。1、到什麼山上唱什麼歌，千萬別“哭錯了墳頭”
那些“識時務”的銷售員懂人心能看臉色，能見人說人話，見鬼說鬼話，也就是說，往往他們遇到什麼樣的客戶就能說什麼樣的話。圓滑如油是他們的座右銘，這樣在不同的場合，他們非常瞭解如何見風使舵，總之，他們最擅長“口是心非，黑白顛倒，堅決不會實話實說。”
這並不是在冷嘲熱諷，一上全都是一個聰明的銷售員應該具有的“職業素養”，因為只有到什麼山唱什麼歌才能做成大買賣。
當然，如果你說的話動聽，但不切實際，你殷勤奉承卻完全不離工作的話，那就是哭錯了，墳頭，拍錯了馬屁。
舉一個同樣的例子
日本保險界鼎鼎大名的原因平在剛開始的時候，也犯過低級錯誤，看錯顏色，哭錯墳頭，導致功敗垂成。
有一次，他約一位非常年輕的小老闆相談保險事宜。這位老闆年輕卻非常有名，而且早就功成名就，原一平打聽清楚所有底細之後，決定圍繞這一點來攻克這個大客戶。
當天，兩人進入辦公室後，一坐下，原一平就開始滔滔不絕地讚美起小老闆：“您年紀輕輕就事業有成，實在了不起呀，在日本向您這樣的實在太不太多見，我斗膽打聽一下，你是幾歲開始工作的？”
“17歲”
“17歲，我的天，您太早慧了，很多人在這個年紀還在父母腳跟前呢，那你是什麼時候開始當上大老闆的？”
“兩年前”
諸如此類的話，原一平一發不可收拾，邊打聽邊讚揚一番，最後連小老闆的三姑六婆，左鄰右舍都不放過，馬屁拍的越來越遠，把整座山的墳都哭了一遍，最後都幾乎收不住嘴了。
原本這位小老闆已經打算買幾份原平的保險了結果，卻無疾而終，很掃興，一份也沒買原平也只能灰頭土臉地無功而返。
事後原因，原一平仔細琢磨才醒悟過來，那天正是因為自己沒有重點，沒完沒了的稱讚對方，他會讓煮熟的鴨子飛掉的。
在我們實戰當中，怎樣才能不發生這種悲劇呢？
是的，你必須學會見機行事，隨機應變，還有很關鍵的是找對，找準“墳頭”。
總結一下經驗
1、“找對墳頭”是一個優秀推銷員的基本素質，通祥對客戶造成影響的人事物是關鍵點，如果連向誰推銷，向那個方向討好都搞不清楚，那麼你必然要吃盡苦頭
2、每一個優秀的推銷員，你可以吃錯東西，但是不可以說錯話，當你找到“墳頭”就要學會“哭”，“哭”是最高的境界，就是直入人心，“哭”到人家心坎兒裡，讓人動容。
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