店的營銷部門是酒店經營的龍頭，從今天酒店市場的角度來看營銷部能持續拉動酒店前行嗎？要想讓酒店的營銷部持續發揮其價值，不僅僅是流量的價值，還需要維護保持一定流量為酒店所用。所以，今天酒店的營銷需要轉變觀念：從營銷到服務。
今天酒店同質化有三個最明顯的特徵：產品同質化、營銷同質化、服務同質化。
酒店營銷同質化的表現是：渠道同質化。
要想在今天的酒店市場中勝出，不僅僅需要酒店的產品和服務要做的更好，尤其是在細節方面，更需要在酒店的營銷中植入服務的元素，為什麼要用“植入”這個詞呢？意思是要讓服務紮根在營銷之中。
從三個層面來看，營銷到服務的實現：
01
營銷+服務
現在的酒店營銷基本上都是做流量的事情，把流量引流到酒店，客人的體驗和感受就和他們沒有什麼關係了。協議公司的客人會有所差別，以餐飲為主的酒店情況會好一些。
基本上酒店的營銷在關注客人酒店體驗方面大多沒有精力做，在工作職責上也沒有約定要做。
全面的酒店營銷，需要貫穿客人在酒店消費的始終，只不過是不同的部門做不同的營銷動作而已。
今天的酒店營銷更多的是“銷”。在今天客人更加挑剔的現狀下，如果酒店營銷從客人體驗的角度，增加更多的服務元素，給客人提供更多的方便和互動，結果就會不同。因為，客人在沒有入住的情況下，就已經體驗到了酒店的服務，取消訂單的情況就會減少，從這個角度看，服務=營銷。
02
服務=營銷
舉個彭老師親身的經歷：
去年我去雲南的騰衝，預定了二家客棧，擔心第一次去客棧虛誇過分影響我預定的判斷。當我預定之後，不到10分鐘，接到其中一家客棧的短信（通過第三方）說要接機，之後我第一個動作是，在攜程上取消另外一家客棧的預定。
服務等於營銷，彭老師個人的看法是當酒店把服務做到位的時候，流量就會自然產生。營銷只是打開渠道入口，提供更多的服務，並且這樣的服務本身就有價值，這樣的服務更有道理，最直接的體現是：方便、安全、節省客人的投入等。
03
差異化形成
酒店營銷的同質化，最後的結果就是價格戰。
做差異化有三個關鍵點：對手的盲點、客人的痛點、我們的優點。
我們分析一下，對手的盲點就是對手沒有做或者沒有做好的；客人的痛點，在營銷渠道上，客人選擇酒店的判斷就是一個痛點，就像彭老師擔心預定客棧不靠譜，定了兩家客棧一樣；我們的優點，在營銷渠道端口提供有價值的服務。
這樣在酒店營銷上就可以形成差異化，具體的做法是在渠道端口提供更多的服務，幫助客人做出更加便捷的服務，提供更加有價值的服務，這樣我們就很容易與競爭酒店在營銷上形成差異化。
營銷差異化的結果是避開價格戰，提升渠道流量，提升酒店出租率。
從酒店營銷思維的轉變開始，植入服務元素是基礎，然後是改變酒店營銷的做法，形成服務=營銷，最後是形成酒店營銷差異化，很好的避開無序的競爭和價格戰。
打破瓶頸最好的方法是從內部開始，就像蛋殼破才是小雞成長的開始一樣。所有方法層面的事情只有在思維層面打通，方法的價值才會事半功倍和更加持久。
原創作者：彭佔利
