成为一个专业的销售人员所需要的技巧，与成为一个成功的医生、律师所需要的技巧一样，可以通过付出时间、精力和努力来获得。
——《销售洗脑》
01
成功销售的前提
你在销售中有没有遇到过以下情况：
• 你推销的商品，客户说别人家也有，且更便宜，你不知道是不是这样而无法继续推销？
• 客户询问两个价格相似的商品有什么区别，你说不清楚区别而到处翻资料的时候，客户已经走了？
• 客户向你咨询了很多问题，但当你提出购买产品可以解决他的问题时，他总是说再考虑考虑，始终不下单？
这些销售难题的根源都是缺乏准备。
成功销售的前提是：准备，准备，再准备。
准备好你个人的情绪和专业知识，准备你的沟通话术，熟记你的商品结构和价格体系，了解你的竞争对手正在做什么。
关于销售之前具体如何准备，建议你自己做一个清单，做好五大类的事情，以提高你成交的概率。
1、物料，包括产品、价格、活动、案例……
2、个人IP人设打造
3、预设客户会问到的问题，准备应对话术
4、你需要问到客户的问题，，判断是否有可能合作/成交
5、准备你的心情——热情地销售，不管你喜欢还是讨厌
检验你的准备是否充足的方法：秒回！
无论客户提出什么问题，如果你都能秒回他，那你的准备工作就合格了。
02
这样开场，客户不抵触
你在销售中是否使用过以下开场白：
1）你想买些什么？
2）请问您有什么需要？
3）我能为您做些什么？
如果你经常使用上述开场白，立马改掉！因为这是最糟糕的3句开场白。
你的开场白是销售中最关键的步骤，一定不要谈及销售。
很多人都排斥销售，因为总有些销售卖给他们不需要的东西或者错误的东西。第一句话不能与销售相关，否则极易引起客户的抵触情绪，对你产生排斥心理。
此外，10个客户中清楚地知道自己想要什么的，可能只有3个人，剩下的不知道的人只好对你说“随便看看”或者“了解一下”。
真正“只是看看”的顾客的比例是非常小的，永远不要相信顾客“只是看看”。
在开场白这个环节，所有的销售技巧都是无效的。唯一有效的开场白是鼓励交流的问话，第一句话应该是一个开放式提问，用“谁、什么、哪里、什么时候、为什么、怎么样”提问，打开客户的话匣子。
一旦客户愿意跟你交流，你就有机会打破抵触，发展信任。有效开场白的两大关键是：
1、打破客户对销售人员的抗拒心理
2、发展朋友关系，而不是买卖关系
让客户开口，主动提问题，客户跟你说得越多，就会越信任你。当客户觉得你是真的对他说的内容感兴趣时，他会很舒服。
如果你每天写一条开场白，勤加练习，你将能够掌控销售的走向。
开场白的五要素是：
1、礼貌问候并确认对方公司名称及联系人
2、自我介绍
3、介绍自己的主要服务内容
4、说明沟通目的
5、确认KP（关键人）
如果你想通过开场白提升成交率，就需要结合“开场白五要素”，写出至少30个你常用的开场白。使用自己的开场白是最自在的，所以你必须自己准备开场白。
03
发现客户最底层的购买动机
你在销售时是否了解过以下问题：
了解需求，发现客户最底层的购买动机，你将能：
1）获取客户的想法、需求和愿望
2）建立客户对你的信任
了解客户需求的关键是善于提问。你可以用下面3个已被证实有效的方法来了解客户的购买动机。
• 开放性提问：让客户开口
• 选择式提问：二选一
• 问—答—赞
开放式提问示例：
• 车内空间有什么要求？安全性能有什么要求？
• 您这边现在主要的经营模式是什么样的呢？
选择式提问示例：
• 喜欢德系还是日系车？喜欢三厢还是两箱？
• 您只做线上，还是线上线下一起做呢？
问—答—赞示例：
问：某总，您这边是做那块类目的呀？
答：餐饮行业
赞：哇，做美食的人都有一颗满足别人的心，一看X总就是认真生活，积极快乐的人
问：您现在有没有用微信运营维护老客户呢
答：已经在开始做了，就是效果不明显
赞：您能跟上时代的步伐，不停的接受学习新的商业模式去改造您的企业已经非常棒了呢
探询需求时，尽量别使用“买”或“需要”这样的词，用“看”来代替“买”，用“想”代替“需要”。
如果你弄清楚了客户购买的根本原因，你就能提出合适的建议，建立信任的关系，大幅提升你的成交机会。
04
让客户渴望拥有你的产品
介绍产品时，你需要实现两个目标：
1、在客户的头脑中确立产品的价值
2、激发客户想立刻拥有产品的欲望！
客户购买产品有两个原因：信任和价值。当客户信任你和你的公司，看到你的产品的价值，销售才会水到渠成。
信任是在了解客户需求的过程中建立的，价值是在介绍产品的过程中确立的。
价值≠价格。价值是客户购买产品后所获得的全部利益，无法全部用价格衡量。
有时，价值在于通过购物表达爱意；有时，价值在于寻找投资；有时是为了拥有声望、时尚或耐用性；还有时是为了和某人保持联系。
在介绍产品时，记住：客户买的不是产品特点——他们买的是利益。利益与产品的优点相关联，优点又与特点相关。
因此，介绍产品时可以使用FABG法：“特点－优点－价值－反问”（Feature-Advantage-Benefit-Grabber），简称FABG。展示特点，讲述优点，塑造价值，最后用反问的方式重申商品的价值，以求得到客户的认同。
一旦客户理解了价值，价格就变得不太重要了。
如何判断你的产品介绍是否确立了足够的价值？当听完的人感到你是专家时，你的产品介绍一定非常优秀。
但是，仅仅让客户赞赏产品的价值是不够的，还必须给激励客产生立刻拥有产品的欲望。如何做呢？让客户参与进来、体验产品。
人们如果能亲身体验产品，就更容易认同你的产品的价值。邀请客户按动按钮、转动把手、开上一圈，触摸、感受品质，然后观察他们的反应。
某位女客户可能认可某件大衣的价值，但并不一定要买它——直到她试穿之后。某个顾客也许认可一辆豪车的价值，但并不一定要买它——直到他亲自试驾后。
介绍产品时，你要解释怎样使用这个产品，就像你是在教已经购买了该产品的顾客怎样使用它一样。无论你的卖的是什么产品，都是一样的道理。
在介绍产品环节，你的目标是：用最有效的专家意见——你的意见，用真实的体验增强客户占有产品的欲望，把每一个客户都变为真正的买主。
05
异议处理：加速签单的时机
介绍完产品，总会有客户提出异议。他们会说“我想到附近再看看”、“价格太高了”或者“我要再考虑一下”之类的话，并拒绝购买。
客户提出异议时，如果你没有准备好如何应对，交易就无法达成。如果你有所准备，成交依然是可能的。
大多时候，人们会出于两个原因而购买：信任和价值。所以，他们拒绝购买的原因就是缺少信任和价值。
如果客户不愿购买是因为他认为商品缺少价值，你可以回到产品介绍环节，用另一个FABG话术应对。
如果客户不愿购买是因为不信任你，或者你没能消除对方的抵触心理，首先，你需要表示理解他们的感受，接着，用异议处理万能公式“同理+澄清+需求点+卖点+限时福利”去应对。
具体来讲，客户异议可以分为：
• 效果疑虑
• 价格疑虑
• 公司疑虑
• 竞争对手疑虑
• 购买时机疑虑
相对应的处理方法总结如下：
提出异议的客户都是好客户，他们是真正想购买的一群人，打消掉他们的异议，你就能加速签单。
05
成交信号、催单技巧和转介方法
一个没有成交欲望的销售，是很难取得成功的。
成交，是销售的终极目的。在这个环节，你需要善于发现成交信号，掌握成交催款的技巧，并且在核实的时机邀请已成交的客户帮你转介绍新客户。
成交信号
当客户出现以下行为：与你讨价还价，正面提问，询问具体服务内容， 询问产品使用效果等，你应该高兴，因为这些都是客户给出的“购买信号”。
日常销售中，有一些常见的购买信号：
1）你们能在下星期给我送货吗？
2）保修期有多长？
3）组装起来要花多长时间？
4）我觉得它很好看。你怎么看？
5）有稍微小一点儿的吗？
6）你们的退货政策是什么？
7）我应该预付多少钱？
8）这东西你已经卖掉很多了吗？
9）你能免费送货吗？
10）你能把它包装成礼盒吗？
认真倾听客户的话，敏锐捕捉其中的购买信号，你的销售额一定会提高。
成交催款
很多销售在收款时会觉得难以开口，但催款或促单并没有那么难，记住一些容易使用的促单技巧，就能轻松搞定。
技巧1：二选一促单法
二选一式的提问，可以防止客户对你的成交要求做出否定的回答。
不要询问“您是想买什么？”，而要询问客户是想买“X商品”还是想买“Y商品”，或者他愿意用“X方式”还是“Y方式”付款。
技巧2：“极限低价”促单法
“极限低价”促单法能有效解决价格上的棘手问题。如果客户喜欢、认可你推销的产品，但唯一的问题是嫌价格太贵，那么你就可以使用极限低价促单法。
具体做法是：听取客户的诉求后，表示你很想帮他，可以向经理或店长申请他想要的折扣，但是要告诉客户——你无法保证一定能成功。
如果你确实能申请到折扣，那么回来时你要：
• 说明给出折扣的理由
• 强调产品已经具有极高的价值
• 强调这个折扣是极少有的
这样做的好处是：避免客户以为本来就有折扣，而你一直瞒着他。
如果你清楚无法申请到折扣，也要做出去帮客户申请折扣的样子，提高他对拥有这件产品的期望值。此外，即使你没能争取到客户想要的折扣，有时客户也能被你表现出的诚意打动，最终成交。
技巧3：付款截图认领促单
付款截图认领促单法适合线上销售。
如果你需要一个推动客户付款的借口，可以发一个已付款的截图给目标客户，询问是否是对方付的款。如果是，就向他详细介绍服务和相关事宜。如果不是，就可以顺理成章发个付款链接给对方，催促对方下单。
成交转介
如果你有一颗成为“销售冠军”的心，想在销售中获得真正的成功，你必须要让客户再次复购，或者把他们的朋友介绍给你。回头客的生意比新客户的生意更好做。
成交不是销售的结束，而是持续销售的开始。学会巩固每一笔交易，方法就是认可、称赞客户的购买，让他们知道——他们做出了正确的决定，这样他们下次还会回来找你。
成交只是开始，每一个老客户都会给你带来100个转介绍和100万应收款！
销售五步法总结
成功销售的前提：准备准备再准备！
Step1：开场白的目的是化解客户的抵触情绪，一定不要谈及销售，用开放式提问鼓励客户开口与你交流。
Step2：了解需求的目的是建立信任关系，用开放式提问、选择式提问、问答赞法探询客户的底层购买动机，提出合适的建议，建立信任关系。
Step3：介绍产品的目的是塑造产品价值，当价值足够高，价格就不那么敏感了。运用FABG法，即“特点-优点-价值-反问”，建立产品价值，取得客户认可。
Step4：客户提出异议的原因无非两个：不信任你，或者价值感不足。对客户的异议表示理解，找到问题根源所在，对症下药。
Step5：成交并且让客户帮你介绍新客户，这一步你需要敏锐捕捉客户的“购买信号”，用“促单技巧”催款，在成交后巩固关系，推动客户复购并帮你介绍更多客户，
无论工作还是生活，我们总在推销，或是销售产品，或是销售服务，亦或销售好感，每个人都需要掌握一些销售技巧。
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