同时兼具销售与客户经验的管理团队通常拥有最好的销售文化。并且这样的团队往往能够引领企业实现高速增长。在特定的公司中，领导团队比组织中的任何人都更了解并不断塑造着企业的销售策略。
不幸的是，这样的公司少之又少。在去年，一些领导人犯了一些常见的错误，导致他们的企业绩效不如人意。
以下是我在过去一年里与企业销售管理者共处时观察到的销售领导力：
可以说在组织中，最重要的事情其实是公司与客户之间的互动。令人震惊的是，有时管理者们会将这种互动留给不确定性，或者依赖销售人员过去工作的经验以及他们的打法。如果这样，为什么我们不把销售过程视为在市场上塑造品牌和取悦顾客的最好机会呢？
竭尽全力为客户营造理想的购买体验，使客户喜爱、重视并重复购买。这是区别你品牌竞争力的方法，当你这样做时，确保面对客户的专家型销售人员是方法的主人，不被方法所局限。
尽管人们已经普遍认识到，关注客户的需求是与客户良好沟通的不二方法，但销售组织依旧年复一年的关注自身的绩效：我们不谈论客户、我们谈论我们（我们的需求，业务数据和市场信息）；同时，不断地向一线营销人员施加压力。可以说，这些销售组织的行为无谓地增加了他们工作的难度。
当前大多数卖家都远远落后于社会销售曲线，并难以追赶。正如摩尔定律所揭示的：技术迭代的速度已经翻了一番，这意味着你被市场淘汰的风险也在不断加大。我想现在是时候考虑我们可能采取哪些举措来推动社交销售曲线向上发展。
二十年前，销售人员的职责是为客户提供资源、梳理信息，并充当专业领域的“看门人”。现如今，互联网已经取代了这一地位。当今的销售人员需要成为他们领域的专家，比任何人都更了解他们的市场、竞争对手和解决方案。这些要求尽管苛刻，但十分必要。因为当今大多数企业都在处理日益复杂的业务。
我最近和一位销售纸箱的产品经理洽谈过，我下意识地认为还有什么比卖纸箱更简单的事情呢？随着沟通的深入，我为我的想法感到无知。为了帮助买家找到最好的产品，销售经理需要事无巨细地询问他的客户："你们在发货么？是粉末吗？它有多重、尖锐又或危险？”“它要去哪里、以什么运输方式、要运输多久？”即使是纸箱销售也需要深厚的知识积累。领导者常说："我们希望我们的销售人员与客户建立可持续的联络，为企业创造更多的渠道，为我们带来新的机会。而这一切需要专业业务知识的保障。”
最近，在与一位熟悉富兰克林柯维效能解决方案的客户开始接触时，他们的一位高层怀疑地问道："你不会是来教我们时间管理的吧？”我向他保证，我们将专注于销售过程的改善。最终，我们的效能顾问协助企业解决了相关问题。这位曾经的怀疑者意识到：时间管理其实是应对其日益增长挑战的解决方案。
在这个时代，我们整天盯着笔记本电脑、手机、平板；在半夜、生日又或是新年，不断的遭遇干扰与面对要回复电子邮件和短信的压力。时间变得比以往更容易支配我们。但这并不一定意味着您需要时间管理培训，这意味着你必须停止把时间花在太多不会帮助你达成最终目标的事情上。
如果希望明年有所改变，那么请选择一两种行为：这些行为的改变将为来年孕育新机。
