作者：唐素姣，新零售商業評論編輯
“外貿轉內銷，最初是為了緩解短期資金壓力，現在卻成了中長期轉型的方向。”
海外客戶相繼退單之後，外貿企業把目光轉移到了內貿市場。
“小而美”的內貿訂單拯救了一批外貿企業。多家外貿商表示，內貿訂單的利潤率普遍比外貿訂單高出2倍多。
與此同時，與外貿業務“定金+尾款”的模式不同，內貿基本都是現金採購，這大大緩解了外貿企業資金週轉問題。
根據世貿組織報告，今年全球貿易可能下降13%~32%。有研究指出，美國外貿需求下降27%、歐盟下降18%。全球零售業在未來幾個月內預計形勢慘淡，這讓大量品牌商決定暫緩生產或大規模撤單。
隨著國際貿易環境惡化，過去半個月來，眾多外貿加工企業陷入困難。據國常會發布的數據顯示，靠訂單存活的加工貿易佔我國外貿四分之一。
東莞一家大碼女裝企業朗天服飾正是其中之一。由於外貿訂單量大減九成，工廠不得不裁掉近四分之一的員工。
“原來我們是比較安逸的，因為外貿訂單雖然利潤率不高，但是量很大，只要接兩三個客戶的訂單，公司上半年的生產就差不多排滿了。”朗天服飾總經理李敬峰說。
自中美貿易摩擦開始，朗天服飾就調整業務比重，內銷和外貿的業務比例已經轉到五五分。等過了眼下的這道坎兒之後，公司計劃將內外貿比例調整至9:1。
李敬峰告訴零售君：“以前賣50萬件，現在只需要賣20萬件，利潤是一樣的，而且內銷整體結算週期比外貿要快很多。”
外貿企業轉向內貿市場，最初是為了緩解短期資金壓力，現在卻成了中長期轉型的方向。
“To B”內貿拯救現金流
在中國的各個產業帶，同樣面臨經營困境的工貿企業還有很多，其中不乏一些曾經為海外大牌代工，生產能力突出的企業。
受海外疫情影響，浙江諸暨的一家襪子生產商卡拉美拉科技股份有限公司失去了全部的外貿訂單。3000多臺機器一下子停了下來，250名工人不得不間歇性失業。
以前，卡拉美拉主要靠為國外客戶代工實現贏利，合作客戶包括日本飾品品牌TUTUANNA和美國零售連鎖超市沃爾瑪。
“我們之前調整到了做二休一，現在是做一休一，這樣一來工人流失很厲害。工人留不住，後期生產也難以開展。”卡拉美拉總經理海濤告訴零售君。
線下外貿展會取消之後，卡拉美拉加入了阿里巴巴1688平臺推出的“廠貨通”計劃，把線下發佈會都轉到了線上。藉助1688上的產業帶營銷活動，卡拉美拉很快“出圈”, 國內的大小客戶紛紛在平臺上直接下單。
除了三福飾品、伶俐飾品等國內線下飾品店的生產訂單，卡拉美拉還接到了不少來自線下分銷商、實體批發店、微商、淘寶店主、抖音網紅店等小B客戶的詢單。
國內零售商的訂貨量有幾十雙，也有幾百雙的，這些積少成多的訂單把瀕臨停產的卡拉美拉工廠慢慢帶回正軌。目前，工廠80%的機器又轉動了起來。
海濤說：“現在我們一天能發出1000~2000單，只要能撐過疫情，把工人養住，整個公司會慢慢恢復。”
運動水壺製造商浙江飛劍工貿有限公司也受到了影響。海外客戶集中退單，與往年同期相比，新訂單量下滑了75%。
飛劍工貿靠著為海外大品牌定製代工起家，曾為美國網紅戶外品牌Hydro Flask和咖啡品牌星巴克代工。
憑藉在歐洲和北美市場的客戶資源，To B業務讓公司持續生存了16年。在忙於代工業務的同時，飛劍工貿也沒有忘記向To C模式轉型。近年來，公司騰出了不少人力、物力、財力做自己的產品和品牌。
旗下運動水壺品牌飛劍（FEijiAN）在全國的一些賣場、大型商場設立了零售專櫃，同時在淘寶、京東、拼多多等電商平臺上也設立了旗艦店，成立了專門的運營團隊。
然而，疫情爆發，使得飛劍工貿國內的線下銷售幾乎轉零，海外客戶也陸續退單，20萬支運動水壺無處可去，靜靜地“躺”在工廠的倉庫中——消滅庫存的希望全部落到了線上渠道。
與1688合作之後，飛劍工貿積極地在線上做直播，希望清理積壓的庫存。在3月大促活動中，銷售額達到了600萬元。
據介紹，擁有2000名員工的飛劍工貿，生產線全開起來，每日可生產約兩萬支運動水壺。目前的內貿訂單只是部分緩解了資金壓力，不少生產線仍處於空轉的狀態。
飛劍工貿總經理馬永健還提出了一個隱憂，雖然目前的訂單還夠生產，但是預計在5月份會出現因訂單減少而造成產能閒置的問題。
對眾多外貿企業來說，訂單方面的不確定性將影響未來一整年的營收。
一方面，上半年的訂單同比大幅度下滑，這導致工廠的半成品和成品都積壓下來，影響回款；另一方面，隨著各國的海關和港口相繼關停，重新開放的時間無法確定，下半年的新訂單也不見了蹤影。
危中有機
據天眼查顯示，自今年2月1日至4月1日的兩個月間，全國範圍內註銷的進出口外貿企業已經達到了1.2萬多家。
4月7日，國常會推出增設跨境電子商務綜合試驗區、支持加工貿易、廣交會網上舉辦等系列舉措，以及延續實施普惠金融和小額貸款公司部分稅收等支持政策。
4月23日，阿里巴巴旗下的內貿批發平臺1688宣佈，上線數字化“外貿專區”，對外貿企業拓展國內市場展開新一輪扶持，計劃年內幫助50萬外貿企業實現2000億內貿線上批發交易。
在各方支持下，靠外貿訂單存活的工貿企業向內貿跨出了第一步，但其中的挑戰並不少。
互聯網商貿平臺在批發商之間牽線搭橋，是一把雙刃劍——一方面，信息更加暢通，企業獲客更加便利；另一方面，內貿品牌選擇工廠的空間也隨之變大，如果工貿企業的產品沒有核心競爭力，被淘汰的可能性也會變大。
面對市場變化，上述三個工貿企業分別選擇了各不相同的發展路徑。
1. 轉型產品研發和設計。
經營至第4個年頭，卡拉美拉已經具備了完善的生產能力，從低端到中高端的襪子都能生產，只是工廠一直沒能走出“低利潤走量”的生存方式。
“外貿訂單的利潤率基本在5%~10%，落實到單雙襪子只有幾毛錢。”海濤告訴零售君，“由於外貿訂單的量大，整體的銷售額還算可觀。”
與過去沃爾瑪指定生產的純色襪子不同，今年卡拉美拉生產的襪子上出現了水果、動物等流行圖案的刺繡，原材料和款式也更加豐富。“內銷生意要求我們開發更多的款式。”海濤表示。
為了豐富產品線，卡拉美拉單獨開闢一個車間，專門生產研發出的新款產品。同時，卡拉美拉在杭州的分公司裡，又新增了五六個設計師。
在海濤看來，轉型投入是有回報的，原創設計產生的溢價可以將毛利率拉高，避免與其他工廠進行價格戰。
他算了一筆賬，一雙普通襪子的成本是1.5元，給襪子加上刺繡，成本上升到2元，而在零售端，1.5元的普通襪子只能賣到1.7元，刺繡款襪子則能賣到3元。
據介紹，今年3月和4月，卡拉美拉的整體銷售額分別達到了1200萬和1000萬元。有了內銷市場的試水，海濤說：“等疫情好轉，我們會做一些取捨，實在太低的毛利率訂單就不做了，原來是沒辦法。”
2. 輕資產，重服務。
產業帶周邊有許多配套工廠。“今年，我們的產量可能會上升，但是工廠不會再擴大。我們會和產業帶上的工廠合作，讓他們只生產我們的貨，我們保證他們持續有單子可做。”李敬峰告訴零售君。
弱化生產、突出款式開發、服務到位和訂單擴展，成了朗天服飾未來的經營重點。目前，自有工廠的工人縮減到了40個左右，剩下的6成工作人員負責運營，包括設計、主播和客服。
在1688平臺上，朗天服飾對接了不少微商、淘寶店鋪、網紅品牌，並針對他們的需求，推出了貼牌服務和定製業務。
貼牌服務是將自主開發的款式以現貨形式提供給小B商戶，讓他們可以貼上自己的品牌後銷售，並且朗天服飾會提供線上銷售模式指導；定製業務則是基於小B商戶提出的要求，開發專屬定製款服裝。
為了更好地服務小B客戶，公司製作了產品的照片、視頻、商標和包裝，完善商品描述，以供客戶直接取用。今年春季，朗天服飾推出了約250個現貨新款，保證每週都有新款更新。
李敬峰表示，外貿模式下，從客戶下單到交貨，中間會有半年的週期，而內貿產品的生命週期大概只有兩到三個月，賣不動的款甚至一個月就收了。
內銷產品的生產線需要靈活應變，一條生產線只生產一款，一般3~5天就得交貨。“如果只是一家廠生產的話可能生產不過來。”於是，與產業帶上的工廠合作就成了朗天服飾的首選。
3. 製造業自動化、數字化。
飛劍工貿選擇優化生產端，搭建了自動化流水線。馬永健表示，降低對人員的依賴性是未來的長期規劃之一。
飛劍工貿擁有2000名員工，其中約98%都是一線生產人員。疫情期間，由於許多生產人員無法及時到廠，流水線停滯，產能大幅下降。“黑天鵝”的出現讓公司意識到自動化的重要性。
目前，公司投入了約6000萬元，在運動水壺生產的各個工藝階段都設置了自動化生產線，包括金工流水線8條，焊接流水線1條，拋光流水線4條。
據悉，這些自動化流水線設備的日產量可達到1.1萬個，可節省68名熟練工的人力投入，在效率上，自動化流水線比人工流水線提升了2.3倍左右。
除了智能推薦國內零售商銷售渠道資源，1688的大數據會給企業提供一些國內消費者的需求分析，以及熱銷產品的大數據參考，這是不少工貿企業生產轉型急需的資源。
“1688提供了杯型設計方面的數據，而我們的分析則更偏向於功能。”馬永健指出，以前是一股腦地下線生產，容易出現“好賣的不夠賣，不好賣的賣不動”的情況。
數據敏感度的提升，對工貿企業的幫助是多方面的，一個是爆款產品開發，另一個是生產和庫存管理。有了數據之後，工廠就可以“好賣追單，不好賣不做”，整體的工廠產銷效率得到了提升。
※ ※ ※
對原材料、設計、包裝要求高，訂單量小，不穩定……這些都是內貿訂單的特點。此類訂單，不少工貿企業原來就不願意去做——他們的普遍認知是，只要生產上簡單一點，賺少一點沒關係。
突發的疫情給泡在溫水裡的青蛙們加了一把火。一直走薄利多銷、安逸經營路線的外貿企業，一下子處在了水生火熱之中，傳統外貿工廠得過且過的日子走到了盡頭。
阿里巴巴1688運營總經理洛軒表示，國內製造業工廠一直走訂單能力，那就是勞動密集型的變現。未來應該走向商品能力，只有這樣才能對商品價格有把控權，才能使組織能力良性發展。
國際貿易與內貿現貨交易融合是未來的趨勢。不論是做內貿還是外貿，可以預見到的是，未來能夠生存下來的工貿企業都將不只是生產型企業。
要在激烈的競爭環境下生存，工貿企業必須擁有除基礎生產之外的核心能力，而這個過程需要企業耐心經營，畢竟這一切不是砸錢買幾套設備、招幾個人就能實現的……
