轻松学会如何验证爆品的需求

营销的原点是用户消费动机和需求，原点搞错，打造爆品只能是黄粱美梦。

搞对顾客需求挑战很大，因为我们经常会陷入伪需求的陷阱。

调研中，顾客往往对自己的潜在需求不是很清楚，有的时候大脑里隐约意识到自己的需求，但讲的时候往往不能准确表述自己的需求。

因为顾客购买欲望经常与顾客意见不一致。就欲望本身来说，它有可能是需要者自身可明确地意识到的，也有可能是无法明确的意识到的，甚至是无意识性（潜意识）的。因此，消费者自身也经常是无法对自己的真实需要进行准确的描述，这时就会产生伪需求。

潜意识心理学理论：

弗洛伊德的精神解剖学说将精神解剖为潜意识、前意识和意识三层。而我们往往在意识和前意识之间徘徊感知，潜意识我们是往往察觉不到的。人类心理的决定性部分没有时间感、地点感和是非感，它像个不受管教的孩子一样，只知道要千方百计地满足自己的需求，而不过问其他。

另外，消费者的某些需要虽然是可明确意识和清楚描述的，但是由于担心被别人认为具有庸俗、低贱、虚荣、歧视、懒惰等性质的原因而不愿意真实回答。消费者这样表里不一的意见表达经常产生伪需求。

打造爆品一定要避免掉进伪需求的陷阱，否则后果不仅是销售业绩惨淡，还会沦为被嘲笑的对象。从市场、经销商、顾客获得的信息，还要回到常识和人性去解读。

购买高端白酒，用途主要是请客送礼，买好酒是需求的表象，需求的核心是面子和尊重。因此，品牌的档次不仅送礼和请客者要清楚，受礼者和被请的客人也必须心知肚明，否则，800元的白酒送出去，受礼者反而认为是80元的，就相当于锦衣夜行，高端酒的价值感也就不存在了。

对于高端白酒消费者而言，请客送礼有面子才是关键需求，所以一个新的高端白酒品牌，让越来越多的人知道这是一瓶很贵的酒是传播的第一任务。

白酒的面子文化背后的心理学理论：

从心理学的角度来看，面子时不同文化和阶层的人依据自身所处的文化、政治、社会阶层等背景因素，所形成的关于自身向他人获取社会认同价值的一种心理适应机制。

舍得酒作为“中国第一文化酒”，本身具有“百斤好酒仅得两斤舍得精华”、“生态美酒”的好品质，以这种基因跻身高端白酒的行列是不容置疑的，但是在初期投放市场，却并没有大量广告传播的前提下，要如何让广大消费者了解舍得是一瓶高端酒呢？如果产品有明确的符号标识，而且这个符号标识所代表的白酒档次已经被送礼者和受礼者都知道，那么，这将会大大降低送礼者的决策风险，送礼者从而可以放心购买。

杰信团队创新地运用了“符号－档次对称模型”，采用“标价营销”策略，即在每一瓶产品外包装以及所有的广告宣传物料中都明确标注了产品价格——“酒店建议零售价788元”的设计icon。标价营销策略在新开发的市场，成为一把撕开市场缺口的尖刀，令人拍案叫绝。

问题来了，如何验证自己的产品是伪需求还是真需求？方法很简单，就是把自己当成消费者，摒弃对产品主观的自以为是，以常识和人性作为前提条件，用自己的消费经验和对他人的观察进行演绎推理，就可以验证产品是伪需求还是真需求。实际上不要被乱花迷乱眼，只要抓住人性对安全、健康、美食美色美乐、懒惰、便利、贪便宜、安逸、尊重、虚荣、面子、自我实现的根本追求进行判断，凡是不能吻合上面任何一条的，打造爆品肯定没戏。

油炸食品是不健康的，这是人人都知道的常识，但是油炸食品的美味，很多人又爱不释口。如果发明一个烹饪电器，不用油炸又有油炸的美味，肯定能成为爆品。最近特别火爆的飞利浦空气炸锅，就是用空气替代原本煎锅里的热油，用近似太阳热风的对流加热，以热风在密闭的锅内形成急速循环的热流，让食物变熟；同时热空气还吹走了食物表层的水分，令食材无需滚油也能达到近似油炸的效果。美味和健康兼得，自然成为爆品。

相信飞利浦这样的大品牌的市场部就是摒弃对产品主观的自以为是，设定常识作为前提条件，客观的用自己的消费经验进行演绎推理，这就是抓住了消费者真正的需求。

这么简单的方法为什么很多企业学不会？原因更简单，就是无法摒弃自己对产品主观的自以为是，毕竟没有多少人可以做到真正的否定自己，在主观潜意识驱使下，在常识和人性层面犯下错误。

最后，如何挖掘消费者真正的需求？

要挖掘真正的需求，正如毛主席说的“没有调查，没有发言权”，必须走出舒适的办公室，走向一线，。到销售终端的广阔天地去和销售人员沟通，和消费者打成一片，举办焦点座谈会，了解消费者的行为。增加自己的产品使用频次，在不断重复的使用中发现问题，然后回到常识、人性的本质进行判断，就一定能抓住消费者的真正需求，打造出超级爆品。

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