這是前幾天一個朋友問我的問題—— 為什麼同樣是330ml，粗罐的可樂賣2.5元，細罐的就要賣3元呢？
這個問題不難，但背後很有意思，今天借題發揮，跟大家簡單分享一些與之相關的營銷知識。
01
飲料為什麼要出細罐？
首先我們來看一看：為什麼不管是可口，百事，七喜還是美年達等，都從以前的粗罐變成了還有細罐？ （最早應該是可口可樂，於2016年推出了細罐，也就是摩登罐）
其實，這主要是因為一個行業問題——這些帶糖的飲料，逐漸被人們當成不健康的東西，認為它易導致「肥胖」， 所以可口可樂就出了一個看上去更「瘦」的包裝，以期減少人們對「胖」的負面聯想…
別笑！我是認真的，包括可口可樂自己也是這樣說：
營銷其實就是這樣——你想讓消費者覺得產品大，那你各方面就要做的大，大圖，大字，大包裝；你想讓消費者覺得產品小，那你各方面就要做的小，小圖，小字，小包裝… 這樣才能不斷地暗示相應的主題。
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還是拿可樂來說， 為什麼經典可口是紅色，經典百事是藍色，而0度的可口和百事卻都選擇了黑色呢？
這首先有個戰略問題：如果品類繁榮昌盛，那同行之間的確應該各佔山頭，各自為戰。但如果整個品類都出現了危機（被認為導致發胖），那可能還是要回到同一戰線上了—— 都選擇黑色，因為黑色是最沒有“能量感”的顏色（沒有光的顏色就是黑色），而且還顯瘦…
當然，奧利奧的“超薄系列”跟可樂的“又黑又瘦”肯定是有相似思路的…
與之類似的，其實還有在價格表現方面—— 如果你想讓消費者認為產品很便宜，那最好就把價格的數字寫得短小一點，別寫的又大又長：
相反，如果你想讓消費者認為打折力度很大，那折扣的數字就應該寫大一點。
說到大小，其實很多商家在標註價格的時候都會犯一個錯誤——把“原價”寫的很小，“現價”寫的很大，就像這樣：
這樣的好處當然很明顯，能讓消費者快速看到實際售價，好有個心理預期…但這樣就不能很好體現“降價”這一信息了。
如果你想體現“降價/實惠”，最好還是把“原價”稍寫大一點，“現價”稍寫小一點。（暗示的意思是：以前很貴，現在很便宜）
說到這，其實還有一個大家都經常犯的錯誤（其實不叫錯誤，只是用的人太多了，以至於消費者對其幾乎無感了），那就是大家標價都喜歡以“9”結尾，暗示它沒那麼貴。比如10塊錢就標9.99，100塊就標99.99等等…
當然，99.99依然是比100.00更好的數字，但它並不是最好的，尤其是當消費者已經看過這麼多“9”的情況下…
更好的選擇是把「尾數變小」，尤其是對於高價商品。比如9999.99變成9991.11，這樣消費者就真的會覺得它便宜了很多。
做個小實驗，你看下面兩個數，第一感覺誰更大？
其中的奧秘，你自己再慢慢體會一下吧。
02
為什麼細罐更貴？
知道為什麼可樂要出細罐包裝之後，我們再來看看為什麼細罐更貴。
有人說細罐的成本更高——因為相同的容量，細罐的表面積更大，需要更多金屬。
這當然是因素之一，但我們知道：飲料總體包裝的成本其實只有不到3毛錢，所以這一丟丟的成本增長，根本不可能成為漲價5毛錢的主因。
那到底是為什麼呢？
其實很簡單：
1.不同的價格能暗示它是不同的“新產品”，以此更容易擺脫人們對可樂“易發胖”的舊有印象。
2.商品的價格其實是有（且應該有）歧視的。如果有人願意用更高的價格購買你的商品，那你為什麼不高價賣給他呢？
很明顯——在意身材和健康的人，明顯是對價格不那麼敏感的人。 （他們更可能是成人而不是兒童，他們更可能是白領而不是民工）
當然，這種歧視也不能太明顯，你不能明目張膽的拿出老產品說這個要賣你高價，消費者又不是真傻子。你應該換一個新包裝，讓別人覺得這是個“新東西”——新東西有新價格，很合理。
說到價格歧視，其實在機票和酒店方面是最為明顯的。
比如白天的機票比晚上更貴，這明顯就是讓時間更值錢/需求更緊急的人多交點錢嘛；再比如提前很早就定的機票和酒店，就是比當天才定的便宜，這明顯也是讓需求更緊急的人多交錢啊。
也許你覺得這樣有點缺德，其實也要看商家怎麼處理。
比如麥當勞就處理得很好，到處發限時優惠券，其實也是運用了價格歧視——讓價格敏感的人能得到“優惠”，而其他人就老老實實按原價來，商家也有了更大的銷量，所有人都皆大歡喜。
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