什麼是SPIN 銷售法
SPIN銷售法其實就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解決性(Need-Payoff)問題四個英語詞組的首位字母合成詞，因此SPIN銷售法就是指：在營銷過程中運用實情探詢、問題診斷、啟發引導和需求認同四大類提問技巧來發掘、明確和引導客戶需求與期望，從而不斷地推進營銷過程，為營銷成功創造基礎的方法。
SPIN 銷售高手——醫生
SPIN銷售技巧其實本土一直被運用的，只是我們不知道而已。最典型的例子就是醫生，醫生絕對是SPIN銷售高手。切看下面的對話：
醫生：“什麼情況？”（Situation）
病人：“肺疼！”
醫生：“平時吸菸嗎？喝酒嗎？……”（Situation）
病人：“偶爾喝一點……”
醫生：“呼吸是不是很吃力？吐氣的時候是不是很疼？還有濃痰？”（Problem）
病人：“是！”
醫生：“馬上辦住院手續！先觀察三天……”隨手開了一張幾千元的收費單。
病人（這麼貴？）：“能不能不住院，配點普通的藥水……”（變相價格異議）
醫生：“不行的！現在不明情況，有可能是非典，弄不好會有生命危險……”（Implication，擴大後果）
病人心虛害怕：“這怎麼辦？能治好嗎？”
醫生：“雖然很麻煩，但是你要相信我們醫生以救死扶傷為宗旨，為人民服務的嘛。這個藥很好，是進口的。我們最新引進了國外的設備……你的病只要好好治療，不會有問題的！”（Need-payoff，價值闡述）
病人：“這我就放心了”於是屁顛屁顛地交了幾千元，買了一堆藥水
這個例子便是生活中SPIN銷售的運用，類似的情況還有很多很多
首先，利用情況性問題 （Situation Questions）（例如先生從事什麼職業？…）瞭解客戶的現有狀況建立背景資料庫（收入、職業、年齡、家庭狀況…），銷售人員透過資料的蒐集，方能進一步導入正確的需求分析。此外，為避免客戶產生厭煩與反感，情況性問題必須適可而止的發問。
接著，銷售人員會以難題性問題（Problems Questions）（如你的保障夠嗎？對產品內容滿意嗎？…）來探索客戶隱藏的需求，使客戶透露出所面臨的問題、困難與不滿足，由技巧性的接觸來引起客戶的興趣，進而營造主導權使客戶發現明確的需求。
下一步，銷售人員會轉問隱喻性問題（Implication Questions ）使客戶感受到隱藏性需求的重要與急迫性，由從業人員列出各種線索以維持準客戶的興趣，並刺激其購買慾望。
最後，一旦客戶認同需求的嚴重性與急迫性，且必須立即採取行動，成功的從業人員便會提出需求－代價的問題（Need－payoff Questions）讓客戶產生明確的需求，以鼓勵客戶將重點放在解決方案上，並明瞭解決問題的好處與購買利益。
然而，並不是所有銷售情況都會遵照SPIN推銷模型的發問順序，如：當客戶立即表達明確的需求時，銷售人員可以立即問需求－代價的問題；有時候從業人員在詢問隱喻性問題以探索隱藏性需求的同時，需輔以情況性問題來獲取客戶更多的背景資料。但是大致而言，多數的銷售會遵循SPIN模型的發展。
在一個購買決定中，兩類需求都被考慮是很普遍的。一個是需要。消費者也許會為了實用目的，駕車上下班，而去購買一輛車。事實上，梅爾文科普蘭（Melvin Copeland）在1924年宣佈，消費者是由理智和情感的動機而激勵的。第二個是想要。銷售商把需求定義為已被感受到的缺乏。這定義意味著僅僅缺乏某件東西並不會產生需要，而是當這個人意識到缺乏這件物品時，需求才成為現實。例如，沒有滑雪鞋並不會構成需求，除非有一場大雪，而且他又想去做遠距離的徒步旅行。需要傾向是普遍的，而想要則是特定的。由於這個原因，很多推銷努力鼓勵消費者用一個特定的物品去滿足他們的需求。（渴？那就喝杯可樂）
結論
SPIN提問的關鍵在於，激發客戶的需求，從需要變成想要，通過現狀問題，影響性問題，思考性問題來激發客戶需要，讓客戶想象未來狀況，從而產生購買慾望。
關鍵字: 病人 Implication 引導
