面朝互動（mianchaokeji）轉載
從疫情開始，每天早上刷手機，微博上高密度的熱搜和跟疫情相關的社會新聞。
疫情這隻黑天鵝，無差別的打在每個企業身上。
消費需求被壓縮，線下渠道還未恢復，焦慮和不安全感裹挾著每個消費者，輿論環境真真假假，吵鬧且複雜。
在這樣的大環境下，流量更多的傾斜在對疫情的報道和社會新聞上。謠言和信息，佔據著每個人每天固定的信息容量。
品牌發聲要麼淹沒在眾多社會熱點中，要麼就要尤為小心。
淹沒在海量的信息中，加上營銷環境的變化，體育賽事和傳統電影的缺位，內外雙重的壓力下，品牌對流量的追逐顯得焦頭爛額。
結合上半年的營銷活動，梳理了直播、B站和社交流量的一些觀點。
01
被妖魔化的直播帶貨和被低估的品牌溝通價值
最近朋友圈刷屏的「只有無能的市場人，才會熱衷於直播帶貨」，對於這種持絕對否定觀點的文章，都需要辯證的去看。
去年是直播元年，頭部主播的興起和對銷量的快速收割，被標榜為品效合一的典型。
但越來越多的品牌嘗試直播帶貨後，發現品牌的持續讓利，「全網最低價」的促銷行為，無法形成常態，反倒是為平臺貢獻了流量，為主播貢獻了人氣。
老羅第二次直播銷售額4000萬，帶了47萬件產品，平均單價不到100元，代表性產品是0.01的橙子。第一次直播引發了全網的關注，銷售額1.1億，帶貨量90萬件，平均單價也才120元左右，代表性產品是119元的小龍蝦，客單價都不高。
核算了坑位費、產品出讓的利潤以及退貨率，冷靜下來的品牌轉而開始抨擊直播帶貨。
受疫情影響，線下消費場景的低迷，線上居家消費場景的迅速崛起，讓直播承擔了更多跟消費者溝通的內容，畢竟沒有一個品牌可以承擔「淡出消費者視線」的後果。
直播立體化了線上購物體驗。在直播間裡，主播對於商品的描述，改變了大家瀏覽商詳頁的習慣，從單純的閱讀變成主播不間斷重複的信息。
如果說品牌精神是把品牌價值儘可能的凝鍊在簡短的slogan裡，那直播間的主播就是儘可能多的把產品價值展開來，掰開了揉碎了，再反覆傳遞給受眾。
同時，直播間購買提示、評論區的留言和秒殺，不斷刺激著消費者的購買神經。互動、領券、抽獎和購買規則，不時的給消費者下達行為指令，持續拉回消費者的注意力。
直播從效果渠道到品牌建設的價值。
現象一，在直播間裡新品牌往往會採取低價促銷的方式，而大品牌會以樣品贈送或分期等方式去衝抵價格策略。
現象二，從羅永浩的抖音直播，到最近對湖北溯源的公益行為。
央視新聞牽頭打造#謝謝你為湖北下單#的話題內容，持續在淘寶直播和快手平臺推出「小朱配琦」和「誰都不能祖藍我夏丹」的央視主播帶貨組合，以及人民日報推出薇婭跟明星結合打造話題專場，都加速了直播向內容的轉變。
如果說去年在直播間賣電影票還只是對於直播形式內容化的嘗試。
那今年品牌搭臺，直播+頭部KOL+話題營銷的方式會日益成熟。
直播作為一個營銷工具，當品牌去「洗」這部分流量時，拉低產品單價只是其中的一個方式。
對植入內容的設計，價值的宣貫，直播產品的使用，話題的打造，再結合頭部主播對於流程節奏的把控等，都值得品牌多維度去思考和深入的設計。
02
B站裡的那些「恰飯」內容
B站作為今年的網紅流量池，具有鮮明的年輕化標籤，成為各家品牌都希望突破的地方。
但品牌內容需要在B站的土壤裡成長，需要認識到B站的環境以及自身面臨的挑戰。
首先，B站具有較專業的內容門檻。小眾文化聚集地，社區氛圍濃厚，大量優質的PUGV創作者，獨特風格的鬼畜區等。如果你只是3分鐘之內的短視頻，且沒有包含足夠的觀點和內容，就算是原創也會被打上營銷號的標籤。
其次，B站的基因裡是牴觸廣告的，從創始人開始就拒絕貼片廣告。在B站第四季度的財報中，廣告收入也只佔總淨營收的七分之一，核心支撐仍來源於移動遊戲。但並不是說B站的用戶拒絕任何形式的廣告，B站有一批「恰飯」內容，就是明顯看出來是品牌廣告，但是因為內容質量較高，仍然被用戶所接受。
（源於B站2019年Q4財報）
品牌在B站的推廣有兩種方式，官方賬號入駐，例如小米、阿里系和肯德基等均在B站有自己的官方賬號。直播或跟up主合作，運用B站的原生產品進行內容植入。
作為官方賬號入駐，可以長期滲透和積累平臺優質的品牌內容，但並不適用所有的品牌。
因為官方賬號需要大量的視頻支持，如果視頻內容不能在一定時間內在平臺自然的跑起來，品牌則需要投入較高的成本（包含時間成本和資金投入）去運營內容。
小米的成功得益於雷軍在B站的走紅，成為Up主們長期的素材創作來源。
跟B站的關係源遠流長，所以順理成章入駐了B站，並積累了大量視頻內容。敲黑板：營銷就像找對象不僅要靠運氣還要認命，順勢而為，不可以強求。
而釘釘在B站成為大號也是通過不斷的嘗試，終於找到了跟B站用戶的溝通方式。「釘釘在線求饒」視頻之前，官方出品的視頻內容播放量平均在5萬左右。
通過疫情期間釘釘的一波5分求饒的營銷操作，目前視頻量已經在百萬量級，風格也更多的使用了鬼畜、Rap、二次元、顏文字等風格。
（公屏的力量）
但並不是所有的官微都可以獲得較高的關注，更多的藍v在B站處在一個長期划水的階段。
其次跟「原住民」up主合作，平臺KOL合作的策略是頭部的長期捆綁和腰部的大規模覆蓋。
但對於B站而言，頭部內容生產的成本自然會更高，除非有運氣加成助力內容成為爆點。華為、小米、oppo等在新品上市後，B站頭部評測up主發佈的視頻數量平均在4-5支左右。
B站的流量門檻較高，在B站品牌端商業化模式還不明朗的時候，品牌人設還未清晰的情況下，可以更多的把精力投入在UGC內容上，進行大眾化社交陣地的搭建和深耕。
對於B站則「長期關注，持幣觀望」，選擇B站熱點話題進行二次傳播，或者跟隨熱門up主進行視頻的創作。
03
自建媒體社交矩陣
在新媒體運營裡，這個是常規操作。但對於企業而言，往往一個品牌捆綁一個賬號走天下。
企業的新媒體賬號，因為承載了品牌形象、運營活動和品牌信息等一系列內容，可讀性並不高，成為企業的流量窪地。
但隨著企業品牌立體化人設的建立和營銷預算的收緊，養成系的流量池或許可以成為一個突破口。
其實這並不新鮮，新氧憑藉自己寫八卦的手，把賬號自身的官方賬號做到篇篇十萬加，據說後臺閱讀量在30萬+。並由核心「整形」業務出發，延展出了一系列跟美相關的美妝號、護膚號、健身號和穿搭號等等。
網易新聞旗下的網易噠噠工作室、浪潮工作室、城市漫遊計劃等賬號，通過不同的描述方式，結合條漫、文字，切不同角度，去傳遞網易新聞的「各有態度」的新聞風格。
公眾號「中國有淘寶」是閒魚旗下的另一個賬號，不同於閒魚上發佈的運營活動和趣味內容。
中國有淘寶從情感角度切入，挖掘交易背後的人情冷暖。閒魚上交易的不同物品都是這個社會的切面，讓閒魚上的每一筆交易都不單是生意的買賣，而是一個故事的交換。
不僅如此，抖音上不同企業也拓展著不同內容的賬號，有從員工角度去觀察企業文化，從產品經理角度去為新品站臺，從評測的角度去進行好物推薦。不同的賬號承載著不同的內容和視角。
KOL的投放策略是緊抓頭部和規模化腰部。那麼從自身出發，養成一系列腰部達人，如果運氣好，可以成長為頭部賬號。
不僅可以拓展已有的流量池，提升新媒體價值。因為其不受品牌固有形象的限制，風格可以更加多元，為品牌建立更豐富的人設。從外圍切入也更具有說服力，沉澱為企業的長期品牌資產。
整體來說，受環境的影響，市場還未穩定，對於各種新流量，會湧現出不同的觀點和看法，包括這篇文章。作為營銷人，如果還來得及，請保持冷靜的思考和判斷，保持一線的戰鬥力和思辨的能力，做出自己的選擇。
心有主，我制外，心無主，外製我。
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