XX银行有一款专门服务烟草企业的产品，所有持有“烟草专卖许可证”的商户均可向XX银行申请信用贷款额度。XX银行不仅为烟草商户提供资金支持，而且为商户提供一站式的全方位金融服务。
再好的产品也要让人知晓，让人使用方能显示出其价值。产品如何有效的推广，成为银行客户经理工作的重中之重。产品销售之初，在于信任的建立，销售成功在于建立信任完成。信任，是营销的真谛之一。
案例：
客户经理：小刘
客户：林总，大连某知名连锁超市加盟商
销售目标：完成金融授信；商户结算户；其他产品指标。
销售过程：
贷前：
目标选择：客户经理小刘选定营销目标为大连地区随处可见的连锁超市，原因有三：
1、客户群总量较大，且都售卖烟草，具有烟草专卖证；
2、具有品牌效应，经营正规稳定，抗风险能力强；
3、可执行统一化授信方案，符合小企业批量授信的既定方针。
初次拜访：需要有效且简短的开场白，迅速让客户了解自己。“您好，我是XX银行客户经理，我姓X，我们银行和XX市烟草局有合作，可以给我们售卖烟草的商户提供资金支持，您看我们有什么能帮上忙的么？”在进行开场白的同时，要注意调整好自己的工牌，让客户能第一眼就看清，迅速让客户认可自己是银行的正式工作人员。
一般来说，大部分企业经营者都有资金周转的需求，在建立初步的信任后，经营者会向银行的客户经理了解银行的业务。这时客户经理不能急于向经营者宣讲大量的银行业务种类，因为不同经营者的接受能力有限，他不一定能听懂，会产生一种本能的反映——麻烦。这样本次营销的结局就岌岌可危了。
客户经理必备的技能是为不同的客户设计不同的产品配套，可以通过和客户的谈话了解客户的经营情况、资金周转率、销售及利润情况，在足够了解客户的基础上，再为客户提供一套适合客户的产品配套，在与客户交流的过程中，尽可能的诱导客户多说，了解客户的需求。
在与客户的谈话中，客户对于你的信任在逐渐加深，靠的往往是客户经理的专业知识，能有效的帮助客户解决问题，提出合理化的建议。只要客户能问出“办你这个业务需要准备什么材料？”的时候，基本这个业务已经成功百分之六十了。
客户提出问题：
1、 你是银行的正式工作人员么？
2、 贷款利率是多少？贷款期限和如何提款及还款？
3、 需要准备什么材料？
4、 有无其他费用？
解决客户问题：
1、 证明自己是银行的正式工作人员、工牌、名片提供给客户
2、 日利率万分之X，贷款额度X年，随借随款。提款和还款均可以使用网上银行、手机银行、电话银行。待贷款获批后，客户经理上门教会客户如何使用。
3、 资料简洁，仅需要提供客户身份证、营业执照及烟草专卖证即可。
4、 除正常贷款使用需要付利息外，无任何费用。
贷中：
再次拜访：需要带着一种自来熟，让客户潜意识中认为我们已经是朋友，“林哥，我来拿材料了，我们现场拍个照，就可以去行里签字上报了！给你介绍一下，这是我同事XXX，银行规定，都需要双人现场拍照，您帮我照个相！”
因为在首次拜访的过程中，客户已经较为了解产品特性，二次拜访时只需要加深客户的信任，客户有任何疑问的时候，在二次拜访中客户都会主动提出来，客户经理对应解答即可。第二次拜访需要更强的计划性，了解客户在这个时间段是会有时间去银行签字的，争取达到一锤定音的效果，完成业务上报。
关于二次拜访的时间，三天之内最佳，客户有足够的时间准备材料，而且客户对于客户经理还有印象，正是加强信任和完成销售目标的最佳时间，并且让客户觉得XX银行工作人员十分有效率，对XX银行的产品加大认可度。
客户提出问题：
1、 贷款多久能办下来？
2、 还需要客户做什么？
3、 对银行的其他产品产生兴趣？
解决客户问题：
1、 三个工作日内会给客户答复。
2、 会有总行信贷工厂的工作人员致电客户以确认客户办理业务的真实有效性，客户需要配合电话回访工作。
3、 向客户介绍我行结算工具、理财产品、信用卡等其他产品。
贷后：
三次拜访：已然成为朋友，客户在办理完业务后的两天内一定要进行回访。
第一， 可以帮助客户学会如何正确的使用我行产品；
第二， 让客户对自己产生深度信任；
第三， 这时候可以和客户谈谈自己任务，让客户多多介绍其他朋友办理我行业务。
客户反应：XX银行办理效率快，手续简洁方便，服务到位，与客户经理成为朋友，以后有任何有关金融方面的问题都会致电XX银行客户经理小刘寻求解答，XX银行客户经理小刘深得客户信任。随后在小刘的建议下，客户林总和其朋友的超市全部安装了小刘所在银行的POS机，小刘同时帮助客户将其微信二维码收款和支付宝二维码收款的账户统一都更改成其在XX银行开立的结算账户。
销售结果：客户本店办理完业务后，转介其他16家连锁店办理我行业务。共计17家连锁超市办理我行XX授信产品业务，初始授信额度达220万元，提款率100%，逾期率0%，客户超市部分回款在我行结算，结算月均超500万元，办理我行信用卡40张。同时预计在其他行房产抵押业务到期后转到XX银行做。
心得体会：客户经理先服务，后任务；先了解客户，后让客户了解产品；先建立信任，后营销产品；则事半功倍也。
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