[作者：河桃老师]
昨天和大家分享了售前的一些准备工作和注意事项，今天和大家说说售中的一些事儿~不讲虚的，就讲干货！
很多课程顾问会有一个通病，就是喜欢见面后没有任何前戏的情况下就把客户关到谈单室里面去讲课程。错！换位思考：每个人第一次去一个陌生的地方，安全感是很低的，在安全感不够的情况下，人是没有办法完全安心下来的。如果你售前的准备工作准备的很好，但是一到售中环节，千万不要让客户觉得你前后是两个人，就像网恋奔现，照片很好看，聊天很愉快，奔现很冷淡，结果同样会很惨！怎么样让客户还没有听你介绍产品之前就和你，和机构建立初步信任？首先第一步接待流程非常重要，不管是大机构还是小机构，第一步的接待流程很大程度上决定了你下面咨单的成交率！怎么在咨单前建立50%信任？
酸爽
第一步：客户临到之前的电话沟通——建立奔现前的初级信任感
在客户达到机构体验前，我们可以打一个电话提醒或者询问一下他们的出发情况，核对确认一下今天的体验时间，提前半小时查看交通状况发给他，提醒他记得吃早餐或者注意安全。人嘛，有时候注重的就是那么个感觉，你懂得！有了临到前的第一个动作，初步信任就建立了10%，并且到访率会提升很多。
第二步：提前告知其他工作人员今日你到访客户的名字
有个词很好能解释这句话：宾至如归！当客户进机构门的时候，其他工作人员很熟悉的叫到某某妈妈~某某爸爸，某某宝贝您好！这个时候客户的体验感是很强的，回到家的感觉是最好的，这一步能有效的让客户放下初步的戒备心，快速融入今天的体验，信任建立达到20%
第三步：门口迎接
客户第一次上门体验，如果到了机构没有人准确接待，感觉是很茫然的，当签率很低。试想我们第一次到一个陌生地方，找不到一个熟悉的人，安全感和信任感是很低的。所以当客户告知你快到了或者预估好到达时间，我们邀约的顾问应该站在机构门口等待客户的到来，见面后热情的打招呼，带她到前台登记，并在登记的同时准备好茶水递给客户，登记完带她参观校区环境和介绍其他的老师，在完成这一系列动作后，客户的体验感是非常好的，信任建立的程度基本就已经达到了40%。
第四步：和客户互动
虽说成交很爽，但是前戏同样重要！两个陌生人突然面对面聊钱，还是有点尴尬的~互动在这一步显得尤为必要，既是打消防备，又是增强关系。但是要抓住主体，比如是儿童培训机构的顾问，就要先和孩子互动，孩子的适应能力是没有大人强的，能让孩子玩开心，后面的体验感会大大增强，孩子的感受会直接影响成交结果！（经历了太多孩子感受直接决定成交结果的案例了，很多时候家长都准备刷卡缴费了，孩子一句：妈妈我不想再来了，直接挂掉，很多人应该深有体会）当然，如果能借力带孩子是最好的，顾问就可以抽出身来和家长聊天，但是一定记住要找能够带好孩子的力，不然适得其反。和孩子的爸爸妈妈聊天也很重要，考验聊天功底：1.今天路上这么堵，您都来了，真是缘分注定让我们相见啊。2.这种奔现的感觉真是奇妙，您比照片上年轻太多了吧，真看不出您孩子都这么大了！3.孩子今天看上去还蛮开心的，平时性格就很开朗吧，那太好了，今天的体验课程她肯定超级喜欢！4.平时崽崽在家里玩这些吗?上次微信上您和我说得那些关于崽崽的事情，我和老师提前交流过，您放心吧。5.刮风下雨都挡不住我们见面，看来您是上天注定了要选我们这儿了，嘿嘿~6.您看奖品台上的那些东西，都是我跟您说的那个活动的赠品，您今儿来的太对了！并且今天现场还有个神秘礼包，先不告诉你，等会等孩子进去玩课程以后我再和您说。所有的说辞都是围绕信任感的建立来，完成上述的五个步骤，你们的信任感就已经建立了50%。
第五步：妥善解决客户的顾虑，让客户安心成交
这一步很多人会忽视掉，通俗的讲比如说：客户的车是否停好？（有些客户匆匆忙忙赶到，车停路边结果被抄牌）孩子上完课以后怎么安排？（孩子上完课没有人照顾或者总想着找父母）如果咨单的时候临近饭点但是还差一点点时间怎么处理？（孩子饿了）等等这些问题一定要提前想好，避免突发情况的产生影响成交。提前准备好，一定百利无一害。
好不容易让客户对你建立了50%的信任，如果你想当签，还需要抓住后面更重要的50%，怎么做，下篇文章教你：如何筛选常见的四类客户并判断他们的当下需求，快速当签！~关注我，每日分享课程顾问的销售干货！
我是河桃老师，一个深耕教培营销十余年的教育人，如果你也想成为超强的课程顾问，销售主管，请关注我，我将每天和大家分享这十余年销售工作的超强干货~
