4S店每天面对的客户形形色色，每个人的购车心理都不同。对于4S店顾问来说，销售不仅是份工作，也是一门非常重要的心理学 ，和客户交流时，一定要学会察言观色，针对不同类型的客户“对症下药”，你会发现成交其实也不难。
01犹豫不决型
顾客表现:这类客户常常表现的焦虑不安，害怕在购车中上当受骗，因此一般不会在现场下定金，因为害怕自己后悔做决定，但是又希望有人能帮他下决定。
心理诊断:这种客户希望别人给自己一些参考意见，但自己对销售人员的推销式话术戒备心很重。
应对技巧:面对这种客户时，销售顾问应该用一些数据和事实来证明自家产品和服务的情况，让客户自己去比较后再做选择。
02喜欢挑剔型
顾客表现:这类客户心思缜密，比较在对产品和服务的细节问题，通常会对顾问提出严苛的问题，并希望能得到一个比较完美的答案。
心理诊断: 客户是一个“追求完美”的人，如果提出的问题能得到一个比较满意的回答，成交很容易。
应对技巧:仔细倾听客户提出的问题和质疑，并对他的质疑给出解决方案，满足其需求，不要纠结顾客的态度问题。
03傲慢无礼型
顾客表现:此类客户看似傲慢无礼，但是特别喜欢顾问赞同、认可自己的想法。
心理诊断:客户一般会表现出自己的“长处”，销售顾问就是要察觉出这个点。
应对技巧:销售顾问要顺应他的想法，转换引导话术，不要计较他的态度，把车卖给他你就赢了。
04牢骚抱怨型
顾客表现:这类客户会有些“碎碎念”，如果服务和产品有一点不满意就会抱怨不断。
心理诊断:这类客户之所以会当着顾问的面抱怨，目的就是让销售顾问当场解决他心中的那个“结”。
应对技巧:对于这类客户，可以先选择沉默，听他说话，并不时的“附和”他，等对方发泄完后，抓住他不满意的关键点，能当场解决的当场解决，不能当场解决的可以私下沟通。
05经济型
顾客表现:这类客户购车看似省钱，其实他们不差钱，只是贪图便宜的心理在作祟。
心理诊断:这类客户最讲究性价比，他们喜欢砍价并且以砍价为乐趣，喜欢挑毛病，往往挑的毛病越多，说明他们购买的欲望越强。
应对技巧:销售顾问在介绍车型的时候，一要突出产品的性价比和价值，让客户对产品和服务的价值有深刻的认识。二要有合理的价格谈判方式，让客户砍价有占到便宜的感觉，切忌一步到位。
06不直接拒绝型
顾客表现:对于销售顾问提出的任何事情都不反对，不论销售人员说什么，都会点头“附和”。
心理诊断:这类客户其实心中早有主意，只是不愿意听顾问滔滔不绝的演讲。
处理技巧: 销售顾问需要用话术让客户说出现在不愿意购买的真实想法及理由，当客户说出理由后，根据客户的需求来进行沟通。
07装懂非懂型
顾客表现: 当销售人员向顾客推销车型时，客户马上会说:“这方面我懂”之类的话，装内行是他们明显的特点。
心理诊断: 顾客装内行，一是为了打断顾问的“喋喋不休”;二是为了能让产品的价格便宜些。
处理技巧: 当客户谈及车型的“优点”时，销售人员可以现场“点赞”，强化优点在客户心目中的印象，然后可以从优点切入话题。
08自我炫耀型
顾客表现:这类顾客喜欢炫耀自己，经常会用自身知识来加深别人的印象。
心理诊断:这类客户爱车更爱面子，一旦虚荣心受损，这笔交易也就结束了。
处理技巧:销售顾问要做的就是认同客户的观点，让他们自以为自己是专家，接着引导他们做出购买的“正确”决定，并恭喜他做出的决定很正确。
09老实巴交型
顾客表现:这类客户一般不会刻意刁难，也不会“耍小聪明”，多半表现为木讷老实。
心理诊断:这类客户性格内向，很少与人交流，需要用真诚打动他。
处理技巧:在顾客没有主动要求销售顾问帮助的时候，千万不要硬推销，要让他感觉到你是在“帮他”，同时注意使用“情感”策略，用真诚打动他。
10沉着老练型
顾客表现:这类客户比较老练沉稳，一般不轻易开口说话，通常会以平和的语气和你沟通，并不急不躁的和销售人员洽谈业务。
心理诊断:这类顾客属于理智型客户，不愿受销售人员及周围其他人的影响，他会凭着自己的眼力来选择是否购买。
处理技巧:销售顾问要以静制动，用客户不易觉察的眼神去观察客户，注意倾听比说更重要。另外，交谈时一定要有力度、有自信，让他觉得你确实就是某汽车行业的专家，而且会长时间在汽车行业工作。
11冷漠无情型
顾客表现:此类客户往往会给销售顾问一种冷漠无情的姿态，高傲不宜接近。
心理诊断:这类顾客给人的印象有点冷漠，但这往往只是对不熟悉的人和环境表现出来的伪装。
处理技巧:面对这类客户，先让他对你本人感兴趣，可以先和客户聊一些客户感兴趣的话题，降低他的冷漠心理。
12随便看看型
顾客表现:一看到有销售顾问上前，他便急于离开，随即应付一句:“我只是随便看看”，最后溜之大吉。
心理诊断:此类顾客产生的原因有二:一是这类客户是被销售顾问给吓走的。二是人的购买欲是可以随时产生的，但不能保证其“随便看看”以后，以后就真的没有消费欲望。
处理技巧:面对这类客户，不要表现得太热情，否则很容易吓跑客户，可以先不打扰他，在他有需求的时候再提供帮助。
13善于比较型
顾客表现:这类客户心理已经有意向车型，在经过反复多次的对比以后，觉得“合适”就会产生购买行为。
心理诊断:客户善于与市场竞品在心里“做比较”。
处理技巧:销售顾问可以多给顾客进行一些“比较性”的介绍，让客户“再比较”，一旦顾客觉得该你店的车型相对于竞品车型有优势，就会下单。
14服理不服人型
顾客表现:此类顾客通情达理，对人很绅士，在双方洽谈时，特别在意销售人员能否“以理服人”是关键。
心理诊断:这类顾客的表现是“服理不服人”。只要你说的“有理”，他就会信服，否则，再好听的赞美都是废话。
处理技巧:在针对性的介绍车型时，注意不要“夸大”车型的优点，也不要不切实际的贬低竞品，更不可以“欺骗忽悠”耍小聪明，用认真、自信的态度打动对方。
15等下次型
顾客表现:他习惯看了之后说:“等下次再来吧”，这就是所谓的“等下次”型。
心理诊断:此类顾客没有立即签单购买的原因，一是借口开溜;二是想买，但心里还有疑问;三是想回去和其他人商量再做决定等。
处理技巧:可以用亲切的态度对待这类顾客。了解这类客户到底是因为什么原因要选择“下次”再买，了解之后，销售顾问再判断是否跟踪。
16防范型
顾客表现:这类客户不管销售顾问给他说什么，他总是会说:“我没有这个需求”。
心理诊断:因为每家的销售顾问都会推荐自家的优点，时间久了，客户就形成了一种防范心理。
处理技巧:销售人要抓住客户的“喜好”，培养感情，再谈事情，如果客户真的有需求，肯定能成。
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