在早期就已經建立起了自己強大的零售隊伍。隨著社會人力成本的提高，零售隊伍的人力成本也在快速提高，所以目前建立保險代理人最優效率的時間已經過去了，從多家保險公司的財報中也可以觀察到，目前保險代理人的增速都已經放慢了。
其實保險公司的代理人本身就是保險公司的新客戶。每個新代理人，在培養了保險意識之後，最初在完成銷售任務時都是從自己和家人開始的，所以代理人規模的增長本身就是新客戶的增長。
如何才能維持代理人隊伍的穩定以及產能的增長呢？平安集團首席保險業務執行官李源祥表示：代理人的收入是非常重要的指標，因為只要代理人能賺到錢，他們就會留下來。中國平安的代理人收入，和當地社平工資相比，達到1.5倍；主任級別的代理人收入達到當地社平工資的4倍；部經理收入達到當地社平工資的15倍。
中國平安相對於其他保險公司，更有一個企業文化優勢，也可以解釋為民營企業的優勢，員工都是為了賺錢打滿雞血拼命的工作。在平安工作過的人都知道，工作不輕鬆，但幹得好還是很容易提升的，很多人年紀輕輕就擔當大任。
各保險公司代理人情況對比
根據上市保險公司2018年報披露數據為例：
（1） 中國平安2018年報中披露，截至2018年12月31日，平安壽險代理人規模達141.74萬，較年初增長2.3%；2018年月均代理人數量為132萬，較2017的126萬，增長4.8%；代理人人均新業務價值為每年48789元，較2017年48243增長1.1%。代理人人均收入每月6294元，較2017年6250元增長0.7%。
（2） 中國太保2018年報中披露，截至2018年12月31日，太保保險營銷人員規模達84.2萬；2018年月均營銷人員數量為84.7萬，較2017的87.4萬，減少3.1%；保險營銷人員每月人均首年佣金收入1058元，較2017年993增長6.5%。
（3） 新華保險2018年報中披露，截至2018年12月31日，新華保險營銷人員規模達37萬，同比增長6.3%；每月人均綜合產能4372元，同比下降24.6%。
通過以上三家保險公司代理人規模和人均產能的對比發現，中國平安的營銷隊伍遠高於其他保險公司的。
從過去數據看，平安、太保在渠道結構上是最優秀的，代理人渠道佔比最大。在代理人招聘、培訓以及激勵等管理方面更具有優勢，能動性也更高。平安的代理人的人均產能遠遠超過太保和新華，優秀的代理人可以吸引新人加入，增加留存率。
聊聊保險公司的投資端
從資金獲取角度上來說，產險明顯好於壽險，產險有可能獲得負成本，而壽險是幾乎不可能的。從經營角度上來說，財險明顯比壽險容易，壽險經營難度大但是容易形成護城河。巴菲特只做財險而不做壽險，他的主要目的是做投資，通過保險獲得便宜的資金，所以財險當仁不讓是巴菲特最好的選擇，而不是壽險。但是站在投資人對保險公司進行投資的角度看，護城河更高的壽險企業，是更好的投資標的。
保險公司的投資端佔比較大的一直是債券投資，但是總投資收益率的波動主要受權益投資的影響。保險企業的權益投資更傾向於長期投資，高分紅的穩定較好的股票更適合作為保險公司的標的。
