口述：阿威，中國圖書網渠道經理
編者按 ：4月23日是世界讀書日，我們邀請了一位做圖書渠道拓展的從業者分享他的一些經歷。2009年，阿威高中輟學在家，後來到了北京的一所職校，再次退學後，他先後回老家、到北京的餐廳做切配員、在北大旁聽、去書店庫房工作……去年，他換了工作，跑了全國約20座城市的不同書店——
2014年，我再次來到北京，在58同城上找了一個書店庫房的工作，最初是朝九晚五，工作一段時間後，和同事調班，上班時間變成了從下午一點到晚上八點，這樣的話，每天中午之前可以去北京大學聽課。
那時候我年紀還小，在清華大學西南門的自行車修理鋪花150塊買了輛自行車，揹著書包，像個在校生一樣就進去上課了。北大打印店會賣課程表複印件，30塊錢，我就找自己感興趣的課，覺得合胃口的就聽到課程結束。一般都是那種大教室的通選課。2016年10月，北大發生了旁聽生在課上用刀具威脅他人的事件，還引起了一些糾紛。好像從那時候開始，校外人士再去聽課就有些困難了，要辦理旁聽證。通選大課還好，本科生、研究生的小課會比較嚴格。大約從2018年開始，北大校門的進出管理就更嚴格了。
我工作的書店就在北大東門附近，也挨著清華，工作內容主要是在庫房和書店間找書、搬運。庫房裡是上下兩層樓的書架，都是些看起來枯燥重複的工作，慢慢的，我會有意識地去了解每本要找的書——多大開本、什麼書系，或者書和作者所在的專業領域。其實在2015年8月到2016年8月，我還去新疆阿克蘇工作了一年，在一個朋友的教育機構幫忙，但發現那並不是我想要的工作。辭職後，一路從西北往東部、再往東南旅行了一圈，又回到了原來工作的書店。之後才從朋友口中知道，這就是名氣很大的萬聖書園。
▲ 北京萬聖書園創辦於1993年10月，“如果你是個開書店的人，不識得萬聖書園的存在，那是會被笑話的”。 © 劉二囍
2017年夏天，有個朋友建議我把精力放在圖書出版行業，不要花那麼多時間去北大聽課，這樣才能慢慢深入行業，獲得同行的一些認可。萬聖書園一直都在更新銷售榜單，還分周排行、月排行，我就開始梳理排行榜背後的出版公司、出版品牌和叢書書系等信息。2018年，我開始在閱讀軟件蝸牛、掌閱、微信讀書等上面測試檢索、分類、書目展示等功能，寫了一些讀者體驗，也得到了一些平臺的回覆和聯絡。週末也會去參加其他書店的一些線下活動，結識了很多朋友。如果有朋友來萬聖書園，偶爾也給他們做一些簡單的講解。
一次偶然的機會，一位朋友介紹了新的工作——去中國圖書網做渠道拓展。2019年初，我進入新的工作，開始跑全國各地的書店，既是拓展業務，也在瞭解書店和圖書行業的現狀。跑的城市和書店多了，結合之前在萬聖書園的經歷，我發現商業書店可以大致分為兩類——經驗沉澱型，和市場配合型。 這並不是一個非此即彼的劃分標準，而是說一個書店更偏向於哪種“氣質”。
市場配合型的書店其實在市場面前很被動，一切以銷售為導向，把圖書純粹定位為商品，不太關注書的格調的高低，容易被市場左右，並根據市場變化不斷調整。而經驗沉澱型的書店有長久以來積累的選書框架、體系，更細分、固定，比如以人文社科為主的，有歷史、社會、哲學等的基礎書目，目標讀者是高校的研究型學者或一些資深的閱讀者，像水庫一樣慢慢涵養起書庫和讀者群。有人還反饋說，在一些學科，他們高校圖書館裡的書甚至沒有這類經驗沉澱型的書店完備。這就是一種差異化的模式，受市場左右的風險更小一些。
另一個很大的區別在於書店的一些固定展位，上面擺的圖書是穩定的還是常常更換。在經驗沉澱型的書店裡，會把一些學科的經典或基礎圖書長期展示、售賣，即使一本書已經再版或者換出版社了，那個位置依然留給了那本書。而在更受市場支配的書店裡，更容易去不斷更換展位上的書籍。類似於在博物館裡，一個是常規的展覽，一個是特展。
▲ 萬聖書園中用於放置長銷書（而非暢銷書）的長桌，書也對應左右兩邊書架的主題。這些書“往往擺放三五年以上，甚至這個書出了新的版本，舊版本放到折扣區，而新版本依然放在原來的位置”。 © 阿威
其實一些書看起來印量、銷量不高，但是有它的收益空間。比如一些人文社科學者的書，假定它的初版定價為30元，書店以3.5折的價格拿到貨，以6.5折的價格銷售，這中間有3折的收益空間。而且這類書的再版可能要等三四年之後才出來，到時候的價格也會有所提高，甚至再版就已經是精裝書了。如果書店的採購人員對這些學者、出版社、叢書有了解的話，就可以提前判斷，多進貨。也許幾年之後，初版還能以全價甚至高於全價的價格銷售，因為還有一些讀者會收集初版書。而另外一些圖書，書店要以5折、6折的價格進貨，以8折、8.5折的價格賣出，這中間的收益空間是可以去細算的。
因此，經驗積澱型的書店多是“小店面、大庫存”的模式，在店面成本上也做控制。一些人其實並不怎麼看好圖書行業，而是想著怎麼通過圖書來撬動其他的業態。也有一些書店會涉及到文創、餐飲、空間租售的模式，但這其實和狹義上的圖書銷售無關了。我感覺在書店的圖書銷售方面，從業者的培養也很困難，甚至一些採購人員也不太知曉圖書背後的信息。從東部到東南、東北、中部、西南……去年我去了差不多20個城市的不同書店，一些書店對圖書的品牌、產品這些並不是特別在意，他們更敏感的是價格，更關心折扣低不低。
但從採買的角度來說，從業者起碼要知道產品方的背景，知道行業裡的出版社、出版品牌（出版品牌從出版社那裡獲得書號，和對方合作出書，書號是在國內出版圖書的必要條件）、子品牌、叢書……書店所涉及的圖書分類會對應不同的產品線，要了解各個產品線都出了哪些書。再進一步，對一些學科、領域的學者及其作品有了解的話，也更有利於圖書採購。有的從業者可能是因為沒有老師傅帶，也可能是因為沒有主動去獲取這方面的知識，
如果只是得過且過的話，就會顯得缺乏專業技能。去年9月，我寫了一篇《萬聖書園為什麼是最好的學術書店》，介紹了萬聖書園的分類體系和框架，提到“一本書是一個點，一個書系是一條線，書系是關於某一方面或某一專項內容的一系列圖書的集合線。一個出版社或出版品牌會有不同的書系，而相同主題的書是書系與書系鏈接點，也就形成了所謂的縱橫交錯的經緯線，該經緯線彙集成一個面，不同的面又組合成多面體，該多面體形成一個所謂的書魔方，以不同主題的陳列擺放外顯為我們進入書店所看到的陳列狀態”。
經過了四五年，我才慢慢建立起對於圖書內在的感知，現在偶爾會在“北京開卷”的書店專欄上發一些觀察文章，也是對我自己的一種（多學習、多總結的）督促。如今市面上的圖書太多了，我覺得對於那些不是特別瞭解出版行業、也還沒有建立起自己的閱讀體系的讀者來說，在人文社科類圖書方面，比較便捷的選書方法就是從一些靠譜的叢書、出版社、出版品牌裡去篩選。如果是那些資深的讀者，其實大家都有自己的判斷力。
一些人在高校接受了系統的訓練，會牴觸、甚至反對那種碎片化、標籤化的學習，比如某些知識付費的產品，或者經人整理精簡後的“圖書速讀”。我覺得更可怕的是停留在這種固有的偏見上，因為對一些人來說，需要這種碎片化的學習作為進入一種系統化學習的切口、方式，一個人必須要有一些基礎的瞭解，才有可能進入到一個更系統的閱讀空間、體系裡。就像我們對加減乘除的學習一樣，也是從最開始一點點起步的，不同的是在於不同的讀者在怎樣的階段。
而且這種知識的獲取也不是說要去和傳統的形式相競爭、抗衡，它是一種獲取知識的補充。至少從人文學科來說，很多高校都開設了公開課，有的還會在一些網絡平臺上開放視頻、音頻課程，所有學生、所有人都能去學習，這其實是一種普惠型的知識傳遞。過去一個理論、學說，經過翻譯、出版、教學、研討……可能要過數年才能傳遞到大眾面前，但是現在有了新的技術和工具，這種知識的時間差、思想差在縮短。
2010年3月，我從老家廣西博白的一個農村坐車到縣城，轉車到玉林，又坐兩天一夜的火車到了北京。在這之前，我已經從高中輟學，偶爾陪父親去工地當小工。因為在電視上看到北京有個叫做百年職校的職業學校，可能也算是出於對城市的嚮往，我到了北京。學校秋季才招生，我就住在堂姐和堂姐夫那裡，在北京東南五環的新紀元石材市場，去亦莊的諾基亞工廠工作，那時候正流行5230，觸屏時代還沒有真正到來。
那年秋天，通過了入學考試，我開始學習製冷與空調等專業，學制是在學校裡學一年、去實習一年。因為當時身體很瘦弱、也不是特別喜歡這個專業，學了一年我就肄業了，又回老家待了一年，要麼在家看書，要麼和父親一起去工地。
▲ 阿威的老家在桂東南六萬大山丘陵地帶，圖為當地秋收後的水田。 © 阿威
2012年，我覺得還是要出來，因為在老家沒有掙錢的機會，就又來了北京，在北大南門附近的理想國際大廈地下室職工餐廳做切配員。大廈附近有個教堂，我想去學英語，就去參加了禮拜，認識了一位北大的學生，請她把課表發給我。切配工作在下午三點就下班了，我可以去聽晚上的課。到了2013年夏天，我還去海南三亞待了一年多，在一個青年旅店當前臺客服。2014年誤打誤撞到了書店工作，中途也還去了新疆一年多。
我覺得人生有點像多級火箭的分離，從一個地方往上發射的話，肯定會拋棄一些東西，在不同的大氣層和不同的人交流、接觸不同的事物。我的父母都是農民，我們其實就是農民工。我去過很多城市，如果知道自己會在一座城市停留很久的話，就會去當地的公立圖書館辦一張讀者卡，我覺得這是一種懂得利用公共資源的能力。我沒有錢包，這些讀者卡都隨手帶在身上，有北京、三亞、杭州、上海、阿克蘇的……也就是說我已經進入工業社會了，可以從圖書館也好、或者其他載體也好，獲得更多的知識。
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