近些年來，隨著教育培訓市場的升溫和競爭越發激烈，獲客成本逐漸攀升，機構曾今賴以為生的三大法寶：傳單+海報+講座（體驗課）的傳統地推模式，越來越被很多人認為是不再有效的方式。究竟是不是這樣呢？
我們看一張權威機構發佈的數據分析圖。
不難看到，傳單海報講座甚至是直訪依然佔據了獲客的主要方式，尤其對於很多初創機構和二三線城市機構來說，網絡營銷的成本和轉化週期，高昂的投放費用依然是他們不能承受之重。對於新機構來說，先活下來反而成為了他們主要考慮的問題。那麼快速時間內儘可能獲取客戶信息資源，加強轉化無疑是最有效直觀的方式。今天我們就來談一談怎樣做好地推。
地推，顧名思義，地面推廣。在培訓行業裡，地推包含：流動點踩單（學校、幼兒園、機構周邊人流量集中地方）、Booth點（商超、書店、圖書館等客戶集中區域）、社區活動等。受限於篇幅，今天著重來談流動地推和BOOTH點推廣。
流動點踩單
流動點踩單是培訓市場人的基本功，每天的必修課。市場人流動點踩單過關了，市場才算是基礎入門。那如何做好流動點踩單呢？
一．踩單前的準備：
1. 著裝：著裝是一個人的外在形象，顯現一個人的氣質、精氣神。也是一家機構移動的外在品牌。我們可以設想下，一個乾淨利索的市場，穿著公司統一著裝，去到學校派單，跟一個邋里邋遢，派單前還抽著煙的市場人去派單，誰的效果會明顯一點，答案顯而易見。
2. 狀態：狀態可以影響你今天的工作結果，所以當你今天的任務不達標的時候，是不是你的工作狀態有問題？
3. 工作目標：市場人外場派單，派出多少單頁，拿到多少名單就是你的目標。沒有目標的工作是對結果的不負責，對自己的不負責任。只有達成目標，才能證明你當天工作的價值感。
4. 話術的調整：工欲善其事必先利其器，每天工作開始前和結束後，主管可以召集推廣人員一起，把派單的話術整體過一遍，同時把遇到的問題做分析提出解決方案。
5. 工作方向：今天去哪所學校派單，從機構去到學校需要多長時間，從這家學校去到最近的下一所學校需要花多長時間，怎麼最快速度的達到目的地。這所學校是什麼水平的，放學時間在什麼時候，大部分的孩子有沒有輔導班或興趣班，消費水平怎麼樣？學校有幾個門？孩子主要從哪個門出？城管幾點過來，怎麼規避城管？
6. 物資物料的準備：每天工作開始前，整理下自己今天需要用到的物資物料，宣傳單、筆、體驗券、禮品、展桌（看情況定）等，檢查一遍，量夠不夠，能不能正常使用。
每天提前10-15分鐘去到目的地，一方面調整自己的工作狀態，另一方面，已經有部分家長提前到學校，可以有充裕的時間跟他們溝通。市場是門細緻活兒，細節決定成敗！
二、踩單過程中的應對
學校放學的時間，大概三十分鐘到一個小時，孩子基本上就走完了，所以如何在最短的時間裡，達到最大程度的效益，是有講究的。
1. 有的放矢，快速挖掘客戶需求，快準狠留下客戶信息；
2. 有取捨，學會篩選，重點客戶重點跟進；意向客戶點到為止；一般客戶儲備為主，留下好映像，為下次推廣做準備。同時，對客戶群體做分類處理，爸爸媽媽和爺爺奶奶是要區別對待的。儘量少花時間去溝通一些無意義客戶。
三、踩單後的持續跟進
1. 當溝通完一個客戶後，及時在體驗券上備註上客戶的信息，信息可以簡單化節省時間，但自己要看的懂。比如未上過補習班，住XX社區、週末有時間，下班時間接電話方便等。
2. 及時分配給銷售消化，以及跟進反饋結果。流動點踩單有一個時效性，誰能第一時間消化掉資源，誰就掌握第一手客戶；另一個方面及時跟進銷售的反饋，可以準確分析名單的質量，以及在接下來的市場工作中需要調整的方向。
Booth點踩單
Booth點是指公司經過市場調研，分析過市場人群跟流量而確定下來的人流量相對集中的位置。一般情況下，Booth點是需要投入一定的市場費用，因此公司在考察Booth點位置的時候，一定要核算到投入產出比（一般情況下，根據Booth點的費用，倒推到訪量跟名單量，也需要根據位置來核對每天的任務量）。那如何做好Booth點呢？
1. 位置：Booth點的位置一般選在機構3公里範圍內，最多不超過5公里。人流量相對集中，客戶的消費水平可以匹配上機構的客戶群體定位；商場一般在一層或負一層；書城或圖書館一般在門口或針對性較強的區域；超市，一般選在收銀臺附近。找到好的位置，Booth點已經成功了一半！
2. 人員：Booth點位置確定後，人員的選定以及培訓很重要。外場工作的市場人員，是公司的移動代言人，Booth點的功效，重諮詢，輕名單（當然因為人流量跟形式和流動點踩單不一樣，因此名單量的要求是高於流動點踩單的），Booth點的市場工作人員是需要具備一定的預諮詢能力，準確的判斷客戶的需求以及可以預約到校區的時間，有實力的機構甚至可以讓市場人員在Booth點針對意向客戶收取一定金額的定金，給客戶某種程度上的優惠，這樣有助於客戶的二次到訪率以及簽單率。Booth的人員數量可根據位置，以及公司的實際需求做調整。好的位置加合適的人，那Booth點的效用基本上不會差。
3. 形式：成人機構的Booth點，基本上是宣傳加諮詢；少兒機構的Booth點主要以收集名單為主。Booth點的模式可以根據公司的實際需求來做相應的調整。比如位置較近的Booth點，側重拉訪為主；有一定距離的Booth點可以採取收集精準名單的形式，位置較遠的區域，一定是帶有諮詢的形式去開展，這樣才能加強客戶的到訪率跟簽單率。
4. Booth點是各渠道業績中，成單率相對穩定的一種渠道，機構可以根據自己的實力去開拓相應形式的Booth點，Booth點一定是要做的。
地推基於機構，就是一個門戶的作用。外面的人可以很好的知道機構是做什麼的，賣什麼課程，有哪些特色；機構通過市場知道外面的世界，客戶需求，產品的走勢，同行業的發展狀況，以及對內部產品的調整做指引。當然對培訓機構而言，地推也是渠道業績不可或缺的一部分。雖然在教培行業幾十年的發展過程中，地推的作用，地推的效果都在弱化，但不可否認的是地推一直在扮演著重要的角色。未來的方向一定是分工越來越細，人力要求越來越專業。機構求突破，人求發展。辯證的看待地推，地推之水才能常流常新。
