每天叫醒你的不是鬧鐘，而是姿勢
你還在憑感覺做電商嗎？時而信心滿滿，時而像洩了氣的皮球~做生意不是靈光乍洩的一時運氣，而是長久的專注和分析，本文帶你把握運營節奏，從運營新手像高階運營突襲。
這是第14期《多多學霸說》
特邀商家講師從商家運營角度
用通俗語言詳細解剖
電商運營體系、活動技巧、店鋪推廣等內容
有理論、有實操、有總結
就怕你不看、就怕你不學
……
作者丨老唐
編輯丨書童&祝藍
作者個人微信ID丨fantastic_sweetness
序言
本章內容將帶你完成從“憑感覺做電商“到“合格電商運營”的蛻變，部分店鋪數據可能成為助競品磨刀之舉，內心飆戲百集後依舊決定放出。部分老鐵直至今日依舊對數據無感，覺得不熟excel操作（太難學）就不去做，企圖另闢蹊徑嘗試一招鮮吃遍天，結果連店鋪出現問題時依舊無從下手。前面發過店鋪診斷，這次算是plus版，引申出如何根據數據做出正確的運營決策，當然你也可以把這次內容當作是excel的教程文章。
這兩天堆了很多@和留言沒處理（微信的請求貌似還會過期？）因為確實很忙。隨著專欄的閱讀量提升（據官統數據已有大幾十萬閱讀量），不幸的事隨之而來：諮詢商家數即將超出愉悅值範疇，雜務纏身無法允諾有問必答（尤其店鋪診斷），建議各位老鐵多翻閱往期內容，80%問題都能自行悟出答案。
序言最後送上一句：平臺變動日新月異（以瘋狂言之不為過），學習腳步不能停，你的對手在磨刀，你的基友在健身，隔壁老王在練腰。
Part 1
拼多多運營分類
五月份發過一稿血淚史，粗略提及個人對目前拼多多商家類型的理解，因近期接觸了大量商家，更新補充下對目前商家的供應和運營水平的分類（有官統數據基礎，等級依舊為A-S）：
TOP1：頭部領跑型商家（KA）
供應：S
礦主型商家，供應超強，一般擁有完整的供應體系（基本為源頭大廠）。
運營：S
擁有完善的運營團隊進行年度/月度的運營規劃，知名品牌大部分已簽約KA。
（吾等佛系山野閒人難以望其項背，然以中小賣家自居）
TOP2：腰部商家（中大型賣家）
供應：AA-S
大部分自有廠房，供應實力強，成本優化能力較強。
運營：AA-S
此類商家團隊的店鋪運營擁有較強數據分析能力及風險把控能力（多數為跨平臺老油條蛻變而來），部分隨多多成長的活動型老玩家（對數據不夠敏感），小團隊運作，多數非標季初黑馬孕育圈。
（90%已有對接運營，常年洗牌區）
TOP3：尾部/足部商家
供應：A-AAA
供應水平層次不齊，多為前期拿貨出量做貨，其中不乏被擱淺的隱形礦主。
運營：A-AA
多為新手商家，對店鋪和商品的運營認識稍弱，需救贖。
（眾類目運營開通了新手潛力商家群，試圖篩選漏網礦主）
TOP4：佛系山野閒人
顧名思義，貨源東拼西湊，有單無單全靠緣；三天不出單，不哭不鬧，偷得浮生半日閒；
十天出一單，不驕不作，萬千財富皆命數。
由此可見，無論是何梯隊商家，沙雕運營的必不可少。此文用於腰部和足部商家認清自身店鋪和供應情況，進一步提升運營水平。
Part 2
合格的運營基礎技能
這次花了些時間做了張圖，關於產品從曝光到變成利潤的過程：
產品（中間圓圈）從不同的流量來源獲得曝光，通過點擊的行為變成商品的訪客數，通過轉化形成商品銷量（訂單），再以利潤率計算出利潤（團隊成本自行斟酌）。
合格的運營應具備基礎數據統計和分析能力，站內大部分為爆款型店鋪，一個或者幾個爆款帶動全店運轉（後續可能會演變成小爆款群類型）。
因後臺數據只能保存最近30天，最好新建excel表進行每日統計。目前因後臺沒有完整的數據記錄，建議使用excel表格的手動統計（五年前excel大法擼一次便中毒了）。
注意：日銷量低於20單或日訪客數低於500個的店鋪還是花時間和精力做出數據再統計。
第一步：
先把產品的售價、成本、運費、寫入表格：
利潤=售價-成本-運費，毛利率=利潤/售價，持平ROI=售價/利潤，依次填上數值。
基礎的excel函數自尋答案，不再贅述。
第二步：
根據營業額=訪客數*轉化率*客單價公式中，產品每日的訪客數、轉化率、訂單量、營業額是最基礎的數據統計（瀏覽量可選填）：
第三步：
依次填入其他流量入口數據~無論是場景、搜索或者聚焦都可導出數據直觀判斷，省略過程放出報表模板圖（如有CPM或其他推廣照葫蘆畫瓢添加來源即可）：
寫入每日數據之後，我們得到了彙總/自然/搜索/場景等多來源的數據（此時最好填上產品的類目排名和關鍵詞排名為自然流量的波動提供參考），此時可自行完成初級的店鋪診斷：出現單量驟降時或者流量驟減，可自行根據對應的數據順藤摸瓜找出問題所在並解決。
Part 3
優秀的運營基礎技能
前面一章提到把控非標的推款節奏（如果讓產品應季時達到最佳狀態獲得利潤），以及商品在不同階段控制不同的付費/活動投入，既然涉及到ROI（投產比）和利潤之間的關係，所以必須統計所有來源的投入和利潤產出，才能充分把控節奏。
自然流量利潤=自然成交*售價*毛利率；
付費推廣產出（利潤）=推廣獲得訂單量*售價*毛利率；
總利潤=自然流量利潤+推廣利潤-推廣投入；
OK，套用上面的公式，我們繼續蹂躪這個表格，可以得到：
我們回想推廣階段圖：
我們知道，當產品進入衝刺期之後，隨著銷量的增加、產品應季的因素，轉化率會越來越高，因為ROI=轉化率*客單價/CPC，在同樣持平的ROI的標準上，轉化率提高帶來的是允許更高的CPC（推廣基礎知識：CPC提高可獲得更多曝光），但有時候卡著平本ROI的情況下，GMV上升得很慢，該如何決定推廣的投入？
丨實操案例1：
最近比較忙，沒時間整理店鋪的其他款式，方便查看錶格省略部分無關數據，劇透：前幾天沒回留言罪魁禍首就是這個款斷貨所致（當然不止斷了這個）。。
（廠房老闆深夜慘叫原因竟然是。。。↑↑↑↑）
在9月30日至10月3日階段（玫紅色）
日均純利潤：
2K-3K
GMV：
2W-3W
付費投入：
日均1.5K
推廣利潤：
0.1K，忽略不計
自然流量：
4.5W左右
決策：
此時產品累積的銷量為小几千，因還沒進入熱銷時期，轉化率有很大的提升空間，此時的GMV已經達到瓶頸，
以犧牲自然流量產生的利潤為代價，降低ROI繼續加大付費推廣。在10月4日至10月10日階段（黃色）
日均純利潤：
1K-4K（坡度上漲）
GMV：
1.9W-4.9W（坡度上漲）
付費投入：
1.8K上漲至每日3K
推廣利潤：
-0.8K到持平
自然流量：
4.5W左右，搜索池加持漲至6W
決策：
衝刺類目TOP失敗，搜索池導致推送/搜索流量暴漲，回調ROI至持平。因搜索池在10日開始產出大量搜索流量，從11日開始降低搜索消耗並進入收割期（此時轉化率已經上升至巔峰期）。付費推廣控制在10-12的ROI以求利潤最大化。
在10月11日至10月17日階段（青色）
日均純利潤：
8K
GMV：
5.5W跌至2.5W
付費投入：
1.3K，14日斷貨後停止推廣。
推廣利潤：
1K左右
自然流量：
8W跌至4.3W
決策：
因14日其中一個廠斷貨，被迫停止推廣和調高價格（下掉搜索池流量下滑的典型負面教材），此時利潤雖未受損，但隨之而來的GMV下降勢必導致自然流量下滑的惡性循環。出貨推廣必須進入二次衝刺期，因推廣計劃暫停較久，累積的質量分需要2-3天才能恢復，要適當權衡CPC和ROI進行推廣。
PS：推文總在斷貨時，時間掐得很準。廠裡也是什麼理由都敢給，停電啊，查消防啊，工人集體奔喪啊，藍瘦得一匹。
10月18日至10月20日（橙色）
日均純利潤：
5K恢復至1W
GMV：
5W提升至10W
付費投入：
回到了3.6K的水平
推廣利潤：
0.9K
自然流量：
7.3W
決策：衝刺類目前四的心再次蠢蠢欲動（這幾天的類目TOP產值有所下降，那幾個衝活動的瘋子終於止住腳步了嗎？）。。理性分析，目前依舊回到收割期利潤最大化的思路。降低搜索推廣放出自然搜索流量，將自然搜索流量的利潤作為降低場景推廣ROI的犧牲。目前的情況來分析，單款每日保持在1W-1.5W的純利潤持續到雙十一是目前最穩妥的思路，再花時間推幾個款吧。
Ps：18日-20日的推廣數據論證了前面提過的推廣權重論：保持消耗和保持高點擊率是維持質量分的核心功課。
21日推廣數據論證推廣質量分的恢復時間為2-3日：
丨實操案例2：
順手診斷的某男裝類目數據報表，新款目前一天100單左右，但因利潤率較低導致持平ROI太高無法通過持平ROI跑量，透過這個數據表我們可以清晰判斷：
通過類目商品排行榜分析此產品潛在空間為日銷200-300單，在衝刺期犧牲利潤獲得自然流量，目前累計銷量為500出頭，男裝類目單品在銷量破千和破五千時轉化率可上升一個層級；建議每日至少可以拿出500-1000的利潤作為推款的付費虧損（衝刺GMV獲取自然流量）；
Part 4
總結
好吧入戲太深，碼到最後都忘記到哪了，我要說什麼來著？哦對，到總結了。
在運營拼多多店鋪過程中，行業數據分析，產品內功優化，以及這次分享的根據產品日常數據彙總並做出決策只是運營的基礎課題；
並瞭解自然流量規則，靈活掌握各種推廣工具，根據不同階段的需求做出正確決策方可登堂入室；
若想登峰造極，還需掌握自身行業大數據，例如熟悉爆款數據表現、季節性葉子類流量走勢、做出季度產品和預算規劃等。
目前非標紅利超乎想象，言盡於此。
文末依舊有一段牢騷（看似是序言的encore）:
可能長期受環境影響，一直對“講師“這個光環無感，最近分享的內容數據越來越敏感，我覺得有幾句牢騷也不憋了。只要願意分享，任何商家都可以是講師，我尤其尊重願意分享自己店鋪數據的商家講師，同時我接受任何人對我的指點，但不是指指點點。早期分享時有黑粉（還是所謂的講師）在懟我，但又是純粹耍嘴炮連實操論證都沒的無腦黑，看著我的頭像，是否感受到我靈魂中透露出的不屑？
作者：老唐，佛系運營賣家，一個喜歡在深夜45°獨望星空並患有重度孤獨症與輕度精神分裂的近代牢騷派詩人。社區ID：憂傷的老唐
老唐一分鐘，姿勢漲不停
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