這是禾木策馮立忠的第126篇原創文章
全文字數： 3672
閱讀時間： 11分鐘
1
創業故事
昨天看了幾個歷史人物的創業故事，
包括
孫權、趙匡胤、朱右樘、崇禎、李自成、慈禧，大體說的意思是這些人是實用主義，這種實用主義最大問題就是做人做事都會以利相誘：
要麼把自己包裝成肯吃虧的人設，
要麼把自己包裝成一夜暴富的神話，
但是再好的演技最終都會失敗，
這是另外一篇原創要些的，今天先提一下。
2
營銷這筆帳到底該怎麼算？
也因此我今天早上起來就在思考，
營銷這筆帳到底該怎麼算？
因為很多人不做廣告，不做營銷，
就是因為實用主義，
也因此這些人的創業舉步維艱，
因為物以類聚人以群分，
這樣的人一定會遇到價值觀一樣的人，
兩個人PK的就只剩下爾虞我詐了。
因為他們始終不願意的是直接和自己的用戶溝通，因為營銷行為本身就是和自己的用戶溝通，這個對很多人來講，他們並沒有想清楚，希望這篇文章對你有用。
大體上一個人不想和自己的用戶溝通的原因，就是，他專注於套路了，“商家一旦專注於套路，必然忽略了客戶”這句話在本文將出現三次，這是第一次。
還是那句話，
我的文章是給自己看的，
所以沒有廢話，都是和自己的交流，
如果您看不懂，或者沒有共鳴，
不要緊，不影響您升職加薪發財爆桃花。
3
按照效果付費
最近抖音的廣告很兇，
模糊的聽聞抖音有按照效果付費的廣告，
我的第一個念頭就是按照我獲取了訂單收費，
而事實是，我諮詢了下抖音的廣告銷售，
抖音按照諮詢次數收費，
也就是說，
只要有人諮詢了你的產品業務或者服務，
你就要交錢，
這個說實話，
比投放其他廣告已經是個進步了，
常規的廣告我們說個極端的：電梯廣告，
電梯廣告，按位置收費，只要你佔這個位置，
就必須給錢，
而且確實有相關的故事來支持電梯廣告的有效性，我說的是故事，因為我沒法推斷其真實性，但是我可以判斷。
推斷和判斷的區別就是一個需要客觀事實。
一個是我自己的主觀思考。
4
講故事
所以這是個故事，你聽聽就完，
去年10月份接了一個賣燕窩的項目，
因為有個燕窩的牌子就是靠電梯廣告賣火的，
所以一個跨界而來的老闆，準備如法炮製。
先拿出200萬砸一下市場，看看情況。
我承擔的任務就是幫這個老闆搭建自媒體矩陣和小程序商城，用來承接電梯廣告來的流量，並轉化成客戶。
我首先是非常質疑電梯廣告是不是能帶來流量，雖然我很想分一杯羹，但是不能什麼錢都賺，那樣會睡不著覺的。
做自媒體矩陣和小程序商城不是個大活，
賺不了幾個錢，
但是為此讓人說咱不靠譜，就沒意思了。
溝通會散了，
馬上去看那個在電梯投廣告的燕窩品牌，
一看不要緊，妥妥的套路。
“假象換投資，投資拉下家，典型空手道”。
就如前兩天我發朋友圈，
徐曉海給我一個回覆，需要劃重點，
“商家一旦專注於套路，必然忽略了客戶”
5
套路
那個燕窩品牌的店在天貓和京東都有，
但是遠遠沒有燕窩新聞稿上說的那麼優秀，
銷量是可以測算出來的，
但是電梯廣告+小程序，
這個數據就沒法說了，
這個數據不受第三方監管，
所以也就可以率性而為了。
這樣所有的江湖傳說都可以“拿數據”說話，
而所有的傳說都不是圍繞著用戶來溝通的，
都是這個燕窩品牌融資的新聞。
而最先坐不住的，
恰恰是一些在自己主業上無法突圍，
尋求新機會的企業主，
自己幹或者投資幹，
總之“跟風”是唯一的選擇了。
後來我們的燕窩客戶，老老實實投了10萬塊，
換來了我媳婦的幾張訂單，
產品質量是不錯的，
但是其他的訂單也就乏善可陳了，
當時我擺事實講道理的告訴對方，
但是真心是攔不住呀。
6
結算方式變了
其實還有網紅直播這事，
很多人看到的網紅帶貨賺錢了，
事實也是一個廣告結算方式的轉變，
估計抖音也是從人家哪裡學來的。
這個怎麼講？
我們知道微博都是按條收費，
和電梯廣告按照位置收費其實是一樣的，
只不過講的故事不一樣
微博講的是：
博主的粉絲數、閱讀量、評論量、轉發量，
博主發微博的價格也是按照粉絲數來定的，
100萬粉絲就有100萬的價格，
不管這100萬粉絲能給廣告主帶來多少收益，
所以也就派生出來很多強大的各種刷量的灰色產業鏈。
而網紅直播帶貨服務的是淘寶商家，
在淘寶直播的扶持下，
網紅老老實實的賣貨就好，
不用靠弄虛作假來保證收益，
因此從原來的按照位置按照時長來收費，
轉化成按照銷售額來分潤，
這樣網紅要做的就是試款，
通過大量的測試，
確定能出量的款式，
然後大量出貨賺錢，
這裡的廣告結算的方式就變成了：
基礎費用+銷售額分成。
所以抖音積極按照效果設計自己的廣告產品，
是有原因的，
如果抖音繼續按照一條短視頻，
一個位置來收廣告費，
那麼抖音就會同樣成為刷量產業鏈的造血機器，就會和微博走上同樣的道路。
但是抖音現在的數據還沒把分工準備清楚，
就如淘寶和京東的商家，
競爭的悖論其實不在技巧，不在系統識別，
而是在其本身的結算方式上，
直通車、鑽展的轉化率真的那麼準確嗎？
不可能。大家都是要賺錢的，相對平衡而已，
所以廣告這筆帳，是大家一起算的，
光看自己的一畝三分地，沒戲。
7
看底牌
現在的創業，基本上都是看著底牌打麻將，
拼的就是實力，
這個實力包括財力、能力、勢力，
底牌都不知道，
實力也一樣不佔，
想推導出優質結果，非常難。
其實還有一個例子是史玉柱，
做廣告的高手，
失敗之後，沉寂了500多天，
出來做腦白金，
50萬的費用去砸一個縣城的廣告位，
成功了。
就問，當初史玉柱是怎麼想的？
底牌是什麼？財力沒有，能力有，
勢力靠那50萬拉起來，
所以當時史玉柱一定是憑藉能力，
看到了底牌，算計好了勢力，
唯一的財力也就跑不了了，
這個故事大家應該都知道。
後來史玉柱寫了書《我的營銷心得》，
把具象的行動抽象成理論和案例分享出來，
我倒是真心以為那是一個自我表達，
從術的層面肯定是對的，
但是從道的層面？
那個能力是如何看到底牌的？
那個能力是如何估算勢力的？
放到一個小縣城，
從能力上講就是數據分析能力了，
- 有多少人能買?多少錢會買？什麼時間買？購買途徑有哪些？
- 自己手裡有多少錢？怎麼找到這些人？怎麼說服這些人？
- 貨滯銷了怎麼辦？貨的賣點在哪裡？貨的損耗在哪裡？貨的競爭對手在哪裡？
…………
8
講故事
當然還有很多問題，
但是不可否認的是，
腦白金這個產品的特點，
符合現在網紅直播對供應鏈柔性生產的要求，
生產週期短，生產原料成本低，生產工藝簡單，可以快速供應，可以快速週轉，物流成本低，保質期長……
總之，這個產品就是成本低，卻能講故事。
那麼燕窩呢？其實也差不多，而且燕窩可以講的故事可能更多，所以有人會盯上燕窩。
但是卻很難複製腦白金的公眾化，
這個是燕窩與生俱來的成本問題，
這個繞不開，
當一個成本低，
卻能講故事的產品到了史玉柱手裡，
他的能力就發揮出來，
沒錯，就是做營銷的能力，
把營銷做好，把價格拉上去，把錢賺回來，
- 這裡面有一張底牌就是產品就算是賠錢也能負擔，因為成本低，
- 這裡面有一個勢力就是營銷講故事，只要故事講出去，還有東西能變現，勢力就一定會聚合在自己這裡，
- 這時就有了三張底牌，去求解一個變量，
這個邏輯就很簡單了。所以，如果營銷靠譜，創業的成功率能大很多，
但是事實呢？
史玉柱的底牌是貨，能力是懂營銷，懂勢力，求財力即可。
而大多數的創業者都會走極端。
- 一種是肯花錢做廣告，但是卻不懂，完全是試錯，
- 另一種是不肯花錢做廣告，因為不懂，所以就各種曲線救國，
最終導致的結果是殊途同歸。
9
渠道
不肯花錢做營銷的就拼命進各種渠道，
今天京東、明天天貓、後天社群、大後天拼多多、各種團購、各種微商、各種小程序，凡事可以做陳列的地方都陳列上去，有了要陳列費，有的不要。
反正在他以為，只要不讓我做營銷，陳列就是廣告了，而且陳列費大多是一次性的，不像做營銷，不做就斷片。
等都陳列上去了，
接下來的重點是今天這家說不好賣下架，
明天那家說不好賣下架，
這樣就有事幹了，
天天東跑西顛的商務洽談，
忙的不亦樂乎，
但是訂單呢？一般都沒有幾單，
等到自己無可奈何的時候，
渠道說，這樣，你降價促銷吧，
利潤微薄的清倉甩賣一番，
一算賬，還行，不賠錢，略賺，
挺好挺好，就按照這個套路走。
於是就進入了與高風險同行的創業路，
並美其名曰，成功都是熬出來的，
商家一旦專注於套路，必然忽略了客戶
這就是哪些不做營銷的人一定會選擇的路徑，
10
營銷
但是做營銷呢？
不懂就一定會被坑的更慘，
為什麼不懂？
因為很多人做廣告的時候，
自己的產品、自己的用戶、自己的能力都沒搞清楚，認為只要花錢能解決的問題，花錢就是了，這就是營銷這筆帳很多人算不清楚的原因。
總歸看了那麼多道理，
為什麼依然創業失敗？
- 你的產品有競品嗎？你是否只關注了競品的套路而沒關注競品的用戶？
- 你的用戶有畫像嗎？你是否只關注了用戶的多少而沒關注用戶的購買能力和購買決策？
- 你的能力有參照嗎？你是否只關注了自己的成本而沒關注自己的表達？
11
無趣
說到能力，不得不多說一句，
很多創業者其實是挺無趣的人，也就是說這些創業者的目的是實用主義，有奶便是孃的狀態，目標明確，打法簡單，奔著錢。
因此他們天天算的賬也就只有投入產出比，
這樣的人在行為處事上一定是處處習慣以利相誘，根本不會講故事，即使講故事也就兩種，
一種是賣苦情的，一種是一夜暴富的。
這兩種故事聚合起來的用戶就一種，看熱鬧看笑話的，賣苦情就要把自己包裝成肯吃虧的狀態，這個邏輯之下一旦得利，立馬會被消費者唾棄，一夜暴富的就要把自己包裝成萬眾矚目的，這種邏輯之下一旦合作，立馬就負面纏身，而真的對自己的能力有自知之明的創業者，大多有一顆助人為樂的心，也是一個有趣的人。
12
自嗨
有人說我容易自嗨，
一開始我還挺鬱悶，因為這個潛臺詞不就是自娛自樂嗎？我覺得我很理智呀，後來自己體會了一下自己的狀態，也就釋然了。
我能帶給別人啟發、反思和方法，
並因對方的認同而開心，這是對的。
我們面對問題已經很難了，
為何不樂觀面對呢？
如果我的自嗨能夠帶給別人樂觀積極的心態，
那不是再好不過了嗎？
就如我的文章，越寫越長，
很多時候從一個點切進去，
說的卻是好多個點的問題，
裡面有好多方法和觀點，都是能讓你自嗨的，
疫情這麼嚴重，但是我很樂觀，
對於疫情過後哪些行業會大火有很多猜測，
而我這兩天也在思考一個問題，
我們如何在家辦公，
因為這裡面就有很多大生意可以做，
讓我再思考幾天，再寫。
謝謝你看到這裡，幫忙點一下贊或者在看，
讓我們都樂觀一點的助人為樂，感謝。
每日金桔
“商家一旦專注於套路，必然忽略了客戶”
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