引子：今天，我看到微博知名博主龚文祥发微博称，罗永浩首次直播要卖小龙虾。呜呼，这些消息真真假假，表面上看，是流量惹的祸，实则是禁不住流量蛊惑的人心啊，用所能企及的机会做最大化的曝光，看似加大了话题，实则信息过多，容易伤害当事人品牌，让人生厌。
先不谈消息真假，单凭已经确定的罗永浩首播将放在抖音，这已经足够让笔者自豪一番，早在罗永浩宣布复出做直播消息的第二天，笔者的文章“罗永浩做直播早有迹象，他将和这个品牌合作”，通过分析，已准确预测出他将在抖音开直播，这剩下的“一只靴子”，首播到底卖不卖小米，且等4月1日开播再看准确与否。
相信随着罗永浩踏入“直播带货”这个行当的事件发生，将会加速直播带货这个新生事物在大众心目中的普及。也会催化更多的企业家、员工加入直播队伍中。
鉴于此，笔者结合当前直播带货的现象，还有多少个夜晚呕心沥血的文字总结，给大家简单分享下直播带货的那些套路。
01做足准备，提前预热
制造话题，提前预热
直播的内容越重要，预热需要配合的“套路”就越多，无论是从时间上还是从外部资源的协调上，也会随之变化。例如这次罗永浩要做直播，因为这也是他踏入直播带货行业的处女秀，从宣布到直播开始，历时近15天。
3月18日，罗永浩通过个人微博曝光，他要做直播带货。作为连续创业者，作为第一代国内十大网红人物，这个话题迅速被大众推上热点。
其中他制造了不少悬念，卖什么产品，在哪个平台直播，同时也延伸出来不少的话题，他做直播到底能不能成功，这些年他做过的那些“事”等话题持续曝光，吸引大家眼球。
3月21日，通过微博知名互联网博主“互联网的那点事”宣称，其和淘宝开展直播合作，罗永浩将与淘宝合作开公司。同时还有消息传出，淘宝为了这次合作，付出了8000万元人民币。由于合作金额过高，迅速引起大家讨论。
3月25日，以“罗永浩”命名的抖音账号在抖音开通，非正式宣告罗永浩与抖音的合作，同时还传出“快手和抖音争夺罗永浩失利”等消息的相关文章，虽然随后被快手辟谣，但这也是一次成功的借势预热营销。
3月27日，罗永浩通过微博正式宣告其与抖音合作，并再次引发热议。知名微博达人龚文祥微博微博推文调研，如果罗永浩卖小龙虾会怎样？掀起了罗永浩可能要卖小龙虾的传闻，再次让大家猜测（包括我等吃瓜群众）。然而到底卖什么，悬念仍然留给大家。
今天是3月28日，距离罗永浩正式开播还有两天的时间，预计按照预热的套路，他应该在明后天和他已经确定了的服务对象进行互动，通过双方互动，将服务对象的潜在粉丝/用户群拉入到直播间，和罗老师合力营造直播火热氛围。
从事件发起到如今，罗永浩完美策划了直播预热活动，并很好地借助个人影响力，来放大消息的曝光度。
俗话说，未雨绸缪，活动预热的成功与否将直接决定正式活动的成功与否。那么，对于普通的中小企业主或直播主而言，如果媒体、话题曝光相对较少，可以借用自己的私域流量，做好提前预告、合作对象的互动、合作平台的互动及礼品或促销承诺等预先热场，形成气氛。
02黏住客户，越“痛”越“黏”
成功的预热很有必要，那是关键工作，但要想做好直播，也只是开始。直播带货不仅涉及舞台表演学，还涉及营销学。带上脚本，开始您的表演。
首先是黏住客户，笔者这里重要强调一点，就是学会讲“痛”故事。
学会讲“痛”故事
一般的直播，直播主可以单纯的和粉丝们聊天。但直播带货，就必须要有较强的成交目标性，要能结合产品特点和粉丝们“聊天”。
比如要带的货关于祛斑的，就要先和粉丝们分享脸上长斑的痛苦；
要带减肥的，就要和粉丝们分享由于肥胖所带来的问题；
要卖不粘锅的，就要和粉丝们分享用普通锅炒菜时洗锅的痛苦。
抛出问题，但不轻易给出解决方案
这个环节是抛出问题，但不解决问题。黏住客户最重要的一点就是要有客户的痛点，但不轻易抛出解决方案，那样太轻松了，直播的产品需要“千呼万唤始出来”，需做足铺垫功夫。
前期讲的问题令粉丝们越痛，就越容易引发讨论，粉丝们就越不容易离开。
这就好像前些年讲成功学的那帮人，为了让他兜售的理念有价值，他一定要制造一个苦难的童年/少年生活。然后，经过某某指点或自己由于某个机缘的学习。最终，有一番成就，当他们说到这里，这个时候，抖出他的商品，就显得尤为珍贵。
金庸的小说里也经常有这样的情节，主人公九死一生，开始纵然与仇人血海深仇但没有本事，怎么办？勾起读者兴趣，然后笔锋一转，主人公掉入峡谷，巧有奇遇，学得一身武功。
这个铺垫可以叫做建立“血海深仇”，当我没有这个产品时，我会有多么痛苦。
03深挖痛点，亮出产品
当大家还沉浸在痛苦中时，这个时候，主播就要告诉大家，所有的世人都有这个痛苦，而厂家也有。但厂家是聪明的，它为了解决这个痛苦，经过九九八十一难，最终研发出了今天要给大家带货的商品。
继续深挖，现身说法引出产品
这个时候，先不讲商品，继续举例子。这时，要举使用了这款产品的案例。
相对真实一点的，可以是直播主自己，也可以是身边的助理，比如李佳琦卖口红，他总是要自己体验，用了产品，给到大家是崭新的他。做面霜的直播主，也总是强调，她一直在使用，所以有了镜头前面曼妙肌肤。
这时，直播带货要向微商从业者学习，当然，当下很多做的不错的直播主，也都是微商从业者，在这块，可谓是驾轻就熟。
要把自己当作体验商品带来好处的正面教材。这个过程就是产品体验的过程，结果就摆在您面前。
巧用专家、消费者之口，带出商品使用功效
直播带货除了直播主亲身体验带货之外，还可以有两类人群经常被利用：专家或消费者，有专家的介入，可以带来产品的权威性，从这一点来讲，电视购物往往是直播带货的鼻祖。
消费者的介入，他是直播主体验的迭代，他可以给粉丝们带来更像真实的案例，让案例更丰富，更有场景感。往往消费者他就是一个素人，他的现身说法往往让粉丝们的头脑变成没有篱笆的院子。
深挖痛点，无论通过举例子、专家说还是消费者现身说法，其中哪个环节都可以适时亮出产品，通过体验过程中说出产品的特点。
当然在一场直播中，举例子、专家说、消费者说等，不一定要全用到，可以选择使用，保证让粉丝们不仅看到一个真实的过程，更重要是对其原有知识的重构、“洗脑”。让大家有一个思想上的共鸣、消费观的协同。我有这个痛点/痒点，和我一样的人，用了这个产品，效果很好，我为什么不试一试呢？
这个阶段再套用武侠小说套路，可以叫做“少侠进直播间，习得秘笈，下山复仇”
04紧张气氛，促成下单
所有商品的销售，在未成交之前，都在在为成交做准备工作，成交之前的临门一脚至关重要，这也是距离商品变现最近的一个环节。
制造紧张气氛
在这个环节，一般强调的是酝酿紧张的气氛，背景音乐开始变快，主播说话语气也不再是讲故事时候的平缓，变得紧凑且高昂。
在这一点上，抖音直播带货一哥李佳琦就做的非常好。一些紧张的词语也脱口而出，这是他的口头禅，更重要的是成交法宝。这个阶段也考验主播的激情和嗓门，来看一看带货一哥的口头禅：
“Oh my god”、“买它买它买它”
所有女生，所有女生，听我的一定要买到它！321！来！好，没了”
“全网最低价，李佳琦自己都在用，所有女生，买它！”
“这个原价XXX元，佳琦直播间只要XXX元，然后还会送你一个、两个、三个、四个、五个、 六个、七个……备注李佳琦的名字，还额外赠送一个 两个..”
“没了，真的没了，来，下一个，我告诉你们，这个真的全要疯了，原价XXX元，只要XXX元，买50ml送56ml”
“养儿不防老！防晒才防老！这个防晒，买它！”
……
通过以上的罗列，我们就知道除了语气、言语上的促成，这个时候重要的道具还包括道具，我们简单总结以下：
1、礼品
买手机送充电宝，买化妆品套装送试用装，买大送小，买多送少，总之，这个阶段，就一个字“送”，拿捏气氛，持续成交。
2、限时折扣
限时折扣，做直播开场的时候，就让消费者知道，直播间的产品价格物超所值，这个时候再放价格大招，再打一个折扣，价格低到你都开始怀疑人生，都担心厂家到底要亏多少。
当然，这个折扣是限时的，为什么是限时的，直播间已经有999个理由等着您，现在折扣没商量，过了这个村没这个店。这个时候，你不想买都不可能。
3、增值服务
这也是优惠的一种。凡是不容易用价格来衡量的往往都可以归纳到这里，比如你现在购买了产品，就可以加直播主的微信，私人聊天。比如，你购买了产品，就可以变为直播间的尊贵会员，享受和别人不一样的服务。等等不一。
4、有限名额
顾名思义，享受某种优惠服务的名额是有额度的。有的时候，这更容易造成紧张的气氛，比如逢某个顺序号码优惠，前多少名优惠，等等。
有得粉丝们评价进李佳琦的直播间，就好像进入了春晚的跨年读秒时刻。
5、定时或不定时抽奖
直播主可以订参与到直播间的人员为范围进行抽奖，也可以只针对购买商品的人员进行抽奖，制定门槛，刺激购买。
这个阶段最后再套用武侠小说套路，可以叫做“少侠买得产品，心满意足，憧憬未来”
以上这些促成交易的时间不宜过长，大概占到整体时间的1/3，然后再恢复到黏住观众的相对缓和的状态，再继续挖痛点，再来一波。
直播带货大概分为以上四个部分，预热之后，进入直播间的操作，这里分成三个部分，第一遍按脚本走完，后面可针对具体环境直播主自由发挥控制。
这里，我把直播带货现场环节总结为“脚本套路操作，递进重复演习”。也可以叫它：一二三四，换个姿势，二二三四，再来一次。
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