SalesForce 第三次銷售狀況調研報告分析之二
SF的調研報告有什麼用？
很多人覺得調研報告沒有什麼用，羅列了一堆不知道怎麼用的數字，分析了一堆不知道會不會實現的趨勢，給出了幾條不知道應該怎麼操作的行動指南，所以，感覺上，這些報告簡直就是形而上的行為藝術。
真的是這樣嗎？這些調研報告真的沒有用嗎？
首先，答案是：看情況。看什麼情況？看自己的情況。關鍵是，你需要什麼？
如果你正在尋找未來的發展趨勢，打算自己進行一些改變，讓自己可以更從容的面對未來，那麼，調研報告是最好的抓手，因為，自己的經驗靠不住。世界變化得太快，變化的範圍太大，我們的經歷和精力都有限，根本無法得出對未來有價值的分析。所以，這種調研報告可以成為我們最好的指南。
那，問題又來了，報告說的對嗎？
答案是：看情況。看什麼情況？看報告的出品方。沒有人可以預知未來，只不過，靠譜的機構給出的報告會更靠譜一些，邏輯推論會更加的嚴謹，數據選擇也會更客觀。所以，要選擇專業的機構的專業的報告進行研究。在銷售領域，最專業的機構，就是SalesForce。這就是為什麼我們一直選擇SalesForce的數據進行分析和解讀的原因。
好了，下面我們開始正式的解讀，從各個角度為你呈現這份報告的內容。
01
對銷售的劃分
1、對象類型
在調研報告中，會涉及到以下五種類型：
- 銷售代表：就是我們傳統意義上所說的銷售人員、業務員、銷售、銷售工程師等等，就是直接背銷售指標的人。
- 銷售主管：也就是銷售中的管理人員，比如銷售經理、銷售總監等。指的是對一個團隊整體業績負責的人。
- 銷售團隊：在這份調研報告中，銷售團隊指的是專業的銷售人員為代表，根據調研問題回答和團隊相關的問題。
- 銷售人員：指的是所有類型的專業銷售人員，比如銷售代表和銷售主管等。
- 商業買家：指的是代表買方公司進行購買的員工。
搞清楚這些基本的定義，在閱讀報告的時候，我們會更輕鬆一些。
2、業績分類
對業績分類的定義，這份報告中只給出了定性的判斷，並沒有給出具體的量化數據。
- SF對高績效者：銷售額的同比有顯著的增加；
- 中等績效者：銷售額同比有略微的增加或者持平；
- 低績效者：銷售額同比下降的。
在第二次銷售狀況調研報告中，SF得到的數據是，高績效人員佔總數的20%，中等績效水平的佔71%，低績效水平的是9%。
在第三次銷售狀況調研報告中，SF得到的數據是，高績效人員佔比略有提升，總數的24%；中等績效略和低績效者都略有下降，分別是
69%和7%。
基本上和我們的認知相符合，大概就是2/8原理，人群中的高績效比例佔總體人數的20%。
02
報告的組成部分
該調研報告主要分成了7個部分。
第一部分為執行摘要，從整體上介紹了商業背景、銷售組織和個人面對的挑戰以及報告發現的一些趨勢概述。
第二~六部分，分別介紹了，通過調研發現的五個關鍵點，分別是：
- 銷售團隊未能滿足不斷提高的客戶期望
- 數據驅動的銷售手冊應運而生
- 人工智能的影響初具規模
- 虛擬銷售達到臨界點
- 頂級銷售團隊擺脫筒倉思維
第七部分為促進銷售和客戶成功的
4種實踐做法，告訴我們應該如何應對上面提到的5種趨勢。第八部分為調研的數據分析，包括國家概況、行業概況、人口統計和其他附錄。
因為最後一部分都是數據的呈現，所以，我們將不進行解讀，需要的同學可以直接下載查找即可。
03
一個補充：abstract和executive summary
在英文語境下，表示摘要這個意思，有兩個詞，一個是abstract，一個是executive summary。
這兩個詞的意思是一樣的嗎？
答案是：不一樣。有啥不一樣？
我們將abstract翻譯為摘要，將executive summary翻譯為
執行摘要。先說abstract：摘要
- 在學術界，一般使用的是這個詞。
- 是整個論文或者文件的概述。
再說executive summary：執行摘要
- 一般用在商業界。
- 是一種對報告的大綱式的介紹，指出有哪幾部分，分別講了什麼。
在這份SalesForce 第三次銷售狀況調研報告中，使用的詞是executive summary，所以，這本主要內容就是一個簡單的報告的概述，介紹報告想要解決的是什麼問題，都有幾部分，每部分講了什麼內容，分別在第幾頁，就像一個詳細版的目錄。
下面，我們就從執行摘要開始。
04
第一部分：執行摘要
技術，一直以來，都是一把雙刃劍。從客戶的角度看，技術的發展將客戶期望提升至歷史新高；從銷售的角度看，技術也將銷售推到了未知的領域。在工業時代，生產為王。銷售的價值在於信息的不透明，信用的不傳遞。現在，時代變了，一方面生產技術的提升，導致供給開始大於需求；另一方面，信息技術的突破，使得信息和信用逐漸不再是屏障和阻隔，賣家知道的買家基本上都知道，賣家希望知道的買家也知道。
同時，銷售人員一方面要完成公司給定的銷售指標，另一方面，還要為客戶的成功負責。如果你無法帶給客戶成功，對不起，你將無法成功，這就是這個時代銷售的邏輯。
在這樣的挑戰下，銷售組織如何應對？還是技術。那些敢為天下先的銷售組織已經開始嘗試使用數據驅動型的AI的支持，並且邀請客戶一起參加，共同規劃新的合作方式。
這個報告主要研究的就是這些最新出現的變化，從成功者那裡學習成功，從踐行者那裡吸取實踐策略，然後呈現給大家。
SF一共發現了五大趨勢：
1、銷售團隊未能滿足不斷提高的客戶期望
客戶不再需要一個銷售人員，他們需要的是個性化的諮詢服務。好吧，銷售代表將成為昨日黃花，想要和以前一樣，就必須升級為顧問型的銷售工程師，不論你是否願意。壓力就在眼前，隨著銷售過程的日益複雜，銷售代表表示，他們只有不到1/3的時間可以用在賣東西上。甚至，有57%的銷售代表表示，當年的銷售業績指標很難完成。
2、數據驅動的銷售手冊應運而生
傾聽、反饋、親和力等等這些大家耳熟能詳的銷售軟技能依然重要，但是，對銷售的最新的要求是，你還必須懂得如何從數據中得到創造力。創造什麼？尋找趨勢，發現新的模式，從而獲得比競爭對手高出一點的優勢。比如，哪些客戶的優先級應該更高一點？100個銷售線索擺在面前的時候，你該先幹哪一個？
3、人工智能的影響初具規模
你接到過人工智能打給你的推銷電話吧？或者，客服電話？感受不好？是的，但是，別忘了，這個時代的特點是迭代。想想摩爾定律，十八個月一代。蘋果一，還記得嗎？蘋果十一，感覺如何？第一次工業革命的驅動技術是蒸汽機，第二次是電，第三次是計算機，這一次，就是AI。喜歡還是不喜歡，接受還是不接受，它來了，就在那裡。有人說，所謂的科學就是洋槍洋炮對大刀長矛，好吧，再想想。有人已經開始了，我們怎麼選擇？很多領先者表示，到了2020（源自2018的預測），人工智能的採用率將增長155％ 。
4、虛擬銷售達到臨界點
面對面地銷售依舊是最重要的銷售方式，但是，作為補充，虛擬場景也越來越被客戶接受。研究發現，與當面拜訪相比，通過虛擬方式與客戶聯繫的時間增加了3.2倍。
5、頂級銷售團隊擺脫筒倉思維
客戶的需求越來越個性化，越來越難以實現，銷售一個人搞不定了。怎麼辦？內部協作是最主要的解決方法。這就要求公司的分工不再以部門為一個單位，而是要真正的以客戶為中心。 81％的團隊表示，貫穿整個客戶旅程的數據關聯視圖非常重要。
以上就是我們這部分階段的主要內容，報告的執行摘要部分。環境在變，銷售要跟著變，關鍵是怎麼變，下一次，我們將為你帶來報告的發現的第一個趨勢：銷售團隊未能滿足不斷提高的客戶期望。敬請期待。
