新的營銷時代已經來臨，隨著移動互聯網的普及，傳統的營銷行為正在不斷的在創新。正如馬雲爸爸所說：
不是技術讓你淘汰，是落後思想讓你淘汰，是不願意學習、自以為是讓你淘汰。所以，有必要從營銷的視覺看看目前酒店的痛點與困局。傳統酒店的痛點
1、酒店越開越多，導致客人分流，營收變少；
2、同樣因為互聯網的比價效應，導致價格的透明從而利差變小；
3、客人黏性變低，客人可以很快找到滿意的酒店；
4、產品越來越不能滿足客人需求，客人要求多；
5、促銷效果越來越差，甚至出現免費也沒有人來的情況；
6、酒店運營成本增加，價格賣不上去，利潤減少；
7、同質化嚴重，跟風扎堆此起彼伏，最後的結果就是價格戰。
內在的原因
1、表現是缺新客人，實際上是營銷太傳統
原來有個好的位置，好的環境、適中的價格、適當的服務，就可以生意興隆；現在情況是客人不認可、有新的需求，酒店不當回事，所以客人流失嚴重。
2、表現是利潤低，實際是缺好的產品
我們都知道，當房租固定後，價格的高低決定了酒店的ROI，決定了其盈利能力。就像我們看到的快捷酒店，當中端精品酒店如雨後春筍般湧現之後，其未來一定是迴歸到“百元”店的水平，但是其房租成本沒有變。
所以，酒店的產品定位就非常重要了，其決定其未來盈利能力。
3、表現是老客人進店率低，實際上是缺少客戶關係管理
由於一直沒有或是很少進行客戶關係的管理，比如：不同客人的住宿偏好、住宿頻次、個性的服務需求、個性化內在的需求，信息是單向的；只是不斷的在給客人講，從來沒有客人信息的反饋與處理機制，導致酒店成了老闆一個人的情懷，而不是客人的需求。
比如：彭老師幫助酒店量身定製的“321酒店會員管理系統”軟件，在客戶端設置其吐槽的窗口，讓其不斷的評價，每一次入住有5次吐槽或者評價的機會。然後，酒店在後臺操作答覆，這樣無形之中就形成了互動，哪怕是投訴類的也是一次互動，讓客人滿意後產生忠誠的一個內因。
4、表現是缺人才，實際上缺思路
酒店運營是銷售的出口，同時又是各種信息的入口，沒有把信息收集、彙總、整理、分析，所有的營銷（產品、定價、促銷、激勵等）決策都是老闆一個人在賭或者是高管在做決策，賭對的畢竟是小概率。這時酒店人員會面臨指責和委屈，從而導致流失率高。
用大數據管理來解決酒店困局
在互聯網的衝擊下，是不是有的線下酒店都不行了，實際情況是有些酒店品牌發展迅速，有些品牌已經開始佈局未來，來勢洶洶。事實說明不是線下酒店不行了，而是再像以前一樣經營酒店是不行了。那麼，如何才能夠突圍呢？
1、大數據管理改善老客人關係
老客人為什麼黏性下降？原來一直在住宿的老客人，三個月後為什麼不來了？老客人一直在我這裡住宿，現在為什麼不來了？主要是我們沒有很好的處理客人關係，老客人有不好的住宿體驗，他沒有表達的渠道，用腳投票來決定不再來了。
如果我們有數據作為酒店服務與營銷的依據情況就會不同，因為，數據會告訴酒店這樣個人的消費屬性、消費習慣、消費特徵，酒店提供的服務會及時和精準，一旦發現其有流失的可能，彭老師的系統會第一時間提醒酒店管理者，然後，酒店銷售部門就會採取行動把這樣的客人有效的拉回。
2、大數據管理實現品牌傳播
品牌會越來越小眾，央視的標王不見了、衛視的廣告也只剩下有數的幾家企業了，為什麼？需求的個性化導致品牌追隨者的碎片化，大眾化的品牌傳播方式造成了大量的資源浪費，而針對聚焦受眾的傳播完全可以通過大數據管理來實現，大大提高了品牌影響。
3、大數據管理提高了促銷告之的到達率
去街上發免費券、試用券、抵用券的方式越來越不靈了，新客人沒有進來多少，老客人還有不少的牢騷和抱怨。主要是因為客人對自己不熟悉的新事物的抵制心理越來越重，對自己不關心的事情變得麻木，傳統的酒店營銷手法失靈，大數據管理可以把客人進行分類，就像彭老師的系統，把客人分為：註冊會員、新會員、回頭會員、核心會員、打盹會員、沉睡會員、殭屍會員、團隊會員等，針對不同類型的會員做出不同的信息溝通，提高促銷告之的到達率。
4、大數據管理可以提高新客人的到店率
互聯網的主要貢獻是客人思維+共享經濟，大數據管理讓酒店以客人為核心，打造適合客人的產品體系和服務體系，而共享時代，客人可以把自己的住宿或消費體驗進行分享，好的消費體驗就帶動了新客人的到來。這一點也是彭老師總結的從存量到增量。
5、大數據管理可以改善促進服務與管理
很多時候我們在服務與管理上無所適從，主要是對客人的需求不明確。而通過大數據管理，我們可以把消費者的內在需求挖掘出來，通過彙總分析，準確的知道服務與管理存在的問題，及時有效的改善促進了服務與管理的提升。
只要客人在酒店留下消費痕跡，我們就能預知其下一次入住的具體需求。但是需要酒店從收集信息開始，彭老師已經總結了：酒店前臺、客房和餐廳錄入客人信息的具體方法和策略，並在指導酒店落地執行。
6、大數據管理可以實現酒店自己的直銷系統
由於互聯網有很高的參與度，人人都是消費者，而人人又都是媒體。通過大數據管理，加上營銷手段，可以在互聯網上讓酒店產品形成“圍觀”效應，很容易引流新的客人。同時，由於對每個住宿的客人都有準確的CRM管理，對客人的住宿消費規律有很準確的把握，客人積累到一定數量，酒店就可以逐步擺脫OTA的綁架了，OTA只是未來酒店流量的補充，而不是核心渠道了。
用危機意識來看當下酒店行業，已經到了“生死時速”時刻。 改變傳統的酒店運營管理思維，不斷的學習，真正的以客人為中心，做好產品與服務，增強對酒店數據的敏感度，逐步建立自己的直銷（會員）系統，才是“王者之道”。
原創作者：彭佔利
