01
為拳擊冠軍而犧牲的“龍傲天”
電影《羞羞的鐵拳》中，互換身體後的艾迪生和馬小，為了突破自身肉體的極限，在捲簾門副掌門的引導下，開始通過“熬”一隻名為“龍傲天”的蒼鷹，來進行意志力的訓練。
在影片最後的拳賽中，艾迪生也是依靠“熬鷹”獲得超越常人的意志力，扭轉乾坤，反敗為勝，奪得桂冠。可是龍傲天卻在先前被“熬鷹”的過程中，壯烈“犧牲”。
大家在被整部喜劇逗得前俯後仰的同時，也不禁開始對“熬鷹”產生了好奇：真是那樣子的嗎？太誇張了吧！鷹都被熬死了？
“熬鷹”的過程，絕對是一場人與鷹，極限意志的較量。當然，真正的熬鷹，並沒有把鷹熬死，結局卻是近乎殘忍。比起被“熬”死的龍傲天，也許其他鷹的命運更為糟糕。獵人臂膀上多了一個忠實的夥伴，從此藍天之上，便少了一個桀驁的靈魂。
為了消磨鷹天生兇猛的習性，訓練的獵手會把剛捉回來的鷹，固定在自己的手臂上，一連幾天，不給鷹吃喝，不讓鷹睡覺，始終熬著它。任憑再兇猛的習性也會被慢慢消磨掉。
整個過程中，就是通過互相“煎熬”，來擊垮對方的意志力，一方的勝出以另一方的妥協而告罄。
正因如此“誇張”的意志力比拼，讓普通人難以想象真有其事。但現實中，卻存在著一幫訓練有素的“獵手”，對即將被馴化的小蒼鷹們，虎視眈眈。
本文通過剖析具有“熬鷹思維”的銷售行為，讓你對紛繁的銷售世界產生一點小小的警惕，避免你或者你身邊的朋友，落入被“熬鷹”圈套，進而產生不理智消費。同時，對於誤入圈套的夥伴，也提供了三招解套的方法，助你自救。
02
強買強賣的“熬鷹”銷售
不知大家在生活消費當中，有沒有遇到過被人強行銷售的情況，買了自己並不需要又很貴的東西。甚至是為此辦理了消費能力以外的高額分期。
比如，剛畢業的學生報了並不需要的培訓課程；家境樸實的女孩買了天價的奢侈品；身體健康的老人屯了一堆進口保健品。
諸如此類，生活中有許多購買行為，本非符合我們的需求和本意，有一部分購買行為，則來自於被銷售“熬鷹”之後的意志力耗盡，喪失了理性決策的能力。
羅伊·鮑邁斯特在其著作《意志力》一書當中提出：意志力像肌肉一樣，過度使用就會疲勞，長期鍛鍊就會增強。實驗結果表明，人們醒著的時候把大約1/4的時間用來抵制慾望 - 每天至少4小時。
對於鷹來說，意志力消磨之後，它就只想休息和進食，完全喪失攻擊和抵抗的能力。對人來來說，意志力殆盡的時候，也失去了對於慾望的抵抗能力，更容易造成錯誤的決策。
所以利用“熬鷹思維”進行銷售的場合，是人們在購物和消費時，需要萬分警惕的地方。
03
“熬鷹思維”的銷售行為，具備哪些特徵呢？
在真正獵人熬鷹的過程當中，一共有三個階段，許多人都不知道後兩個階段，這正是其可怕之處。其中第一階段，消磨意志力，這是在開頭有提到過的，“龍傲天”的結局是被“熬”死的，後兩階段建立在第一階段之上，也是被控制的階段：
第一階段：消磨意志力，通過不斷地阻止鷹睡覺和休息，讓鷹疲憊不堪；
第二階段：通過模擬外界猛獸的嚎叫，讓鷹感覺到身處危險之中，卻無法擺脫，產生恐慌和焦慮；
第三階段：在鷹最絕望，最無助的時候，開始對它施予援助和關懷，讓鷹感受到溫暖和愛，進而對你百依百順。
大家在意志力尚存的時候，還可以分辨對方的行為是否屬於“強買強賣”，可一旦意志力殆盡，進入了後兩階段，就很難判斷對方是真心為你還是在套路你了，如果行為和想法被控制，那麼“任人宰割”一詞用在這，則毫不玄乎。
所以我們需要提前瞭解這類銷售行為的底層邏輯，這樣在你的潛意識裡會有一個印象，等到你遇到同樣的場景出現的時候，就能夠運用文中的方法自救了。
我們把這個過程總結起來，熬鷹思維就是通過消磨意志力、製造恐慌和焦慮 ，然後給予援助與關懷的方式，來達到獲得信任的目的。那麼“熬鷹思維”的銷售行為，就具備以下三個階段的特徵：
01 第一階段——消磨你的意志力
在起初這個階段，對方已經瞭解了你的需求以及你的基本信息，開始介紹產品，以及對你進行說服。
在這個說服的過程，長達2-3甚至4-5小時，這個時間，正是人的意志力在一天當中，能夠支持決策的時間存量。所以如果對方進行長時間銷售，很有可能對方是在運用“熬鷹思維”。
如果你是身處一個密閉的小隔間，隻身一人面對銷售亢奮的說服時；或者你對面的是一群銷售，輪流上陣；甚至是群體的銷售會上，主辦方會把振奮的音樂開到最大音量，銷售和客戶的托兒們集體狂嚎。這時候要小心自己處於感官隔離狀態。
1954年, 心理學家貝克斯頓、赫倫 和斯科特等, 做了這樣一個有趣的實驗。他們付給學生被試每天20 美元的報酬後, 讓他們在缺乏刺激的環境中逗留。具體地說, 就是在沒有圖形視覺(被試須戴上特質眼罩), 限制觸覺(帶上手套袖套) 和聽覺( 隔音室，僅有空調的嗡嗡聲) 的環境中靜靜地躺在舒適的床上。
開始階段, 許多被試都是大睡特睡, 或者考慮其學期論文。然而, 兩三天後, 他們便決意要逃脫這單調乏味的環境。實驗的結果顯示: 感到無聊和焦躁不安是最起碼的反應。在實驗過後的幾天裡,被試者注意力渙散, 思維受到干擾, 不能進行明晰的思考, 智力測驗的成績不理想。另外, 生理上也發生明顯的變化。
通過對腦電波的分析, 證明被試的全部活動嚴重失調, 有的被試甚至出現了幻覺( 白日做夢) 現象。
這種實驗現象就被稱之為：感官隔離/感官剝奪。
“熬鷹”的銷售會將運用打雞血的方式，來大聲鼓吹自己產品的功能，隔間裡除了他的聲音，你聽不到其他聲音。其他的感官隨著長時間一個狀態的保持，敏感度會慢慢銳減。如果你處於感官隔離，就很容易被對方洗腦。
02 第二階段——製造你的恐慌和焦慮
在這個階段，銷售人員會開始放大和製造你的痛苦，讓你異常的恐慌和焦慮。其中還會利用習得性無助的語言技巧。
“習得性無助”是美國心理學家塞利格曼1967年在研究動物時提出的。
他用狗作了一項經典實驗，起初把狗關在籠子裡，只要蜂音器一響，就給以難受的電擊，狗關在籠子裡逃避不了電擊，多次實驗後，蜂音器一響，在給電擊前，先把籠門打開，此時狗不但不逃而是不等電擊出現就先倒在地開始呻吟和顫抖。
本來可以主動地逃避卻絕望地等待痛苦的來臨，這就是習得性無助。
總的來說，習得性無助是指因為重複的失敗或懲罰，而造成的放棄努力的消極行為。就像那隻蒼鷹被關在鐵網裡掙扎無助一樣，在聽見野獸嚎叫後，更會產生恐慌和焦慮。
銷售在這一個階段就是會死勁去戳你過往的痛楚，他們會強調，都是你自己的問題造成的，一次又一次的失敗，說明你沒有能力把生活過好，讓你產生習得性無助的心理，完全對自己的能力喪失信息，只能依靠他們的產品。
可是，誰的過去沒有痛苦的回憶呢？依靠過去痛苦的回憶，來製造對未來的恐慌和焦慮，本身就是荒謬的。
03 第三階段——給予援助和關懷
一般經過上一階段，有許多人都會抱頭痛哭，或是默默咬緊自己的嘴唇，感覺對自己無比的失望。
而這個時候，對方會開始對你示好，報以溫柔大愛的眼神，卸下你最後的防禦。
人在身處絕望時，隨便遞給一根稻草，他都會視為是救命之繩。
無助時接受他人的援助，是我們求生的本能，也是最後的希望。令人感到後怕的是，在經過第三階段之後，我們無法再也無法分辨是非，一定會傾盡自己的所有去追一個巨大的泡沫。我們所熟知的傳銷組織，同樣是把“熬鷹思維”發揮的淋漓盡致。
那些深陷泥潭的人，不是他們不夠聰明，相反還有很多的高知人群。反倒是因為他們太相信自己了，認為這點銷售技巧對我不起作用。所以一步步進入了獵人的掌控之中。
04
我們如何從“熬鷹思維”的銷售套路中解脫？
為了幫助大家客觀理性的進行購物和消費，我提供給大家三個解套的方法，以應對不時之需。
方法一：意志力留存
羅伊·鮑邁斯特說，意志力如同肌肉一樣，過度使用會疲勞，那當我們已經身處被“熬鷹”的過程當中，最重要的就是保存你的意志力，儘量避免消耗過多的時間和精力在同一個問題的決策上。
001 減少溝通時間
當我們處於長時間的銷售諮詢過程中，從留存注意力的角度來看，有一個很直接的辦法就是減少溝通的時間。
當你處於長時間被銷售的過程當中，你可以通過各種辦法打斷談話，來終止銷售的過程。不用感覺這樣不太禮貌，不直截了當地拒絕自己不需要的產品，反而浪費了銷售的時間，這才是不禮貌。如果最後自己覺得吃了虧，這又很不理智。
如何判斷銷售時間過長呢？人在固定姿勢和談話中會很容易忘記時間的流逝，有人對時間的感知能力強，能夠清楚的判斷經歷的時間長短。有人對時間的感知能力弱，那就需要有一些標誌性的信號出現。
當你感覺面龐發熱，頭腦麻木，眼皮有些睏倦的時候，就是意志力不足的信號，或者是，當你肚子叫了的時候。
出現意志力不足的信號，這時候趕緊打斷對方最為合適。比如，你可以藉口去洗手間，中斷談話。到了洗手間，再洗把臉，冷靜一下，然後順勢找個理由離開。
002 忽視對方的語言
除了減少溝通時間，通過選擇性忽視對方的語言內容，也可以留存自己的意志力。
比如，當對方一直在推銷自己的產品多好多好時，你完全可以走神。就像小時候上課走神時一樣，眼睛上下打量對方，猜一猜對方是哪裡人？有什麼樣的故事？他把你成交了大概能夠掙多少？等等。
這時候你的意志力完全沒有損耗，不會用於抵抗購買的慾望或者是當下的決策判斷。很容易就讓你擺脫圈套。
003 來一顆糖
研究表明，人體內葡萄糖水平和意志力水平呈正相關，也就是說，甜食可以有助於短時間提高意志力水平。
如果優雅地對抗“熬鷹”銷售？一顆接一顆的糖果幫你搞定。
你可以時常隨身攜帶小盒的糖果，維C類或巧克力都不錯，然後在需要你的意志力參與決策的時候，來一顆糖，等2-3分鐘，就不用擔心不理智的決策發生了。
方法二：尋求外援
很多時候當我們深陷圈套而不自知，所謂當局者迷旁觀者清。這時候我們就需要一個局外人的參與了。記住，
任何時候，儘量避免孤身一人做消費決策。這或許就是為什麼老公買東西總要回家和老婆商量的原因吧。在前往消費場所之前，你可以事先和朋友商量好，一同前去。如果你是一人前往呢，可以和朋友約定，多長時間不出來，就給你打電話，然後藉口離開。或者是在交談過程中，通過手機微信聯繫讓朋友前來營救你。
只要有朋友陪同的場合，能夠大大降低我們被“熬鷹思維”銷售的概率，因為對方很難集中注意力同時對兩個人施展“熬鷹”銷售術，這樣只會讓對方顧此失彼，所以最終購買的決策權，始終拿捏在自己手上。
方法三：反客為主
如果你一時間無法聯繫上朋友，短時間內只能自己應付一下，那麼教你一個萬能句，來改變“熬鷹”的焦點。這個萬能句就是：“為什麼呢…？然後呢...?”
這種看似很無賴提問方式，卻有奇效。它可以令對方尷尬，甚至討厭你。覺得你這個客戶太不好“熬”了，他就會放棄，畢竟為了業績，他也不能在一棵樹上吊死。
比起被套路的“煎熬”，對於“無聊”的“熬”，使我們反客為主，把“熬鷹”的對象，巧妙地轉變成了對方。以彼之道還施彼身，果然是個極好的辦法。
05
總結
良心的銷售是找到客戶的需求和匹配需求的產品，而不是強買強賣，為了自己的業績，想盡一切辦法去壓榨客戶。表面上是業績提高了，實際上也折損了企業的口碑。
這個世界上，有的人是因為利益燻心，有的人是因為無知犯錯，而我們則要做到恪守本心，謹慎聰慧。
不管怎樣，作為銷售的我們，一定要正三觀，行其道。作為消費者的我們，一定要按需購物，物盡其職。
希望每個企業和個人都能正心守道，社會文明才能夠持續進步！
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