作者：老君先生 文章来源公众号：辅仁成长中心 转载请联系原作者
这篇文章是给正在创业和想要创业的人看的；如果你不是，看了只会坏事。
关于疫情何时结束，从最早说的正月十五发生拐点，到或许3月份全面解禁，再到钟院士说的4月底疫情结束，又到钟院士及各方专家修改说法到6月底。
我猜，很多教育机构负责人的心犹如一次过山车之旅，只不过这一段是下坡。问题是，还有上坡吗？还等得到上坡吗？
一个月前，我写了一篇文章《此刻，应无为》
事实证明，能做到“不妄动”的机构，确实也无需妄动；妄动的，恰恰是那些追根溯源到曾经开店时本就是“妄动”。
此时此刻，对于这些机构来说，或许最好的选择该是“撤店”了。
说到撤店，一部分投资人首先想到的是账本寡淡，没钱撤；另一部分首先想到的是仁义道德，不想撤。真正能静下来做一次精确撤店财务核算的人寥寥无几。
我的一位友人恰好就打算撤店，不如让我来做这样一次核算，供大家参考。
1. 机构基本概况
该机构业务为乐高机器人教育，地处北京某中端商场；机构面积200平，房租每平每天8元，即200*30*8=4.8万/月；其他机构可自行调整计算方式。
注：部分机构原来经营的就不太好，月租金甚至超过10万，面积还不小的基本已经在撤店状态；友人的机构属于那些正在矛盾纠结中的貌似掏腰包还能扛几个月的机构。
人员工资：校长1人，底薪7000元/月；销售+市场3人，底薪3000元/月；教师5人，底薪3500元/月；合计3.35万元/月；五险按最低标准缴纳，约1000元/人，合计0.9元/月；人力成本4.25万元/月。
总计每个月成本：9.05万元，疫情期间不考虑市场营销等其他额外支出成本。
2. 疫情期间现状
第一阶段
◆ 1-4月
预计从1-4月，机构无法开门营业。4个月总成本为：9.05*4=36.2万元；这个阶段，绝大部分机构（不分口碑好坏，学员人数多少）无收入；
1-4月亏空36.2万元。
死扛！？
第二阶段
预计从5-6月，机构可以开门营业。通过促销政策，该期间可能会有部分续费的收入，比如原价8000元年报名费6折收4800元（友人机构）；机构根据口碑不同，续费比例不同。
口碑好：口碑好的机构生源总量较高（比如300人），续费比例也相对高。
自正常2月份开学到6月底累积进入3个月内的待续费人数比率约40%（即120人）。由于大概率出现学生双休变单休的情况，部分学生将无法重新排班。预计其中70名学员具备续费的客观可能性。
由于促销政策加上口碑好，预计30人（占总学员人数百分比为10%）愿意接受续费政策；其他尚未进入续费期的学员，预计约20人愿意接受6折优惠的会员。假设年报名费为9000元（口碑好收费高），机构共回收（30+20）*9000*0.6=27万元。（其中，机构基础成本约18.1万，回血成功）
因此，我们可以预见这样的机构投资人此刻的焦虑心态相对较轻。
口碑一般：口碑一般（如友人的机构）甚至较差的机构往往生源总量较低，续费比例也相对低；值得就收入与成本支出进行仔细分析。
◆ 5-6月收入计算
友人机构学员总量：150人（约数），待续费人数约60人（以40%计算）。相比上述口碑好的机构而言，友人机构预计最终总量的8%（12人，比口碑好的机构续费率略低）愿意接受续费政策；
其他尚未进入续费期的学员，预计约3人愿意接受6折优惠的会员；续费总人数预计15人。原价8000元/年报名费（北京口碑较差的机构甚至无法达到）6折为4800元；回收15*4800=7.2万元。
◆ 5-6月成本计算
这个期间，基础成本为9.05*2=18.1万元；由于机构开始运营（招生与教学服务），会出现其他成本：市场营销成本与授课课时费提成成本。
友人机构目前生源量为150人，2019年第四季度平均月度消耗课时量为550课时（约85%课耗率，尚可），产生大约6000元课时费（课时费提成10元/课时起，该标准中等偏高，主要是出于维持教师岗位稳定的目的），由于双休变单休，课时消耗量预计降低为350课时/月，产生课时费提成约3000元（老板打算暂时调低课时费）；5-6月课时费提成成本为0.6万元。
为了发展，这两个月一定还是要投入一定程度的市场成本。2019年平均每个月市场活动成本为2500元，该时间段需加大投入至3500元/月；5-6月市场活动成本为0.7万元。
销售提成主要出现在续费上，为了促进续费，该提成设计成每报名一人提500元，共15人续费；5-6月销售成本为0.75万元。
5-6月总成本为18.1+0.6+0.7+0.75=20.15万元。
综上所述：5-6月账目亏空为20.15-7.2=12.95万元
1-6月该机构生存状态：1-4月亏空36.2万元，5-6月亏空12.95万元；
合计1-6月亏空49.15万元。
面对这样的数字，吐血死扛？！
第三阶段
预计7-8月。由于口碑较好的机构第二阶段已然回血成功，本段只讲口碑一般（较差）的机构，如友人机构。
◆ 7-8月收入计算
此时，机构开始有部分新招生，但是由于双休变单休，原有周六的部分孩子不得不重新排班，加上孩子学业繁重，均导致新招生变困难。
该机构2019年每个月的招生10-15万，属于“现金流盈利”的状态（不考虑尚未完成服务的剩余课时费债务，账面剩余约10万元）。原本憧憬着机构慢慢扛到学员总数超过200人后开始真正盈利，该计划原定2020年第2-3季度实现。
关于招生，目前我的预测，7-8月收入会大大降低，两个月总计收入约10万元。
另外，由于死扛了6个月坚持运营，续费也会持续产生，7-8月新进入续费状态的学员为总人数的20%，约30人。
同样受到双休变单休的影响，预计续费人数略有回升，预计15人。其他看到机构运营正常后决定续费的人数有较大回升预计15人，共计30人。此时，续费优惠略有减少，回升到7折即0.56万元/年；续费收入为30*0.56=16.8万元。
7-8月总计收入为10+16.8=26.8万元。
◆ 7-8月成本计算
这个期间，基础成本为9.05*2=18.1万元。
由于6月被征用上课，课时消耗量预计6月降低为350课时，产生课时费提成约3000元；暑假只剩下7月，由于学习太累导致学员相比往年暑假更不愿意上课外班（尤其是家长更忽略素质类课外班），机构也很难短期内组织比赛、暑假班等，导致课时消耗大幅降低至150课时（预计），课时费约1300元。合计课时费成本为0.43万元。
为了发展，这两个月不会降低市场成本，与5-6月份相同，市场成本为0.7万元。
销售提成出现在续费和新报上：续费提成方案保持每报名一人提500元，30人续费，计1.5万元；新报提成比例升至5%，计10*5%=0.5万元；合计2万元。
因此其他成本为，课时费两个月0.58万元，市场成本0.7万元，销售续费成本1.55万元，共计2.83万元。
7-8月总成本为18.1+0.43+0.7+2=21.23万元。
综上所述：7-8月账目“现金流盈利”为26.8-21.23=5.57万元
1-8月该机构生存状态：7-8月“现金流盈利”5.57万元；1-6月亏空49.15万元；共计亏空43.58万元；从7-8月现金流看，机构貌似出现一线生机。
综上所述，该机构需要准备好至少50万元才能如履薄冰的扛到6月底，也才会有7-8月的一线生机。
为什么说有了50万，依然是“如履薄冰”呢？
因为还没有考虑到另一个潜在的巨大隐患：退费。
说是隐患，事实上几乎每个机构多少已经面临了这个问题（包括友人的机构），或许现在还在用没有开工来暂时搪塞着，但是如果5月1日正常开工呢？如果我们再算上退费，假设有15个人退费，退费金额8-10万。您需要准备60万来死扛到6月底，才能有一线生机。
即便如此，依然不保险，因为……房租几乎没有月度收取的，您或许还要多掏两个月的房租，又是10万。换而言之，我的这位友人得准备好70万，才相对安全。
还好她只有一家店，还好她还有一些存款。问题是，你愿意掏出70万扛到8月底。届时，机构账面上的现金流约等于0。没错，可能8月底的时候你的账面上一分钱没有。
3. 或者，你考虑考虑撤店？
接下来，继续跟着分析一下撤店。刚刚说过友人的机构有150个学员，剩余课时量大约7000，其中约1500课时已经过期（按协议已经超出有效期）。
如果撤店，有三种方式：
1.无耻的消失
这个方式被很多机构用过，当然我肯定是不提倡这种不负责任的方式。
2.破产清算
有限责任公司，不涉及个人财产，破产申请成功后，账上有多少算多少偿还。先偿还家长剩余课时，后偿还其他债务。
（注：你得关注一下公司的注册资本金是多少，这个…很重要！）
3.有责任地撤店
显然，前面两条路都不适用于我的友人。准确讲，第一条应该是不适用于任何一个人。
至于第二种方式，她已经在北京定居，机构就在家附近。很多客户抬头不见低头见，分分钟就能知道你有房子有车。这么干，毁了信用，做企业做人都不合适。
摆在她面前的只有一条路：有责任地撤店，该退费的就得退费。
先说退费引起的另两个环节：员工遣散和房租押金。
特殊情况下，员工遣散费大约需要1-2个月的薪水即可解决，相信员工也能理解。关键看房租押金是否能收回部分现金，这一点很重要。如果按照协议在正常租期内，押金应该是能要回来的。
面对不讲理的房东，你也只能不讲理了。当然，已经超出正常租期的，估计不太容易要回租金。这两个环节，费用较少，可以看做是不考虑。不考虑房租押金的情况下，遣散费约10万可以解决（友人机构员工人数算比较多）。
有的人会diss：你说的轻巧，7000个课时，一个课时按报名当时的收费大约平均得100元/课时，得退70万那。
首先，绝对不应该退70万。按照协议有1500课时已经超过协议有效期，不用退；应该退的是55万部分。
其次，撤店退费，又是疫情影响，退费可以与家长协商。在破产清算对学员更不利的基础上，以50元/课时的标准与家长协商退费，如果全部同意，则需要退费部分是27.5万元。
撤店的同时，原价20万的乐高等教学器材，加上各种电脑等办公设备约10万；预计低价卖出约10万元。
总计准备27.5+8-10≈25万元用于撤店费用。
SO
准备70万元安全资金死扛，还是准备25万元安全撤退？
70万元=原罪持有，未来未知
25万元=一了百了，从头再来
