口述：阿威，中国图书网渠道经理
编者按 ：4月23日是世界读书日，我们邀请了一位做图书渠道拓展的从业者分享他的一些经历。2009年，阿威高中辍学在家，后来到了北京的一所职校，再次退学后，他先后回老家、到北京的餐厅做切配员、在北大旁听、去书店库房工作……去年，他换了工作，跑了全国约20座城市的不同书店——
2014年，我再次来到北京，在58同城上找了一个书店库房的工作，最初是朝九晚五，工作一段时间后，和同事调班，上班时间变成了从下午一点到晚上八点，这样的话，每天中午之前可以去北京大学听课。
那时候我年纪还小，在清华大学西南门的自行车修理铺花150块买了辆自行车，背着书包，像个在校生一样就进去上课了。北大打印店会卖课程表复印件，30块钱，我就找自己感兴趣的课，觉得合胃口的就听到课程结束。一般都是那种大教室的通选课。2016年10月，北大发生了旁听生在课上用刀具威胁他人的事件，还引起了一些纠纷。好像从那时候开始，校外人士再去听课就有些困难了，要办理旁听证。通选大课还好，本科生、研究生的小课会比较严格。大约从2018年开始，北大校门的进出管理就更严格了。
我工作的书店就在北大东门附近，也挨着清华，工作内容主要是在库房和书店间找书、搬运。库房里是上下两层楼的书架，都是些看起来枯燥重复的工作，慢慢的，我会有意识地去了解每本要找的书——多大开本、什么书系，或者书和作者所在的专业领域。其实在2015年8月到2016年8月，我还去新疆阿克苏工作了一年，在一个朋友的教育机构帮忙，但发现那并不是我想要的工作。辞职后，一路从西北往东部、再往东南旅行了一圈，又回到了原来工作的书店。之后才从朋友口中知道，这就是名气很大的万圣书园。
▲ 北京万圣书园创办于1993年10月，“如果你是个开书店的人，不识得万圣书园的存在，那是会被笑话的”。 © 刘二囍
2017年夏天，有个朋友建议我把精力放在图书出版行业，不要花那么多时间去北大听课，这样才能慢慢深入行业，获得同行的一些认可。万圣书园一直都在更新销售榜单，还分周排行、月排行，我就开始梳理排行榜背后的出版公司、出版品牌和丛书书系等信息。2018年，我开始在阅读软件蜗牛、掌阅、微信读书等上面测试检索、分类、书目展示等功能，写了一些读者体验，也得到了一些平台的回复和联络。周末也会去参加其他书店的一些线下活动，结识了很多朋友。如果有朋友来万圣书园，偶尔也给他们做一些简单的讲解。
一次偶然的机会，一位朋友介绍了新的工作——去中国图书网做渠道拓展。2019年初，我进入新的工作，开始跑全国各地的书店，既是拓展业务，也在了解书店和图书行业的现状。跑的城市和书店多了，结合之前在万圣书园的经历，我发现商业书店可以大致分为两类——经验沉淀型，和市场配合型。 这并不是一个非此即彼的划分标准，而是说一个书店更偏向于哪种“气质”。
市场配合型的书店其实在市场面前很被动，一切以销售为导向，把图书纯粹定位为商品，不太关注书的格调的高低，容易被市场左右，并根据市场变化不断调整。而经验沉淀型的书店有长久以来积累的选书框架、体系，更细分、固定，比如以人文社科为主的，有历史、社会、哲学等的基础书目，目标读者是高校的研究型学者或一些资深的阅读者，像水库一样慢慢涵养起书库和读者群。有人还反馈说，在一些学科，他们高校图书馆里的书甚至没有这类经验沉淀型的书店完备。这就是一种差异化的模式，受市场左右的风险更小一些。
另一个很大的区别在于书店的一些固定展位，上面摆的图书是稳定的还是常常更换。在经验沉淀型的书店里，会把一些学科的经典或基础图书长期展示、售卖，即使一本书已经再版或者换出版社了，那个位置依然留给了那本书。而在更受市场支配的书店里，更容易去不断更换展位上的书籍。类似于在博物馆里，一个是常规的展览，一个是特展。
▲ 万圣书园中用于放置长销书（而非畅销书）的长桌，书也对应左右两边书架的主题。这些书“往往摆放三五年以上，甚至这个书出了新的版本，旧版本放到折扣区，而新版本依然放在原来的位置”。 © 阿威
其实一些书看起来印量、销量不高，但是有它的收益空间。比如一些人文社科学者的书，假定它的初版定价为30元，书店以3.5折的价格拿到货，以6.5折的价格销售，这中间有3折的收益空间。而且这类书的再版可能要等三四年之后才出来，到时候的价格也会有所提高，甚至再版就已经是精装书了。如果书店的采购人员对这些学者、出版社、丛书有了解的话，就可以提前判断，多进货。也许几年之后，初版还能以全价甚至高于全价的价格销售，因为还有一些读者会收集初版书。而另外一些图书，书店要以5折、6折的价格进货，以8折、8.5折的价格卖出，这中间的收益空间是可以去细算的。
因此，经验积淀型的书店多是“小店面、大库存”的模式，在店面成本上也做控制。一些人其实并不怎么看好图书行业，而是想着怎么通过图书来撬动其他的业态。也有一些书店会涉及到文创、餐饮、空间租售的模式，但这其实和狭义上的图书销售无关了。我感觉在书店的图书销售方面，从业者的培养也很困难，甚至一些采购人员也不太知晓图书背后的信息。从东部到东南、东北、中部、西南……去年我去了差不多20个城市的不同书店，一些书店对图书的品牌、产品这些并不是特别在意，他们更敏感的是价格，更关心折扣低不低。
但从采买的角度来说，从业者起码要知道产品方的背景，知道行业里的出版社、出版品牌（出版品牌从出版社那里获得书号，和对方合作出书，书号是在国内出版图书的必要条件）、子品牌、丛书……书店所涉及的图书分类会对应不同的产品线，要了解各个产品线都出了哪些书。再进一步，对一些学科、领域的学者及其作品有了解的话，也更有利于图书采购。有的从业者可能是因为没有老师傅带，也可能是因为没有主动去获取这方面的知识，
如果只是得过且过的话，就会显得缺乏专业技能。去年9月，我写了一篇《万圣书园为什么是最好的学术书店》，介绍了万圣书园的分类体系和框架，提到“一本书是一个点，一个书系是一条线，书系是关于某一方面或某一专项内容的一系列图书的集合线。一个出版社或出版品牌会有不同的书系，而相同主题的书是书系与书系链接点，也就形成了所谓的纵横交错的经纬线，该经纬线汇集成一个面，不同的面又组合成多面体，该多面体形成一个所谓的书魔方，以不同主题的陈列摆放外显为我们进入书店所看到的陈列状态”。
经过了四五年，我才慢慢建立起对于图书内在的感知，现在偶尔会在“北京开卷”的书店专栏上发一些观察文章，也是对我自己的一种（多学习、多总结的）督促。如今市面上的图书太多了，我觉得对于那些不是特别了解出版行业、也还没有建立起自己的阅读体系的读者来说，在人文社科类图书方面，比较便捷的选书方法就是从一些靠谱的丛书、出版社、出版品牌里去筛选。如果是那些资深的读者，其实大家都有自己的判断力。
一些人在高校接受了系统的训练，会抵触、甚至反对那种碎片化、标签化的学习，比如某些知识付费的产品，或者经人整理精简后的“图书速读”。我觉得更可怕的是停留在这种固有的偏见上，因为对一些人来说，需要这种碎片化的学习作为进入一种系统化学习的切口、方式，一个人必须要有一些基础的了解，才有可能进入到一个更系统的阅读空间、体系里。就像我们对加减乘除的学习一样，也是从最开始一点点起步的，不同的是在于不同的读者在怎样的阶段。
而且这种知识的获取也不是说要去和传统的形式相竞争、抗衡，它是一种获取知识的补充。至少从人文学科来说，很多高校都开设了公开课，有的还会在一些网络平台上开放视频、音频课程，所有学生、所有人都能去学习，这其实是一种普惠型的知识传递。过去一个理论、学说，经过翻译、出版、教学、研讨……可能要过数年才能传递到大众面前，但是现在有了新的技术和工具，这种知识的时间差、思想差在缩短。
2010年3月，我从老家广西博白的一个农村坐车到县城，转车到玉林，又坐两天一夜的火车到了北京。在这之前，我已经从高中辍学，偶尔陪父亲去工地当小工。因为在电视上看到北京有个叫做百年职校的职业学校，可能也算是出于对城市的向往，我到了北京。学校秋季才招生，我就住在堂姐和堂姐夫那里，在北京东南五环的新纪元石材市场，去亦庄的诺基亚工厂工作，那时候正流行5230，触屏时代还没有真正到来。
那年秋天，通过了入学考试，我开始学习制冷与空调等专业，学制是在学校里学一年、去实习一年。因为当时身体很瘦弱、也不是特别喜欢这个专业，学了一年我就肄业了，又回老家待了一年，要么在家看书，要么和父亲一起去工地。
▲ 阿威的老家在桂东南六万大山丘陵地带，图为当地秋收后的水田。 © 阿威
2012年，我觉得还是要出来，因为在老家没有挣钱的机会，就又来了北京，在北大南门附近的理想国际大厦地下室职工餐厅做切配员。大厦附近有个教堂，我想去学英语，就去参加了礼拜，认识了一位北大的学生，请她把课表发给我。切配工作在下午三点就下班了，我可以去听晚上的课。到了2013年夏天，我还去海南三亚待了一年多，在一个青年旅店当前台客服。2014年误打误撞到了书店工作，中途也还去了新疆一年多。
我觉得人生有点像多级火箭的分离，从一个地方往上发射的话，肯定会抛弃一些东西，在不同的大气层和不同的人交流、接触不同的事物。我的父母都是农民，我们其实就是农民工。我去过很多城市，如果知道自己会在一座城市停留很久的话，就会去当地的公立图书馆办一张读者卡，我觉得这是一种懂得利用公共资源的能力。我没有钱包，这些读者卡都随手带在身上，有北京、三亚、杭州、上海、阿克苏的……也就是说我已经进入工业社会了，可以从图书馆也好、或者其他载体也好，获得更多的知识。
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