藉助糖酒會巧造勢，一個新鮮出爐的飲料產品也能簽約5億元，這是繼-30°賣水之後，策劃專家創造的又一個奇蹟。
現年的11月，在操作“生命水”冬季攻勢的同時，專家組也在另外一條線上戰鬥，即如何獲得更多消費者的認可、經銷商的認同，以及如何打造貢獻現金流的產品。
一、快樂追隨，打造“心品”二道茶
中國的飲料市場已經經歷了碳酸飲料、礦泉水、茶飲料、果汁飲料及功能性飲品5個階段。在當年，茶系列飲品正處在金牛期，即產品教育基本完成，進入了市場收穫期。基於飲料市場的市場機會，以及結合企業本身的研發、設備、渠道等資源進行分析、對接，最終決定進入茶飲品市場。
作為一個後來跟隨者，怎祥才能與眾不同，怎樣才能在康師傅、統一、娃哈哈等大牌的高壓之下，殺出一條血路來?
迴歸到最基礎的營銷產品上,項目組諮詢專家決定，首先要為它找到一個與眾不同的USP。
中國是茶葉的故鄉，也是最講究茶道的國家，中國茶道有“一道是水，二道是茶”的說法。也就是說，喝茶講究的人，總是把第一遇水倒掉， 而把第二道茶作為最有營養和品質的好茶。這引起了他們的興趣，並最終成為關注焦點。經過與技術人員溝通，以及深人的論證，我們終於找到了它的USP——二道茶。
所謂“二道茶”，就是採用先進的工藝，經過“一道” 的過濾之後，採用“二道茶”之精華，因此使茶伏品更具茶香和營養，恰到好處，口感最佳。在消費者測試中印證了這一提法。 30歲以上的消費者普遍對“一道是水，二道是茶”這一說法具有認同感，低年齡段消費者對這一概念也比較好奇，通常一次溝通即可獲得認同。大多數消費者表示，通過企業及科研人員的努力，“二道茶”製造工藝和提取技術是可信的，保障了優格茶飲品的高品質和
口感。
“二道茶”的概念在營銷中被證明是很有穿透力的成功USP,但對當時的項目組諮詢專家而言，找到了USP僅僅只是優格股份產品規劃的開始，品牌名稱、廣告溝通主題等都是需要進一步 解決的硬骨頭。
經過一系列的測試，他們將優格茶飲品的品牌命名為“心品”，廣告語確定為“愛你就喝你”，功能需求依據消費者對茶飲品心理需求排序定為特別工藝、特別解渴和特別營養，在品類上構成了二道冰紅茶、二道蜂蜜綠茶、二道檸檬綠茶、二道烏龍茶、二道梅子紅茶和二道梅子綠茶，合計6大系列，12個規格，加上原有兩個品種，優格股份產品至此陣容整齊，已經具備向全國進軍的能力。
二、重點演練， 給經銷商想要的
通過科研人員的努力，“二道茶" 製造工藝和提取技術獲得成功，有力保障了優格系列茶飲品的高品質。在當年春季糖酒會前夕，高品質的“心品二道茶”正式亮相。
參加當年糖酒會，企業給策劃專家的任務很明確，“請你們來就是要出成績，我們定的指標要過億元";然而其投人也很明確，“以盡 量節約開支為原則，費用最好不超過20萬元”。
20萬元的投入，過億元的銷售額?對於一個新企業、新品牌，要以如此少的支出達到如此高的招商目標，這在當時無疑又是一個艱難的課題。
要想取得好的招商效果，就必須掌握經銷商的心理，知道什麼東西是他們想要的。在經過一番盤點分析之後， 策劃專家發現經銷商的關注點主要集中在7個方面，根據重要度依次為:產品力及市場容量，獲利空間，廣告力和品牌力，促銷計劃的可行性與實效性，企業實力及規範性保障，後續市場支持和競品的競爭力。針對這7點，他們在招商手冊中做了客觀分析和對比，力求做到授人以“漁”的效果。
打造產品力:“心品二道茶”是中國茶文化和現代科技的結晶，有世界一流的生產線，WORK流程式管理，中國、日本、澳大利亞三地研究機構聯合研發，保證產品的內在品質。
獲利空間:他們打出了“做一個快樂的追隨者”的口號，產品的零售價與同類產品相比偏低，但經銷利潤卻相對較高，讓經銷商賺錢，給消費者實惠。
廣告及品牌力:各大衛視廣告的空中支持與更多機動靈活的地面促銷和宜傳，足以打動消費者。
促銷支持:由國內實戰派營銷諮詢企業全程服務，設計適用產品促銷活動40餘個，創意新穎，具有極強的可操作性和針對性。以“生命水”的冬季銷售為例，企業產品的營銷方案力求出奇制勝，簡單實效。
企業背景與實力:東北首家擬上市公司，整體投資近2億元，無論在資金、設備、人才方面都不算是一個“小個子”。
後續幫控: 50人組成的營銷隊伍，個個都是業內的好手。企業制定了理性而又實際的經銷商深度幫控與分銷政策，產品一日佔領渠道，立刻殺入市場一線，與經銷商並肩作戰。
在一邊準備各項政策和實戰手冊的同時，我們對與重點經銷商治談的營銷人員進行了特別的培訓和現場模擬實戰演練，以便他們能夠在現場應付自如。
三、淡化干擾，攏聚四海經銷商
在進行招商手冊準備及模擬演練的同時，他們選擇了部分針對性較強的媒體進行提前造勢，如在《新食品》等雜誌上刊發“心品二道茶”的產品廣告。為了節省費用和開支，他們並未進行大規模的媒體廣告，而是把部分媒體刊登的廣告設計稿、對企業的新聞宜傳報道、企業文化故事內容等印刷成大量宜傳單，進行特定人群的二次傳遞，在細處、深處打動經銷商。
12天時間，我們完成了所有關於全國糖酒交易會參會方案設計及準備工作，由在企業擔任營銷總監的專家擔任總指揮，下屬的20餘人組成4個職能組，於3月10號抵達會場，有條不家地按計劃展開設點佈局、公關、宜傳誘導、談判等工作，在這些工作上堅持如下三個原則:
一是效果凸顯原則。在設點佈局上，會議有30個分會場，在主會場最繁華的南線梯次佈下三個展位，其他會場則採取向流動人員投放10萬份傳單及相應媒體支持的方式攏客。
為減少傳單流失，他們採用唐裝茶道、美女花轎等形式發放傳單，80個唐裝美女組成壯觀的陣容，表演著“一道是水，二道是茶”，這種促銷方式媒體都甚感新鮮，各大媒體紛紛進行了採訪和報道。如此熱烈的場景，讓眾多經銷商感受了我們的實力，對此讚歎不已。
二是最小耗費原則。關注影響效果的關鍵節點，在需要效果凸顯的地方重點投人，以最恰當的方式實現目標，並強調先合理後節約，合理比節約更重要。
比如在糖酒交易會組委會提供的資訊中，僅唐裝美女項的預算就達到5.8萬元，每個促銷小姐每天120元。在滿足使用的前提下，企業找到禮儀公司，將單人價格降為每天80元。後又直接與某大學大學學生會接洽，將單人價格下降為每天40元，同時在每個崗位的使用時間精確到小時。經過此種方式，唐裝美女總計耗費1.085萬元，僅此一項就節約了4萬多元。
三是全程調控原則。他們事前確定了清晰的招商策略，即“做一個快樂的追隨者”，以“追求豐厚的利潤，追求可靠的企業，追求長久的夥伴，追求火爆的市場，追求旺銷產品，追求優惠的政策，追求可傳承的事業”這七條支線與經銷商溝通對接，同時要求整體談判節奏必須合理有序，且全程可調控。這些策略和措施保證了優格股份在糖酒會招商的進行，並且取得了非常好的效果。
經過“生命水”冬季銷售和前期強化培訓，企業談判人員個個精氣神十足，在招商現場，他們專業而精到地把產品線、研發、生產技術與工藝、企業理念、企業背景實力、廣告支持、營銷幫控等進行全面講解，並現場解答經銷商各種疑問。
同時，具體展示了市場操作的系列方案，如《市場實操手冊》，精細到經銷商選址、辦理各類手續指導、企業組織框架與職責、人才的引進與管理、各項費用的控制與管理等;《促銷實戰手冊》裡列舉了40多個具體、實操型的促銷活動，內容精細到廣告文案、設計和軟文的撰寫以及活動控制等，其中很多富有創意且具有實操性的方案讓經銷商連連稱奇。
此外，他們還準備了產品CF片(電視廣告)現場播放，加上大量的宣傳單和經銷政策講解，使經銷商感受到我們的決心和能力。最終，經銷商基本形成五大認可，即:認可產品品質，認可產品形成系列( 參加糖酒交易會的30餘家茶飲品生產企業多數只有紅茶、綠茶兩個品種)，認可“二道茶”的概念及工藝，認可公司市場推廣方案及經銷商政策，認可公司實力。
四、看未來，依然任重道遠
在10天的糖酒交易會中，企業“心品二道茶”累計簽約5.0385億元，而參加此會的費用也不到20萬元。至此，策劃專家組圓滿完成了“二道茶”的招商。
但也非常清楚，儘管糖酒交易會現場簽約超過5億元，然而一般情況，其履約率僅為10% ~ 20%。此次糖酒會招商的圓滿完成也僅僅只是企業進行全國市場拓展的第一步， 未來，依然任重道遠。
