誰能超越喬布斯，為何喬布斯說，我們從來都不做市場調研？

蘋果創始人喬布斯，在自己的傳記中曾經說過：“我們不做市場調研，我們只做偉大的產品！”此話一出，業界沸騰，如果不是確定這話是喬布斯親口說出來的，估摸著圈內人的口水都能填滿一個太平洋。

其實，喬布斯的這句話還有下半句：“消費者並不知道自己需要什麼，直到我們拿出自己的產品，他們就發現，這是我要的東西。”

喬布斯是在吹牛嗎？我不信一手打造了蘋果帝國，被許多業界人士奉為偶像的喬布斯會有這個閒功夫陪大家在這裡瞎扯淡。

事實上，喬布斯只是做出了高於用戶需求的東西，並帶領蘋果團隊深耕於此。所以蘋果成功了，喬布斯成神了。

對於新零售來說，也是一樣的。我們要善於抓住高於用戶需求的東西，而不是機械地為了做而做。不要奢望用戶主動地幫你提出意見，也就是喬布斯口中所說的“市場調研”，到了那個時候，已經晚了。

下面，我們就來分析一下用戶需求的三種層面。

基本型用戶需求：看得見的需求

想買一張床，就去傢俱店問價；想吃蘋果，就去水果店購買……想買床、想吃蘋果……就是所謂的基本型用戶需求，也就是看得見的需求。

這種需求，傳統零售行業都能滿足。用戶出錢，零售業出貨或者服務，即可滿足這種需求，達到消費的目的。

基本型需求是歷史最悠久的用戶需求，自交易市場開始建立，就已經融入了人們的生活中。基本型需求也是最穩固的用戶需求，滿足了用戶最迫切的消費慾望。

增值型需求：超過預期的需求

增值型需求是從基礎型需求衍生出來的具有附加價值的用戶需求，是超過用戶預期的需求。增值型需要主要有兩種類別，一種是橫向的不同產品的增值型需求，比方說當你去買床的時候，發現商家鋪在床上的枕頭很舒服，就一起買了下來，枕頭對於床來說就是橫向的增值型需求；另一種是縱向的相同產品不同功能的增值型需求，當一款產品上線之後，會根據用戶的反饋，在原有產品的基礎上不斷更新功能，更新功能對於原有產品來說就是縱向的增值型需求。

增值型需求與用戶最開始的消費目的高度相關，但不完全一致，某個場景可能會讓用戶產生與基礎型需求一起消費的慾望。增值型需求與基礎型需求不同的地方在於，增值型需求很大一部分來自場景的成功塑造，而不是完全取決於用戶。

如果說基礎型需求只有1的話，增值型需求可能會有2、3、4……也就是說，一個基礎型需求可能附帶無數個增值型需求。有些時候，對於增值型需求的挖掘而產生的價值會遠遠超過基礎型需求帶來的價值。對於增值型需求，我們可以引入互聯網公司經常用到的專業名詞“ARPU值”，即一段時間內運營商從每個用戶得到的利潤。當產品只有基礎型需求的話，ARPU值會一直保持在比較低的水準，最終因為用戶的厭煩而喪失活性；當增值型需求不斷更新，激發出用戶的其他興趣之後，ARPU值會在保持了基礎型需求水平的前提下不斷走高，企業可從中獲得更高的利潤。

互聯網企業之所以看重ARPU值，是因為相對於傳統企業來說，他們更看重回頭客，對於新零售來說，也同樣如此。

引導型需求：潛在型需求

引導型需求是用戶自己都不知道的需求，當產品出現之後，用戶才發現，這種產品是自己所需要的。引導型需求是神交式溝通的結果，是站在未來的角度上發掘的用戶需求。

喬布斯，就是製造引導型需求的專家。所以，他才會說：“消費者並不知道自己需要什麼，直到我們拿出自己的產品，他們就發現，這是我要的東西。”所以，蘋果才不用做市場調研。

與增值型需求需要掛靠在基礎型需求不同，引導型需求的起源來自產品，而不是像基礎型需求一樣來自用戶。這才是喬布斯所說的：“做偉大的產品”。

只是，怎樣滿足用戶的引導型需求？

對於新零售來說，專注於自己的某一款產品，創造自己的特色，做到精益求精，吸引用戶的眼球自然就是水到渠成的事情了。而且，這種引導型“吸睛”產生的用戶忠誠度，會遠遠高出基礎型需求和增值型需求。