最近有一家在線民宿預訂平臺「如程」開始運營。除了民宿行業本身是一個有趣的行業之外，這個平臺的模式也非常獨特新穎。它採用的是跟傳統像攜程、去哪兒等在線旅遊平臺（OTA）不同的模式，值得我們深入做一番探究，看看有哪些啟發。
1
商業模式拆解
1.採用平臺模式，連接閒置率高的B端民宿，和C端的終端用戶。
2.在B端，採用收購房源的模式，買斷合作民宿的全年供應。
3.在C端，與傳統平臺一樣直接面向消費者銷售，但收費模式不同。用戶在繳納880元年費之後成為會員，一年內可以不限次數預定平臺上所有民宿。
4.盈利模式，很明顯就是賺取BC端的差價。
2
商業本質
通過這樣的拆解，我們就可以看出，這個商業模式的本質是：批發-零售模式。就相當於，平臺向民宿行業批發購買閒置的產能，然後零售出售給終端消費者。只不過跟傳統模式略有不同的是，面向新用戶的這個收費模式不是按每單位（這個行業就間夜數）收取，而是採用按時間的包年制。
3
批發零售模式的分析框架
既然批發零售模式是這個平臺的本質，那怎麼判斷這種模式能不能行得通呢？
如果我們再往下挖，可以發現批發零售這種模式更本質的是：套利。那麼能夠套利的前提是什麼？
前提是有效率差存在，這個分工環節才有可能存在。也就是說：對全社會全市場而言，平臺商去幫忙做批發零售這個事情，要比供應商直接面向終端消費者銷售這種方式，要來得更有效率。
這種效率差大致表現為幾種形式：
第一種是信息效率。也就是說平臺方掌握了一些終端消費者所不能掌握的信息，這往往是一些專業化程度較高的領域。比如說對於企業級軟件行業而言，由於產品專業度高，使用需要專業知識，因此一般都需要各個地方的一些代理機構來代表它們，去深化面向每個企業客戶的服務。
第二種是空間效率。平臺方距離這個產品服務有優勢，在空間上比終端消費者單獨購買要有優勢。例如在電子商務盛行以前，各類實體商品一般都有各級各區域的代理。
第三種是資金效率。在一些資本密集型的行業，銷售環節往往也是資金密集型的，需要平臺方投入比較大量的資金來做好銷售和服務。例如汽車4s店。
4
分析如程模式的競爭力
搭建好上面的框架後，我們可以深入分析如程模式的競爭力以及創造價值的能力。
我們通過對比不難發現，普通的OTA平臺，比如攜程、同程、藝龍之類，它們的出現就是為了實現上述第一、第2種效率差。而如程的模式，更像是通過資金效率差來切入市場。
那麼資金效率如何衡量呢？我們可以用一個簡單的模型：
現金流入 / 現金流出
將現金流構成進一步細化可以得出：
客單價X用戶數量 / 採購均價X民宿數量
這個比例，倍數越高效率越好，代表盈利能力越強。
對於如程的具體情況，我們分開BC兩端進一步分析。
5
B端分析
對於B端，平臺要面對如下產業特點：
第一,採購對象是那些閒置率高的資源房源，所以平臺的議價能力是可以的，採購單價預計不高。據瞭解，目前市場大約有7萬家民宿，閒置率80%。
第二，為了提供豐富選擇，採購數量必然非常龐大，因此對資金的需求必然非常大。這是一門資金密集型的生意。
第三，用戶數量跟民宿數量有顯著的對應關係。因為只有房源越多，才會才能吸引更多的用戶數量，但也不可無限大。至於這種關係怎麼量化、怎麼優化，就必須得通過市場中實踐來摸索，也就涉及相當的試錯成本與時間成本。
因此，預計平臺的現金流出的壓力非常大。
6
C端分析
對於C端，其收費模式是包年制，這個制度設計的本意應該是想以超高性價比來吸引用戶。從表層來看，如果確實每年880元能夠無限次預定的話，這個定價是非常非常低的。
但是這樣就一定就能熱賣嗎？不能那麼快下結論，此處我們還需要對買家的價值鏈條深入分析。
可以說，用戶可以獲得的價值，可以簡化為以下的模型：
用戶價值=產品性能 - 支出成本 - 隱性成本
我們一一分析：
1.產品性能方面，存在一個疑問。既然當前全民宿行業的閒置率這麼高，那麼只是暫時現象或個體現象，還是市場對這種產品的需求本身出現了問題？
這個問題很難簡單地回答，最終還是要在市場中檢驗。
2.支出成本是用戶所花的價格。從這個案例的定價模式看，應該是定價很低的。
3. 隱性成本主要是我們看不見的成本，包括：
1）配套成本是前往各民宿的成本。如果是異地的話，這個距離越遠，成本越顯然越高。
2）性能體驗上的風險。由於民宿產品對於旅遊住宿的需求而言，是屬於非標準化的，因此中間可能出現個別的服務不完善等現象，從而導致顧客滿意度下降。這個風險還是有的。
綜上，如果使用經濟學工具，可以歸納為C端的用戶需求彈性高度不確定。
7
小結
如程的案例給了我們很多啟發。它採用與眾不同的平臺模式，而我們認為這種模式的本質是批發零售模式。
我們進一步剖析了批發零售模式能夠成功的因素，構建了相應的模型，以便於我們繼續深入去挖掘B產業和C用戶兩端的經濟結構。
從這些底層因素可以看出，如程平臺是一門資金密集型生意。對於B端，這種模式有有一定的優勢和話語權；而對於C端，用戶對民宿產品需求本身的不確定型，也從行業也傳導到這個模式中來。這需要試錯的空間和時間。
但假如能夠成功的話，在中國當前供給側改革和許多行業供給過剩的背景下，這種模式的商業價值也將是巨大的。
